北京客戶拜訪培訓(xùn)機(jī)構(gòu)

你在銷售過程中有沒有遇到以下問題：

約見客戶困難，尤其是客戶的高層。客戶總有很多理由推脫。很多商機(jī)都死在了這一關(guān)，未上戰(zhàn)場(chǎng)已經(jīng)陣亡。白白損失了大量的線索。

拜訪客戶要么瞎聊，要么沒話找話，要么就尷尬冷場(chǎng)。無法與客戶展開真正有效的溝通。不知道要了解什么信息、不知道怎么建立優(yōu)勢(shì)。**終的結(jié)果要么是客戶根本就不和銷售溝通，或者僅僅是禮貌性的與銷售扯淡。客戶對(duì)銷售保持了高度的警惕。

不能有效的控制談話，反而被客戶控制。把銷售逼成了一個(gè)演講者。只能滔滔不絕的談產(chǎn)品、公司、服務(wù)。但是對(duì)訂單沒有任何幫助。

本課程為你解決以上問題。

第 一 篇：銷售認(rèn)知

一、銷售的挑戰(zhàn)與改變

1、行業(yè)的挑戰(zhàn)

2、一個(gè)銷售人員的成長(zhǎng)之路

3、銷售的挫折與失敗

4、銷售的認(rèn)知

5、銷售的挑戰(zhàn)

6、客戶心中的金牌客戶經(jīng)理

7、客戶的購買心理

8、感性價(jià)值vs理性價(jià)值

9、客戶的感知

10、客戶經(jīng)理的轉(zhuǎn)變——關(guān)注帶給客戶的價(jià)值

11、如何成為一個(gè)金牌客戶經(jīng)理？

第二篇：客戶拜訪流程與各階段客戶心理

一、拜訪的流程

1、客戶拜訪的流程

2、拜訪的挑戰(zhàn)

二、與客戶建立關(guān)系

1、我們與客戶的四種關(guān)系

2、關(guān)注客戶的心理需求

3、客戶溝通的三個(gè)層次

4、與客戶建立信任的四步驟

三、客戶拜訪流程

1、**步、電話邀約

●案例：唐突的電話

●你接到電話的心理狀態(tài)

●你會(huì)如何反應(yīng)？

●客戶為什么會(huì)這樣反應(yīng)？

●建立聯(lián)系，化解陌生

●案例

●如何撥打邀約電話

●電話邀約的非語言要素

●如何應(yīng)對(duì)“挑戰(zhàn)”客戶

●跨越前臺(tái)

2、第二步、拜訪準(zhǔn)備

●客戶的心理狀態(tài)

●案例：失敗的拜訪

●失敗在哪里？

●陌生=敵對(duì)

●確定拜訪目標(biāo)

●如何讓你在客戶的期待中到來

●心理學(xué)中的先入為主效應(yīng)

●如何做拜訪準(zhǔn)備

3、第三步、精彩開場(chǎng)

a高風(fēng)險(xiǎn)的開場(chǎng)

●產(chǎn)品導(dǎo)向還是客戶導(dǎo)向

●客戶的心理狀態(tài)

●與客戶關(guān)系的狀態(tài)——推銷員還是顧問，朋友還是敵人？

●如何破解客戶的心理狀態(tài)

b低風(fēng)險(xiǎn)首訪開場(chǎng)

●案例：低風(fēng)險(xiǎn)拜訪開場(chǎng)

c精彩的開場(chǎng)白

●開場(chǎng)白5要素

●開場(chǎng)白的秘密

●化敵為友——贏得信賴的問題

●如何帶入話題

d快速建立親和力

4、第四步、互動(dòng)交流

a高風(fēng)險(xiǎn)的互動(dòng)

●客戶的心理狀態(tài)

●客戶為什么會(huì)抵觸？

●如何破解

b如何獲得探詢資格

c客戶腦海中的問號(hào)

d如何克服客戶的障礙

e邏輯問題

●需求三問

f產(chǎn)品呈現(xiàn)

●在介紹產(chǎn)品是客戶在想什么？

●低價(jià)值的呈現(xiàn)

●產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)

●強(qiáng)化對(duì)接人信心的證據(jù)

實(shí)戰(zhàn)演練

5、第五步、進(jìn)展獲取

a如何衡量一次會(huì)談是否成功

b聯(lián)系人的個(gè)人利益和機(jī)構(gòu)利益

c進(jìn)展獲取的理由設(shè)計(jì)

d如何實(shí)現(xiàn)結(jié)果性目標(biāo)

e低風(fēng)險(xiǎn)的進(jìn)展獲取

●本次拜訪主要議題總結(jié)

●本次議題滿意度測(cè)試

●發(fā)出關(guān)聯(lián)性進(jìn)展請(qǐng)求

●如何在臨行前創(chuàng)造客戶感知

6、第六步、成果鞏固

a常見困惑

●下次跟進(jìn)時(shí)客戶爽約

●客戶遺忘曾經(jīng)溝通的內(nèi)容

b應(yīng)對(duì)策略――閉環(huán)

c閉環(huán)的價(jià)值