寧波顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程

在當(dāng)前醫(yī)藥銷售領(lǐng)域，面臨著日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和不斷變化的法規(guī)環(huán)境。醫(yī)藥企業(yè)需要不斷提升銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平以適應(yīng)這一變化。據(jù)行業(yè)調(diào)研，近年來(lái)醫(yī)藥銷售人員在滿足客戶需求、建立長(zhǎng)期關(guān)系等方面存在諸多挑戰(zhàn)。

1.有超過(guò)70%的銷售人員在銷售過(guò)程中未能有效滿足客戶需求，導(dǎo)致了銷售業(yè)績(jī)的下滑。

2.銷售團(tuán)隊(duì)在應(yīng)對(duì)法規(guī)變化上存在知識(shí)短板，導(dǎo)致業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)上升。

3.長(zhǎng)期關(guān)系建立的成功率下降至50%。

醫(yī)藥銷售企業(yè)當(dāng)前的痛點(diǎn)主要集中在銷售團(tuán)隊(duì)的銷售過(guò)程中，缺乏有效的客戶需求滿足和長(zhǎng)期關(guān)系維護(hù)策略。這直接影響了企業(yè)的市場(chǎng)份額和盈利能力。因此，急需一套顧問(wèn)式課程來(lái)提升銷售團(tuán)隊(duì)的銷售技能，以更好地適應(yīng)市場(chǎng)變化和客戶需求。

模塊一：銷售過(guò)程優(yōu)化

滿足需求的銷售過(guò)程

銷售分水嶺

顧問(wèn)式銷售的流程

設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

了解客戶需求

展示商業(yè)方案

強(qiáng)化利益說(shuō)服

達(dá)成合作協(xié)定

模塊二：顧問(wèn)式銷售的前期準(zhǔn)備

一、設(shè)定商業(yè)目標(biāo)

1. 設(shè)定目標(biāo)的一般原則：SMART

1）SMART原則認(rèn)知

2）目標(biāo)如果不SMART的影響

活動(dòng)：標(biāo)簽游戲，體會(huì)目標(biāo)的重要性

2. 備選目標(biāo)設(shè)定

1）基于主目標(biāo)

2）備選目標(biāo)設(shè)定的原則

活動(dòng)：SMART商業(yè)目標(biāo)設(shè)定

二、客戶需求分析

1. 客戶需求方格圖

工具：了解客戶信息問(wèn)題清單

討論：客戶需求列舉分析

1）需求方格圖的價(jià)值

2）瞄準(zhǔn)客戶需求

3）客戶的個(gè)人需求-馬斯洛需求理論

2. 客戶認(rèn)知階梯

1）客戶認(rèn)知水平

2）期望的客戶認(rèn)知水平

3）阻礙與根源

活動(dòng)：客戶現(xiàn)狀分析

情境練習(xí)：制定訪前計(jì)劃，考慮客戶認(rèn)知過(guò)程

模塊三：針對(duì)客戶需求的顧問(wèn)式銷售

滿足客戶需求是成交的前提

1）開(kāi)場(chǎng)的目的與益處

好的開(kāi)始是成功的一半

實(shí)例分析：案例背景下的開(kāi)場(chǎng)白制定

活動(dòng)：計(jì)劃小組拜訪開(kāi)場(chǎng)白的實(shí)際演練

2）鎖定客戶準(zhǔn)確需求的三標(biāo)準(zhǔn)

標(biāo)準(zhǔn)一：清晰

標(biāo)準(zhǔn)二：完整

標(biāo)準(zhǔn)三：有共識(shí)

圖示：何為清晰、完整、有共識(shí)

3）找到潛在需求、引發(fā)全新需求是銷售進(jìn)階目標(biāo)

2. 需求鎖定的漏斗提問(wèn)法

漏斗提問(wèn)三步法

使用漏斗提問(wèn)結(jié)構(gòu)的三個(gè)注意

開(kāi)放和封閉問(wèn)題的利弊與意義

3.  商談中的聆聽(tīng)與回應(yīng)

1） 三級(jí)傾聽(tīng)及回應(yīng)句式解析

 假裝傾聽(tīng)和回應(yīng)

 弦外之音傾聽(tīng)回應(yīng)

 同理心式的傾聽(tīng)和回應(yīng)

 商務(wù)銷售的傾聽(tīng)建議

2）通過(guò)聆聽(tīng)確認(rèn)需求后的有效說(shuō)服

 客戶認(rèn)知的分析

 FAB的轉(zhuǎn)化

 說(shuō)服的目標(biāo)與原則

 說(shuō)服要點(diǎn)的深入討論

如何處理客戶的異議

1）如何看待異議

 異議不代表拒絕

 異議是給多一次呈現(xiàn)和說(shuō)服機(jī)會(huì)

2）處理客戶異議

 緩沖——處理異議要先處理情緒

 澄清——明確對(duì)方究竟在意什么

 確認(rèn)滿意——給出解釋或解決方案

案例：如何處理客戶常見(jiàn)異議

商業(yè)方案提議與計(jì)劃擬定

達(dá)成協(xié)議的目的和價(jià)值

達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵特征

達(dá)成協(xié)議的方法與技巧

跟進(jìn)的重要性與步驟

上內(nèi)容充分結(jié)合理論知識(shí)、實(shí)踐演練和小組討論，確保學(xué)員在培訓(xùn)中既能深刻理解銷售過(guò)程的優(yōu)化，又能在實(shí)際場(chǎng)景中靈活運(yùn)用核心銷售技巧，從而提高銷售團(tuán)隊(duì)的專業(yè)水平和實(shí)戰(zhàn)能力。