通訊行業(yè)社會(huì)渠道建設(shè)培訓(xùn)

通訊行業(yè)進(jìn)行重組之后，國(guó)家不斷進(jìn)行資源調(diào)配，已經(jīng)真正實(shí)現(xiàn)了三分天下的局面，同時(shí)也預(yù)示著競(jìng)爭(zhēng)趨向白熱化階段，在這樣的競(jìng)爭(zhēng)氛圍下，我們?nèi)绾为?dú)善其身，獲得一片藍(lán)海呢？

本課程圍繞全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)渠道建設(shè)，社會(huì)渠道選點(diǎn)、拓點(diǎn)的方式及拓點(diǎn)談判等幾個(gè)方面進(jìn)行開展，從中提高開發(fā)渠道代理商的成功機(jī)率；特別針對(duì)連鎖大賣場(chǎng)及中小門店的效能提升給出實(shí)用的輔導(dǎo)工具，讓銷售人員今天學(xué)完，明天就能使用。

第 一 部分：渠道拓展篇

**章：渠道的現(xiàn)狀及分析

1、 渠道網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)狀

● 全業(yè)務(wù)態(tài)勢(shì)下的數(shù)據(jù)對(duì)比

● 網(wǎng)點(diǎn)拓展“兩大三無”

● 移動(dòng)的渠道布局分析

● 聯(lián)通的渠道布局分析

● 電信的渠道現(xiàn)狀分析

2、三大運(yùn)營(yíng)商SWOT分析

● 聯(lián)通資源透支

● 移動(dòng)兩面夾擊

● 電信夾縫生存

● 思考：運(yùn)營(yíng)商如何突出重圍？

第二章：社會(huì)渠道經(jīng)理觀念轉(zhuǎn)變：

一、概念導(dǎo)入

1. “新婚式”銷售

2. “二婚式”銷售

二、成為主動(dòng)、強(qiáng)勢(shì)金牌營(yíng)銷員的絕招

1. 案例1：交換原理

2. 案例2：說話的目的之“七字真言”

三、 化解銷售恐懼

1. 讓客戶“愛上你”

2. 客戶“直接拒絕”一句話化解法

3. 客戶“不感興趣”一句話化解法

4. 客戶“婉然拒絕”一句話化解法

四、 小名片大智慧

1. 名片使用的時(shí)機(jī)與策略

2. “同居式”人脈建立法

3. 名片*成交法

第三章：實(shí)戰(zhàn)篇：代理商選擇

一、觀念植入

1. 運(yùn)營(yíng)商與代理商的實(shí)質(zhì)關(guān)系

2. 渠道經(jīng)理的使命

3. 運(yùn)營(yíng)商為什么要選擇代理商

4. 代理商為什么要選擇運(yùn)營(yíng)商

5. 渠道經(jīng)理的使命

二、代理商選擇的三大誤區(qū)

1. 造成問題的原因

2. 造成問題的影響

三、代理商選擇的六大標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)

1. 實(shí)力認(rèn)證

2. 行銷意識(shí)

3. 市場(chǎng)能力

4. 管理能力

5. 經(jīng)營(yíng)口啤

6. 合作意愿

四、代理商選擇五大流程

1、知己知彼知環(huán)境

2、找準(zhǔn)代理商候選人

3、降低失望率

4、確定準(zhǔn)代理商

5、促成合作

第四章：代理商談判

一、與不同色彩性格代理商的溝通技巧

1. 不同代理商色彩性格解析

2. 不同代理商色彩性格的判斷

3. 與不同色彩性格代理商相處的技巧

4. 與不同色彩性格代理商的溝通要點(diǎn)

5. 視頻：《亮劍》中趙剛與李云龍 的性格談

二、溝通中的實(shí)用方法

1. 同理心的傾聽技巧

2. 說服的技巧

3. 表達(dá)的技巧

4. 請(qǐng)求的技巧

三、代理商談判三大誤區(qū)

四、代理商談判五大技巧

1. 心中有數(shù)

2. 營(yíng)造環(huán)境

3. 厚而不憨

4. 實(shí)力佐證

5. 雙向溝通

第二部分：渠道效能提升

一、 兩大社會(huì)渠道提升方案

1.  連鎖手機(jī)賣場(chǎng)（三大動(dòng)作）

●**動(dòng)作：厘清職責(zé)

●代理商職責(zé)

●渠道經(jīng)理職責(zé)

●第二動(dòng)作：人員培訓(xùn)

●現(xiàn)場(chǎng)銷售七步法

●場(chǎng)景演練：如何培訓(xùn)代理商員工

●初級(jí)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

●中級(jí)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

●高級(jí)營(yíng)業(yè)員培訓(xùn)

●促銷支撐

●戶外促銷七步法

●場(chǎng)景演練：促銷策劃演練

2.  中小獨(dú)立門店（三大階段）

●**階段：合作磨合階段

●評(píng)估判斷標(biāo)準(zhǔn)

●動(dòng)作一：給予電信老板講解酬金分析和收益（附應(yīng)用工具）

場(chǎng)景演練：如何進(jìn)行效益預(yù)算

●動(dòng)作二：給予門店產(chǎn)品配置指引（附應(yīng)用工具）

場(chǎng)景模擬：飛揚(yáng)卡950的案例

●動(dòng)作三：動(dòng)作三：給予門店宣傳配置指引（附應(yīng)用工具）

場(chǎng)景模擬：現(xiàn)場(chǎng)系統(tǒng)模擬操作

●動(dòng)作四：給予營(yíng)業(yè)員進(jìn)行基礎(chǔ)培訓(xùn)（附培訓(xùn)教材）

場(chǎng)景模擬：有效產(chǎn)品銷售技能培訓(xùn)及營(yíng)業(yè)員收益演算

●動(dòng)作五：建立檔案，了解中小門店的經(jīng)營(yíng)軌跡（附應(yīng)用工具）

●第二階段：基礎(chǔ)信任階段

●評(píng)估判斷標(biāo)準(zhǔn)

●動(dòng)作一：對(duì)門店的重點(diǎn)產(chǎn)品進(jìn)行突出宣傳包裝，提升產(chǎn)品宣傳

●動(dòng)作二：在門店中建立溝通反饋機(jī)制和政策傳達(dá)機(jī)制

●動(dòng)作三：在門店中建立銷售客戶銷售等級(jí)管理機(jī)制，開始實(shí)現(xiàn)對(duì)  

于客戶管理和維系

●動(dòng)作四：給營(yíng)業(yè)員進(jìn)行營(yíng)銷能力培訓(xùn)，開始引入體驗(yàn)式營(yíng)銷對(duì)客

戶進(jìn)行應(yīng)用推廣和流量經(jīng)營(yíng)

●第三階段：突破進(jìn)階階段

●動(dòng)作一：建立營(yíng)業(yè)員天翼產(chǎn)品激勵(lì)政策，讓營(yíng)業(yè)員的天翼產(chǎn)品收

益大于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品收益，樹立營(yíng)業(yè)員銷售積極性

案例演習(xí)：協(xié)助門店制訂營(yíng)業(yè)員激勵(lì)政策

●動(dòng)作二：定期策劃營(yíng)銷活動(dòng)，協(xié)助門店開展門店產(chǎn)品促銷

案例演習(xí)：營(yíng)銷案例策劃八步法及現(xiàn)場(chǎng)演習(xí)

●動(dòng)作三：鼓勵(lì)協(xié)助門店開展戶外熱點(diǎn)促銷

案例分析及討論：如何促銷