深圳應收賬款催收培訓內容

如何處理“銷售難、收款更難”的兩難問題？

如何針對不同拖欠款，制定有針對性催收策略？

如何從源頭上進行遏制，降低企業(yè)應收帳款比例？

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本課程結合老師十多年銷售一線與銷售管理的實戰(zhàn)催收經驗，對以上問題進行深度解析，幫助學員樹立風險意識，建立正確催收理念和思維，幫助學員系統(tǒng)掌握各種不同欠款的催收策略和技巧，幫助學員提升應收賬款管理意識。

1.掌握催賬的溝通技巧

2.掌握如何應對客戶拖延付款的借口

3.掌握既維護好客戶關系又及時回款的秘訣

第一篇：正確的催收心態(tài)意識與壓力調整

1.1商務經理三種心態(tài)必須突破

1)不好意思開口

2)害怕被拒絕

3)害怕被客戶罵

1.2商務經理心態(tài)剖析

1)自卑心態(tài)-欠款的是“大爺”，催款的是“孫子”

2)膽怯心態(tài)-怕面對，怕交流，緊張

3)謹慎心態(tài)-怕得罪，過于謹慎

4)消極心態(tài)-不積極面對，希望意外發(fā)生

5)乞求心態(tài)-弱者姿態(tài)，言語乞求，失敗的開始

1.3 商務經理壓力心態(tài)自查

●壓力自查圖

●四大階段員工的心態(tài)調整

●案例：興奮期員工對工作失去熱情、如何調整？

●案例：黑暗期員工對工作無趣失向、如何調整？

●案例：成長期員工對工作麻木厭惡、如何調整？

●案例：職業(yè)期員工如何在行業(yè)繼續(xù)走下去？

1.4工作消極心態(tài)突破方法：TYS公式

●案例：面對罵人惡劣的應答技巧

●案例：面對不耐煩客戶的應答技巧

●案例：面對客戶不接電話的應對技巧

●案例：面對客戶總是推脫的應對技巧

1.5 商務經理緩解壓力的六大工具

●1)重新框架法

●2)沉默祝福術

●3)美好心情圖

●4)游戲工作術

●5)異性狀態(tài)法

●6)靈氣觀念術

第二篇：客戶性格分析及客戶心理類型分析

2.1客戶性格分析

●客戶性格分析測試工具運用

●不同性格客戶的六大分析

1)行為特征分析

2)語言模式分析

3)聲音特征分析

4)客戶優(yōu)點分析

5)客戶缺點分析

6)心理述求分析

2.2 客戶四種性格類型分析

1)活潑型客戶（圓滑、虛榮、耍聰明、猶豫、貪小便宜、受害者）

2)力量型客戶（強勢、自大、傲慢、好處、頑固）

3)完美型客戶（計較、老練、懂法、分析）

4)和平型客戶（感情、合作、固執(zhí)、保證還款）

2.3客戶六大心理類型分析

●“成本型客戶”心理分析及應答話術

●“品質型客戶”心理分析及應答話術

●“配合型客戶”心理分析及應答話術

●“叛逆型客戶”心理分析及應答話術

●“自決型客戶”心理分析及應答話術

●“外決型客戶”心理分析及應答話術

第三篇：客戶催收關鍵點實戰(zhàn)技巧及落地話術應答

4.1催收溝通前的準備工作

●行業(yè)現狀分析

●客戶目標數據篩選準備

●對客戶進行四級分類（A、B、C、D）

●催收的**時間分類

4.2實戰(zhàn)關鍵點一：催收開場白設計

●催收先打自身氣場-先易后難的熱身電話

●好的開場白是成功的開始

●自殺式開場白的三大特征

●開場白設計核心四要素

●客戶催收切入點設計原則

●客戶催收如何切入最合適

●多套外呼切入點有效話術：

●開場白的客戶拒絕處理話術

4.3實戰(zhàn)關鍵點二：客戶催收探尋真實原因

●提問的三大好處

●閑聊成為溝通重點

●提問的三層技巧

●常見的兩種提問方法（開放式、封閉式）

●有效提問引導客戶原因

4.4實戰(zhàn)關鍵點三：客戶催收異議處理

●談判解決客戶異議的兩大基本準則

●談判解決客戶異議的四心原則

●尋找軟肋的方法

●異議處理的萬用公式

●異議處理的自我暴露法則

●常見逾期問題異議處理

●四大溝通技巧處理客戶疑難問題

4.4.1高級溝通一：傾聽技巧——攻心戰(zhàn)術法

●傾聽的三層特殊含義

●傾聽的兩大障礙及解決方法

●認同技巧攻心戰(zhàn)術

●傾聽的四個技巧及話術

4.4.2高級溝通二：引導技巧——拉線釣魚法

●引導的第一層含義——由此及彼

●引導的第二層含義——揚長避短

4.4.3高級溝通三：同理技巧——感情投入法

●對同理心的正確認識

●表達同理心的落地方法

●同理心有效話術設計

●同理客戶的處境

●讓客戶換位思考同理我們的工作

4.4.4高級溝通四：贊美技巧——緩解關系法

●贊美的目的

●贊美是催收的工具

●贊美調節(jié)溝通氛圍

●贊美的價值和意義

●認清贊美的本質

●面對面贊美的方法

●巧妙贊美的3點

●電話中贊美客戶的方法

●直接贊美、比較贊美、感覺贊美

●根據客戶狀態(tài)進行贊美

4.4.5高級溝通五：表演技巧——多變運用法

●表演的作用

●表演轉變客戶思維

●表演的角色演繹的三大方法

●表演的聲音運用

4.5實戰(zhàn)關鍵點三：客戶催收促成信號

●什么是促成信號

●促成信號的把握

●常見的促成技巧

4.6實戰(zhàn)關鍵點四：客戶催收結束與跟蹤

●讓客戶產生愧疚感的結束語

●結束語中的5個重點

●加客戶微信的方法

●微信溝通實戰(zhàn)技巧

●微信朋友圈實戰(zhàn)催收技巧

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如果遇到說“支票已經寄出去了”的客戶，這種一定要小心，很多客戶以這樣的借口拖款，別被客戶忽悠。一定要徹底了解客戶寄出來的正確地址和確切的時間點，同時也要了解是如何寄出來的，走的哪個快遞，**的方法是要客戶拿出寄發(fā)票的復印件，核對公司抬頭，賬號和地址是否有錯誤，然后再聯(lián)系對方支票簽發(fā)行，確定發(fā)票是否已經寄出來了，如果支票簽發(fā)行不配合你的工作，那么就要小心了，這個可能是客戶和銀行聯(lián)合的欺騙手段。