銷售培訓(xùn)計(jì)劃

21世紀(jì)來(lái)臨的時(shí)候，企業(yè)面對(duì)的新的挑戰(zhàn)越來(lái)越強(qiáng)大，如、利潤(rùn)越來(lái)越薄、成本越來(lái)越大、客戶需求多變及不確定性上升、商品種類增多等等，在這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)品種類、供應(yīng)及營(yíng)銷渠道等變得越來(lái)越復(fù)雜，從而導(dǎo)致企業(yè)增長(zhǎng)速度放緩。因此，企業(yè)需要重新定義自身的有效邊界，打造從供應(yīng)商到客戶的端到端且相互匹配業(yè)務(wù)流程及價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，才能在多變的市場(chǎng)環(huán)境里獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)的邊界由企業(yè)的增長(zhǎng)、獲利能力、周轉(zhuǎn)率及產(chǎn)品復(fù)雜程度之間的相關(guān)關(guān)系來(lái)決定，而在有效邊界上的企業(yè)的潛力則由其產(chǎn)品、流程、技術(shù)、市場(chǎng)及渠道決定。

第 一單元 銷售&運(yùn)營(yíng)計(jì)劃(S&OP)

l 制造資源計(jì)劃MRPII與S&OP

l S&OP定義

l 銷售計(jì)劃

l S&OP的前提條件

l S&OP實(shí)施

l 企業(yè)內(nèi)部相互沖突的目標(biāo)

l 哪些人應(yīng)出席S&OP會(huì)議

l 提前期定義

l 總經(jīng)理在S&OP流程中的角色作用

l 與S&OP制定中的相關(guān)事宜

1. 如何管理存貨

2. 業(yè)務(wù)環(huán)境管理

3. 如何與客戶溝通交付信息（生日蛋糕V.S.牛奶理念）

l S&OP政策

第二單元 S&OP流程中的制定策略

l 選擇一個(gè)產(chǎn)品家族做為試點(diǎn)

l 新產(chǎn)品S&OP的策略

l 在S&OP會(huì)議上討論的特殊項(xiàng)目舉例

l S&OP流程實(shí)施的前期準(zhǔn)備

l S&OP與財(cái)務(wù)績(jī)效的關(guān)聯(lián)度

l S&OP的輸入要素與輸出結(jié)果

第三單元 S&OP會(huì)議待議事項(xiàng)

l 總經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 財(cái)務(wù)總監(jiān)待議事項(xiàng)

l 質(zhì)量經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 產(chǎn)品工程師待議事項(xiàng)

l 物料經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 制造經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 采購(gòu)經(jīng)理待議事項(xiàng)

l IT系統(tǒng)經(jīng)理待議事項(xiàng)

l 人力資源總監(jiān)待議事項(xiàng)

l S&OP績(jī)效指標(biāo)評(píng)價(jià)時(shí)的注意事項(xiàng)

l S&OP實(shí)施績(jī)效指標(biāo)評(píng)價(jià)圖表

第三單元 評(píng)估S&OP正確實(shí)施的績(jī)效數(shù)據(jù)

l 財(cái)務(wù)績(jī)效數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析

1. 1.應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)

2. 2.月?lián)p益數(shù)據(jù)圖表

3. 3.生產(chǎn)訂單成本數(shù)據(jù)圖表

4. 4.訂單錄入時(shí)系統(tǒng)價(jià)格的有效性

l 質(zhì)量管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1.客戶退貨分析

2.客戶退回的物料統(tǒng)計(jì)分析

3.經(jīng)過(guò)體系認(rèn)證的供應(yīng)商比例及采購(gòu)數(shù)據(jù)分析

4.企業(yè)內(nèi)部供應(yīng)商來(lái)料拒收率

5.企業(yè)外部供應(yīng)商來(lái)料拒收率

6.企業(yè)內(nèi)部不同工廠的歷史質(zhì)量績(jī)效表現(xiàn)數(shù)據(jù)

7.按產(chǎn)成品展開的年.月度質(zhì)量數(shù)據(jù)圖解

l 產(chǎn)品研發(fā)績(jī)效數(shù)據(jù)

1.過(guò)去6個(gè)月內(nèi)新產(chǎn)品的銷售狀況

2.新產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)度狀態(tài)

3.工程設(shè)計(jì)變更管理與成本數(shù)據(jù)

l 市場(chǎng)管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1.往年歷史需求預(yù)測(cè)（訂貨&已發(fā)貨）數(shù)據(jù)分析

2.當(dāng)年需求預(yù)測(cè)（訂貨%已發(fā)貨）統(tǒng)計(jì)分析

3.預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

4.按照客戶要求當(dāng)前與上個(gè)年度未交付訂單統(tǒng)計(jì)

5.按照對(duì)客戶承諾當(dāng)前與上個(gè)年度未交付訂單統(tǒng)計(jì)

6.主生產(chǎn)計(jì)劃品類預(yù)測(cè)明細(xì)

l 物料管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1.庫(kù)存監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)

2.按零部件類型劃分的零部件庫(kù)存數(shù)據(jù)

3.庫(kù)存分析報(bào)表

4.A、B、C類庫(kù)存分析報(bào)表

5.庫(kù)存準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)

6.針對(duì)客戶的當(dāng)前與歷史準(zhǔn)時(shí)交付率計(jì)分卡

7.月度&年度客戶服務(wù)圖解

8.排名前10位的暢銷品準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

9.可隨時(shí)發(fā)貨的產(chǎn)成品存貨準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

10.客戶響應(yīng)時(shí)間及有效性統(tǒng)計(jì)分析

11.可供銷售量的有效性

12.客戶訂單交付的可靠性統(tǒng)計(jì)

13.存貨銷賬統(tǒng)計(jì)

14.運(yùn)輸成本統(tǒng)計(jì)

l 制造管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1.工廠人力資源分布

2.工廠加班時(shí)間統(tǒng)計(jì)（來(lái)自財(cái)務(wù)的報(bào)告）

4.本年迄今生產(chǎn)訂單到期日統(tǒng)計(jì)分析

5.歷史生產(chǎn)訂單數(shù)量完成率統(tǒng)計(jì)分析

6.周生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

7.本年迄今生產(chǎn)效率&產(chǎn)能預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率統(tǒng)計(jì)分析

8.工廠季度產(chǎn)能計(jì)劃

9.產(chǎn)能需求分析

10.當(dāng)前工廠每周負(fù)荷率

11.物料清單（BOM）準(zhǔn)確率

12.工藝路線的準(zhǔn)確率

l 采購(gòu)管理績(jī)效數(shù)據(jù)

1.供應(yīng)商準(zhǔn)時(shí)交付計(jì)分卡

2.供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)前10位更佳供應(yīng)商清單

3.供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)前10位更差供應(yīng)商清單

4.未交付的開口訂單數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)

5.采購(gòu)價(jià)格與標(biāo)準(zhǔn)成本比較差異PPV

5. 6.供應(yīng)商來(lái)料報(bào)廢統(tǒng)計(jì)分析