顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

隨著互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式的沖擊，軟件行業(yè)類(lèi)客戶(hù)的采購(gòu)模式發(fā)生了巨大的變化。僅僅靠向客戶(hù)推出獨(dú)特的產(chǎn)品和服務(wù)，已經(jīng)不足以使企業(yè)取得持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。企業(yè)經(jīng)常困惑，為什么銷(xiāo)售人員剛開(kāi)口交流，就讓客戶(hù)反感？為什么銷(xiāo)售人員很難與客戶(hù)建立信任？為什么介紹產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，客戶(hù)總是顯得心不在焉？為什么難以形成業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)？一系列的問(wèn)題讓我們一籌莫展。究其原因，主要是我們的員工缺乏一種可復(fù)制的營(yíng)銷(xiāo)技巧。

要改變這種局面，需要我們構(gòu)建以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo)理念，配合精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的模式來(lái)提高營(yíng)銷(xiāo)效率?！额檰?wèn)式銷(xiāo)售人員》正是符合這一特征的又實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)課程，該課程不僅使我們的營(yíng)銷(xiāo)人員熟悉基本的銷(xiāo)售流程與技巧，并能夠更有效地和客戶(hù)溝通，引導(dǎo)客戶(hù)發(fā)現(xiàn)自己的痛點(diǎn)，以確?？焖侔l(fā)掘并理解客戶(hù)的需求，并提出適合客戶(hù)的方案，以解決客戶(hù)的實(shí)際問(wèn)題。

第 一 模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售概述

課程目的與收益

銷(xiāo)售成長(zhǎng)的路徑圖（初級(jí)銷(xiāo)售－中級(jí)銷(xiāo)售－高級(jí)銷(xiāo)售）

體驗(yàn)分享：一次親身購(gòu)買(mǎi)的經(jīng)歷（三種級(jí)別銷(xiāo)售的不同銷(xiāo)售方式）

案例視頻：這次拜訪(fǎng)成功嗎？

客戶(hù)的四個(gè)缺乏

缺乏信任

缺乏需要（ＷＨＹ－ＨＯＷ－ＷＨＡＴ）

缺乏幫助

缺乏滿(mǎn)意

顧問(wèn)式銷(xiāo)售模型

顧問(wèn)式銷(xiāo)售的準(zhǔn)備

第二模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟一：建立信任

體驗(yàn)練習(xí)：建立信任的挑戰(zhàn)

建立信任的四個(gè)關(guān)鍵因素

練習(xí)：建立信任四個(gè)關(guān)鍵因素在工作中的行為表現(xiàn)

表達(dá)會(huì)面意圖的方法

模擬練習(xí)：建立信任的角色模擬練習(xí)

建立信任的總結(jié)

第三模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟二：了解需求

模擬練習(xí)：了解需求角色模擬練習(xí)

體驗(yàn)活動(dòng)：什么樣的問(wèn)題是好問(wèn)題

需求背后的任務(wù)動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

了解需求之提問(wèn)分類(lèi)以及有效客戶(hù)提問(wèn)四步法

了解需求之聆聽(tīng)障礙和客戶(hù)有效聆聽(tīng)的四秒靜默法

了解需求的總結(jié)

第四模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟三：有效推薦

討論：有效推薦的挑戰(zhàn)

有效推薦三步法

模擬練習(xí)：有效推薦

錄像：客戶(hù)為何不繼續(xù)推進(jìn)？

推薦過(guò)程中處理異議的步驟與關(guān)鍵點(diǎn)

模擬練習(xí)：處理異議

第五模塊：顧問(wèn)式銷(xiāo)售步驟四：鞏固信心

案例分享：買(mǎi)鋼琴

鞏固信心的三步驟

練習(xí)：鞏固信心三步驟

第六模塊：課程回顧與總結(jié)

回顧兩天課程要點(diǎn)

制定課后行動(dòng)改善方案