深圳大客戶管理培訓(xùn)機構(gòu)

銷售和業(yè)績是一個企業(yè)的生存之本，大客戶是企業(yè)發(fā)展的利潤源泉，生存之本。如何提高企業(yè)銷售人員的心理素質(zhì)和銷售技巧對企業(yè)的成長和發(fā)展具有重要意義。當(dāng)今，全球經(jīng)濟面臨低迷和不確定的變化，中國也在艱難中尋找突圍和增長的契機。這個特殊的社會環(huán)境下，如何解讀大客戶的心理，為進一步建立銷售口碑和發(fā)展客戶忠誠度打下基礎(chǔ)，最終取得個人成功與企業(yè)成功的雙贏目標，大客戶的銷售方式有其獨特性，需要銷售人員熟悉客戶開發(fā)及管理的運作技巧，這正是我們開展銷售培訓(xùn)的目標和重點。

1.了解當(dāng)前經(jīng)濟形勢及互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)對B2B銷售帶來的深刻影響；

2.掌握B2B大客戶銷售的理念、路徑、方法、工具和實操技巧；

3.掌握大客戶銷售人員態(tài)度、知識、技能復(fù)制的方法和工具；

4.提高大客戶團隊制定銷售策略、投標方案和商務(wù)談判的能力；

5.提高大客戶商機挖掘能力，并實現(xiàn)銷售過程的可視化管理，

6.縮短大客戶銷售周期，并提高大項目統(tǒng)簽?zāi)芰Γ?

7.提高銷售結(jié)果預(yù)測的準確性，并提高人均業(yè)績貢獻單值；

8.提高對老客戶的續(xù)簽率及對老客戶的維護、持續(xù)經(jīng)營能力；

9.培養(yǎng)一批既能銷售“打單”又懂團隊管理的優(yōu)秀經(jīng)理人；

10.建立建立一套可持續(xù)發(fā)展的銷售管理體系。

第一章、大客戶定位與開發(fā)

1、市場分析

2、產(chǎn)品定位

3、大客戶畫像（定位）

第二章、大客戶開發(fā)與管理

一、如何獲取大客戶資源

二、微信營銷倍增大（精準）客戶數(shù)量

三、大客戶維護

四、大客戶分級

五、大客戶的信息搜集

第三章、顧問式營銷（獲取信任的溝通技巧）

一、破冰技巧

二、贊美技巧——讓客戶飄飄然

三、仿效技巧——瞬間產(chǎn)生好感，拉近距離

四、共情技巧

五、肢體溝通

五、顧問式銷售

六、售后服務(wù)

第四章、巧溝通挖掘客戶需求

一、有效發(fā)問技巧

二、聆聽技巧——獲取客戶最準確的產(chǎn)品需求

三、需求調(diào)查問卷

第五章、大客戶談判與成交策略

1、 FBI產(chǎn)品說明技巧

2、 報價策略（談判技巧）

3、 如何應(yīng)對客戶抗拒？（解除客戶抗拒技巧）

4、 成交前的信息捕捉

5、 殺單技巧又稱為“逼單法”

6、 “將軍”成交法

7、 從眾策略

8、 比較成交法

9、 漲價策略

10、 短缺策略——影響力法則

11、 “起死回生法”或“門把銷售法”

12、 復(fù)盤技巧（備份）

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一、依賴依靠?？蛻籼岢龅暮侠硇枨笪覀兌紝⒈M量滿足，即售前售中售后過程一定要無微不至，讓客戶形成一種依賴的心理習(xí)慣。

二、信守承諾。在維護客戶關(guān)系過程中，不要輕易承諾客戶什么事情或者什么條件。如果輕易承諾，一旦沒有滿足要求，這對于今后的合作是非常不利的。

三、跟蹤追蹤?，F(xiàn)在市場上的同類產(chǎn)品很多，競爭很大，并不是成為了你的客戶你就可以高枕無憂了，客戶可能隨時會改變主意，采購其他家的產(chǎn)品。在與客戶合作后，一定要跟蹤好后續(xù)的服務(wù)。

諾達名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供大客戶管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、財務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。