家裝渠道開發(fā)管理培訓(xùn)

俗話說，得渠道者得天下，隨著家裝市場的成熟和日益擴大，眾多建材企業(yè)如何加強與家裝公司建立一種緊密甚至是相互依存的戰(zhàn)略合作體系，就顯得格外重要和必要，同時如何讓我們的渠道能量轉(zhuǎn)變成銷量，也是大部分建材企業(yè)所面臨的的問題。

第 一 節(jié)：家裝行業(yè)的現(xiàn)狀與未來20%課時

一、 傳統(tǒng)家裝的現(xiàn)狀

二、 傳統(tǒng)家裝的增量分析

1. 類工裝市場的新蛋糕

2. 零售市場與類工裝市場是此消彼長還是相得益彰？

三、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的現(xiàn)狀

1. 家裝驛站模式

2. 齊家網(wǎng)

3. 愛空間

4. 我愛我家

5. 土八兔模式

6. 草根模式

7. 搶工長模式

8. 美樂樂模式

9. 其他

四、 互聯(lián)網(wǎng)家裝的模式分析與趨勢判斷及優(yōu)劣優(yōu)劣勢分析

1. 東易日盛為首的傳統(tǒng)裝飾公司的互聯(lián)網(wǎng)化

2. 傳統(tǒng)裝飾的智能化與情景展示

3. 互聯(lián)網(wǎng)家裝三雄爭霸：大家居PK經(jīng)銷商家居聯(lián)盟PK家裝公司互聯(lián)網(wǎng)整裝

4. 訂制家居企業(yè)PK家裝公司全屋整裝

 

第二節(jié)：家裝內(nèi)部運營與管理20%課時

一、 傳統(tǒng)家裝的對接方式與運營

1. 對接部門

2. 政策支持

3. 推廣手段

案例：家裝對接的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

二、 家裝渠道合作對象

1. 直接與設(shè)計師合作

2. 與家裝公司合作

3. 現(xiàn)設(shè)計師與家裝公司同時合作

4. 與項目經(jīng)理、施工監(jiān)理合作

5. 與包工頭合作

6. 與水電工、安裝工、鋪貼工合

三、 家裝公司的分類

1. 工裝

2. 家裝

3. 連鎖家裝

4. 隱性渠道

四、 家裝公司的職能分配

1. 老板

2. 設(shè)計師

3. 施工隊長

4. 隊員

五、 裝飾公司的合作條件

1. 返點

2. 產(chǎn)品毛利

3. 廣告促銷支持

4. 品類競爭力

5. 服務(wù)力

六、 裝飾公司內(nèi)部動作流程

七、 裝飾公司內(nèi)部關(guān)鍵架構(gòu)與職責(zé)

八、 家裝渠道現(xiàn)狀

1. 大型家裝公司的連鎖運營能力不斷加強；

2. 家裝行業(yè)的洗牌進一步提速；

3. 一級市場中小型家裝公司逐步退出市場，而二、三線市場中小型家裝公司還處于主要地位；

4. 家裝公司對設(shè)計師的管理將不斷加強；

5. 家裝公司涉足上游材料從而實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)整合和業(yè)務(wù)拓展；

6. 家裝公司大展廳的營銷模式成為必然；

7. 目前家裝市場份額越來越大，每年快速增長。

九、 家裝渠道操作難點

1. 返點比拼

2. 家裝公司見利忘義

3. 設(shè)計師品味獨特

4. 常規(guī)促銷難以見效

 

第三節(jié)：現(xiàn)場家裝渠道拓展攻略60%課時

一、 信息搜集

二、 家裝需求分析

1. 消費者認(rèn)知的三個誤區(qū)

2. 家裝公司認(rèn)知三個誤區(qū)

3. 家裝品牌認(rèn)識的三個誤區(qū)

三、 家裝公司開發(fā)的準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品資料

2. 報價單、合同

3. 合作基礎(chǔ)

四、 拜訪接觸

1. 新媒體引流

1) 網(wǎng)紅+直播+**裂變模式

1) 會員引流的2種方式

2) 微營銷社群引流的裂變模式

l 朋友圈

l 小程序

l 社群

l 訂閱號

3) 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

網(wǎng)紅定義

什么樣的人才能成為網(wǎng)紅

網(wǎng)紅做什么？

直播的蓄客機制與裂變機制：如何設(shè)計分銷海報，如何進行私域流量池

小程序的定義

小程序的三層分銷機理

直播的話題設(shè)計

小程序+社群的5種方法

小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

社群中人員分工與角色扮演

直播的轉(zhuǎn)化

案例：某消費企業(yè)直播+網(wǎng)紅+裂變程序+社群的持續(xù)轉(zhuǎn)化，收割百萬流量的玩法

 

4) 抖音的獨特5種玩法

2. 社交結(jié)識-先交朋友再做生意；

3. 工作拜訪-先做生意再交朋友；

4. 對公接觸還是對私接觸？

1) 平臺型公司以私為主，以公為輔

平臺型家裝的特點：

2) 強勢型家裝以公為主，以私為輔

強勢型家裝的特點

3) 公對公協(xié)議的家裝，以公為主，以私為輔

公對公協(xié)議，如何設(shè)計中間利益？

4) 設(shè)計師類型決定公私界線

設(shè)計師的個人品牌與利益邊界設(shè)計

五、 了解需求 

1. 家裝設(shè)計師的痛點分析

l 掙大錢

l 掙持久的錢

l 掙放心的錢

2. 設(shè)計師分類；

l 菜鳥

l 老鳥

l 老鷹

3. 家裝公司設(shè)計師公關(guān)策略（如何差異化突出自己）

1) 曉之以情，設(shè)計師情感維護的三項法則

2) 動之以理

l 品牌差異化

l 產(chǎn)品差異化

l 樣板案例

3) 誘之以利：設(shè)計師驅(qū)動的利益公式

l 過程與結(jié)果

l 長期與短期

l 物質(zhì)與精神

l 內(nèi)部與外部

l 個人與團隊

4) 制之以害：三種哲學(xué)

l 安心

l 省心

l 爽心

六、 家裝公司服務(wù)跟進 

1. 提升成單率；

2. 搭建系統(tǒng)平臺；

3. 提升單銷值

4. 如何提升類工程類業(yè)務(wù)的客單值？

1) 賣解決方案

2) 賣設(shè)計空間

3) 賣前置方案

4) 賣利益

5) 賣政策

6) 賣系統(tǒng)服務(wù)

七、 維護拓展

1. 人單合一的追蹤；

2. 團隊制勝；

3. 流程化作業(yè)；

4. 拉網(wǎng)式服務(wù)；

八、 業(yè)績提升

1. 促銷活動；

2. 創(chuàng)造性思維；

3. 公關(guān)活動；

九、 家裝公司的溝通與談判技巧

1. 針對合作設(shè)計師如何談判

2. 針對未合作設(shè)計師如何談判

3. 針對不合作設(shè)計師如何談判

十、 設(shè)計師活動推廣要點

1. 推廣活動的目的

2. 推廣活動的形式（原創(chuàng)觀點）

p 大師論壇，大規(guī)模品牌推廣

p 小型宣講，開業(yè)或促銷預(yù)熱

p 高端沙龍，高品位分享

p 外出旅游，名作考察

p 學(xué)習(xí)提升，知名設(shè)計事務(wù)所學(xué)習(xí)

p 設(shè)計大賽

p 簽約高端設(shè)計師為設(shè)計顧問

p 建立新型的返點機制

一、 與家裝公司的聯(lián)合運營與推廣

1、 家裝公司的內(nèi)部推廣體系

l 產(chǎn)品入圍

l 局部展示

l 聯(lián)合經(jīng)營

2、 家裝公司的外部接單與推廣策略

3、 植入式推廣——聯(lián)合推廣與增產(chǎn)增值服務(wù)

4、 家裝公司的渠道激勵體系與分銷策略

5、 家裝服務(wù)體系與核心策略

6、 聯(lián)合運營——新型家裝一體化關(guān)系