南京顧問式銷售培訓機構

一個企業(yè)要經營的好，銷售必須好。但是不少銷售人員，基于“本能”式的推銷法，一來就急于向客戶介紹產品或服務的優(yōu)勢和賣點，大多數情況下，都會適得其反。面對客戶，重要的是從客戶的問題出發(fā)，真正找準客戶的痛點，進而引出需求點，再**解決方案的提供，幫助客戶解決問題。所以，作為銷售人員，如何根據這一模式，更加有效的實現(xiàn)銷售的成果，就需要我們共同學習基于問題發(fā)現(xiàn)的顧問式銷售技巧。

一、銷售的核心價值是什么？

1、 從客戶心理分析銷售

●不安不滿 — 欲求 — 行動、決定

2、 銷售的核心與本質

●需求：銷售要解決的核心問題

●價值交換：銷售行為的本質

案例：這個“鍋”從何來？

二、有沒有好的工具或方法來提高銷售業(yè)績呢？

1、什么是SPIN顧問式銷售

●狀況問題詢問—難點問題詢問—暗示問題詢問—需求滿足詢問

2、SPIN顧問式銷售的目的

●提問—挖掘—引導匹配

●深挖痛點、撕開傷口

●SPIN不是控制，不是預設答案

3．SPIN環(huán)節(jié)實戰(zhàn)化運用分析

●化正式為非正式

●化“陰謀”為陽謀

●實戰(zhàn)型運用三步：“接轉發(fā)”

案例：小銷售，大業(yè)績

三、“SPIN”顧問式銷售該具體如何運用呢？SPIN的4+1”環(huán)節(jié)

1、SPIN之狀況詢問（背景問詢）技巧

●狀況詢問的目標

●了解（澄清）客戶概況，有效發(fā)現(xiàn)（展現(xiàn)）潛在問題

●狀況詢問的語言技巧

●相關性

●聯(lián)系觀察實際

●引用觀點

演練：狀況詢問訓練

2、SPIN之問題詢問（難點問詢）技巧

●問題詢問的目標

●確認問題，并與潛在客戶探討問題相關的內容

●問題問詢的語言技巧：5W2H模式運用

●什么、為何、何時、何地、誰、如何、成本

演練：問題詢問訓練

3、SPIN之暗示詢問技巧

●暗示詢問的目標

●強化問題存在，激發(fā)客戶的“痛”感，引起不安與不滿

●暗示詢問的語言技巧

●強化暗示技巧：擁抱快樂、遠離痛苦

●暗示問題示例

演練：暗示詢問訓練

4、SPIN之需要●滿足詢問

●需要●滿足詢問的目標

●**收益性問題引導客戶尋找解決方案并展示價值，導入產品或服務

●需要●滿足詢問的語言技巧

●ICE模型：影響范圍—自信程度—實現(xiàn)難易度

●價值發(fā)現(xiàn)方向參考：

品牌、服務、價格、供應商情況、附加價值

技術、質量、交期、供應能力、付款條件

管理水平、商譽、領導魅力、職業(yè)素質、標準

演練：需要●滿足詢問訓練

5、印證能力：產品（服務的）FABE話術

●FABE的結構

●特征—優(yōu)點—利益—證據

●FABE提煉與展示

演練：FABE話術演練

四、實戰(zhàn)演練