大客戶營(yíng)銷體系

大客戶營(yíng)銷體系是指企業(yè)針對(duì)大型客戶群體，采取專門(mén)的營(yíng)銷策略和方法，建立一套完整的營(yíng)銷體系。大客戶通常指那些對(duì)企業(yè)具有重要價(jià)值的客戶，他們的購(gòu)買力強(qiáng)、需求穩(wěn)定，對(duì)企業(yè)的銷售額和利潤(rùn)有較大的貢獻(xiàn)。

第 一部分：課程講解互動(dòng)

第1講 取勢(shì)，大客戶營(yíng)銷市場(chǎng)洞察

（1）國(guó)家政策研讀，緊跟時(shí)代順勢(shì)而為

（2）行業(yè)發(fā)展洞察，行業(yè)發(fā)展先機(jī)

（3）客戶戰(zhàn)略跟蹤，賦能客戶成人之美

（4）同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析，知己知彼百戰(zhàn)不殆

【案例】三一重工大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷方法分享

第2講 明道，大客戶營(yíng)銷規(guī)劃管理

（1）年度大客戶營(yíng)銷目標(biāo)制訂與目標(biāo)對(duì)話

（2）現(xiàn)有大客戶分析盤(pán)點(diǎn)，明確目標(biāo)差距

（3）大客戶營(yíng)銷地圖與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)劃

（4）階段性營(yíng)銷目標(biāo)管控、規(guī)劃與實(shí)施執(zhí)行

【案例】廣東順達(dá)食品科技的大客戶營(yíng)銷模式

第3講 優(yōu)術(shù)，提升大客戶營(yíng)銷關(guān)鍵技能

（1）大客戶信任建立，353客戶信任模型

（2）大客戶需求挖掘，SPIN需求挖掘模型

（3）大客戶異議處理，LSCPA異議處理模型

（4）大客戶談判成交，大客戶成交方法

【案例】浪潮與中國(guó)采購(gòu)與招標(biāo)網(wǎng)的連續(xù)合作

第4講 鑄魂，打造大客戶營(yíng)銷鋼鐵軍團(tuán)

（1）大客戶營(yíng)銷人才的選、育、用、留

（2）業(yè)績(jī)的三駕馬車：激勵(lì)-競(jìng)賽-考核

（3）營(yíng)銷管理者的4種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與應(yīng)用

（4）營(yíng)銷管理者的“415”管理能力模型

【案例】劉老師培養(yǎng)出九位營(yíng)銷總監(jiān)的經(jīng)驗(yàn)分享

第5講 利 器，大客戶營(yíng)銷管理工具應(yīng)用

（1）公司營(yíng)銷圣經(jīng)：大客戶營(yíng)銷基本法

（2）性格色彩與九型人格讀心術(shù)及應(yīng)用

（3）“四維成交法”工具介紹及應(yīng)用案例

（4）大客戶關(guān)系維護(hù)管理基本工具及表單

【案例】廣電集團(tuán)互聯(lián)網(wǎng)升級(jí)改造項(xiàng)目營(yíng)銷分享

第二部分：總結(jié)復(fù)盤(pán)與團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)SOP

本企業(yè)大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)梳理

（1）分組總結(jié)全部課程所學(xué)知識(shí)點(diǎn)、工具模型、案例啟發(fā)

（2）圍繞本企業(yè)大客戶營(yíng)銷體系建設(shè)的方式方法與關(guān)鍵點(diǎn)展開(kāi)研討

（3）各小組頭腦風(fēng)暴，每人提出不少于三條相關(guān)建議

（4）老師現(xiàn)場(chǎng)陪伴，小組如遇問(wèn)題可隨時(shí)和老師溝通

（5）組長(zhǎng)總結(jié)匯總，匯聚小組群體的智慧形成團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)文案

成果展示

PPT匯報(bào)、點(diǎn)評(píng)、頒獎(jiǎng)

（1）分組上臺(tái)匯報(bào)，每組匯報(bào)15分鐘，老師點(diǎn)評(píng)5分鐘

（2）共創(chuàng)成果得分前三名、兩天課程表現(xiàn)前三名現(xiàn)場(chǎng)授獎(jiǎng)（成果獎(jiǎng)、表現(xiàn)獎(jiǎng)）

（3）集體合影，整理好教室清潔衛(wèi)生，本次活動(dòng)結(jié)束

第三部分：訓(xùn)后行動(dòng)計(jì)劃跟蹤PDCA

1、PDCA是一項(xiàng)國(guó)際管理界高度認(rèn)同的行動(dòng)學(xué)習(xí)模式和方法，旨在解決訓(xùn)后的落地與轉(zhuǎn)化難題；

2、本表填寫(xiě)目的在于進(jìn)一步對(duì)訓(xùn)后進(jìn)行跟蹤，敦促和促進(jìn)學(xué)員將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為能力和績(jī)效；

3、本表要求學(xué)員在培訓(xùn)結(jié)束后1周內(nèi)完成學(xué)員填寫(xiě)部分，并將電子版提交于直接上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，便于領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督檢查執(zhí)行情況；

4、PDCA行動(dòng)計(jì)劃覆蓋3個(gè)月，課后3個(gè)月上交此文檔，并抄送培訓(xùn)機(jī)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)。