工程業(yè)務談判技巧培訓

談判是企業(yè)達成業(yè)務目標、獲得利潤的關鍵階段。

根據大量談判案例分析總結，談判效果往往取決于準備、策略、技巧和意志幾個方面，而建立共贏的思維更是商務談判中的基礎理念。

工程建設業(yè)務中的談判金額高、不確定性強、人員層次復雜，難度很大；而技術型的談判者也很容易因為思路和習慣的原因走入很多誤區(qū)。本課程以工程建設項目中經常出現的談判場景為背景，從道（核心思維和理念）、法（策略和方法）、術（溝通技巧和情商）等層面講述，解決實戰(zhàn)問題。

本課程將**案例分析、角色扮演、測評等形式，全面演繹談判場景，讓學員能夠領悟談判的本質所在，獲得技能提升和行為改善，推動學員成為談判高手，**終幫助企業(yè)在激烈的市場競爭中占得先機，取得利潤**化。

第 一 章 共贏主旋律

**節(jié) 共贏思維——人們喜歡贏的感受

第二節(jié) 從需求模型看“贏”

第三節(jié) 讓對方贏企業(yè)的發(fā)展

第四節(jié) 讓對方贏個人的成長

第五節(jié) 哈佛談判原則

第二章 談判開場與信息挖掘

**節(jié) 談判準備清單

第二節(jié) 強勢弱勢均勢的開場策略

第三節(jié) 直接需求與間接需求

第四節(jié) 小事直說大事慢說

第五節(jié) 提出比你想要得到的更多的要求

第六節(jié) “如果”“那么”策略

第三章 高效影響，推動共贏

**節(jié) 人們喜歡自己做決定

第二節(jié) 同理心的話語

第三節(jié) 用案例支撐觀點

第四節(jié) 用中立的立場講故事

第五節(jié) 短時高效呈現方法——FABE

第六節(jié) 比較策略的應用

第七節(jié) 替代方案設計

第四章 化解異議，推動成交

**節(jié) 心情與事情的平衡

第二節(jié) 同理心的溝通技巧

第三節(jié) 拒絕的藝術

第四節(jié) 五步異議處理法

第五節(jié) 捕捉成交信號

第六節(jié) 分階段成果策略

第七節(jié) “反悔”策略、“沉默”策略

第五章 實戰(zhàn)案例演練

**節(jié) 強勢客戶壓價如何應對

第二節(jié) 客戶使用競爭對手產品或者服務，運行良好，如何說服客戶改變

第三節(jié) 高層領導支持，中基層拖延，如何推進

第四節(jié) 客戶追加任務，無合同，向客戶申請款項

第五節(jié) 如何說服自負的客戶改變觀點

第六節(jié) 結算與催款