B2B行業(yè)顧問式銷售培訓(xùn)

顧問式銷售是以客戶需求為基礎(chǔ)的“從后往前看”，把關(guān)鍵環(huán)節(jié)想明白，弄透徹。全面提升銷售人員的營銷能力。課程用一套完整的銷售方法，教授學(xué)員在不同的競爭環(huán)境下如何選擇有效的策略，設(shè)計(jì)解決方案拿訂單。本課程通 過情景演練模式，從陌生客戶拜訪到**終方案展示的案例演練點(diǎn)評。讓銷售人員經(jīng)歷場景演練、發(fā)現(xiàn)差距、了解改進(jìn)方向、掌握工具方法、借鑒成功案例！

第 一 講:基本概念和定義(略)

? B2B行業(yè)的采購特征和模式

? 客戶四個關(guān)注點(diǎn)和銷售六個步驟

第二講:銷售準(zhǔn)備——贏在你起跑線上

? 客戶在哪里?

? 找到了客戶成交率不高怎么辦?

? 獲得客戶線索的12個方法

? 客戶篩選三原則

? 某**廚衛(wèi)家電客戶篩選

? 練習(xí):結(jié)合貴公司的特點(diǎn),寫出5-6條客戶篩選的細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)

? 你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎?

? 企業(yè)產(chǎn)品、客戶行業(yè)、競爭對手

? 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

? 同行產(chǎn)品之間的對比分析 ——競爭要點(diǎn)分析矩陣

? 你知道本次拜訪的目的嗎?

? 感覺與客戶溝通很好,就是沒有進(jìn)展是什么原因?

? 拜訪目標(biāo)和任務(wù)的區(qū)別

? 目標(biāo)和任務(wù)小測驗(yàn)

? 練習(xí):結(jié)合貴公司銷售流程,寫出拜訪的目標(biāo)

第三講:接近客戶——建立信任的藝術(shù)

? 有效的電話預(yù)約注意事項(xiàng)

? 當(dāng)客戶拒絕預(yù)約怎么辦?

? 獲得好感的六把金鑰匙

? 打開話題的技巧

? 30S內(nèi)建立親和力的秘訣

? 成功開場白的標(biāo)準(zhǔn)是什么?

? 如何寒暄暖場

? 如何設(shè)計(jì)拜訪理由

? 如何以提問避免無話可說沒話找話的尷尬

? 小測驗(yàn)——客戶關(guān)系

第四講:調(diào)查需求——有效的溝通技巧

? 客戶需求的冰山理論

? 顯性、隱性和深層需求的辨析

? 需求理論小測驗(yàn)

? 案例分享:坦克大叔的逆襲

? 50萬訂單如何變成5000萬大單

? 除了吃飯、喝酒就沒有建立客戶關(guān)系的方法了嗎? 

? 了解客戶個人需求四個黃金問題

? 如何避免與客戶一問一答的窘境?

? 如何用提問來了解客戶想要什么?

? 提問的兩種方式:開放和封閉

? 有效問問題方法——5W2H

? 傾聽技巧——如何讓客戶暢所欲言?

? 傾聽技巧——如何聽出對方話中話?

? 如何**舉止透視客戶的個人意愿

? 客戶提問反客為主的技巧

? 角色扮演:提問和傾聽技巧

第五講:引導(dǎo)需求——策略性提問技巧

? 客戶的需求公司無法有效滿足怎么辦?

? 總是讓客戶牽著走,如何讓客戶跟我們走? 

? 建立差異化競爭優(yōu)勢,策略性提問模式的應(yīng)用

? 探索型提問:了解現(xiàn)狀

? 問題型提問:提示問題

? 后果型提問:加大痛苦

? 價值型提問:描繪前景

? 確認(rèn)型提問:鎖定需求

? 策略性提問的靈活應(yīng)用

? 策略性提問小測驗(yàn)

? 練習(xí):針對你產(chǎn)品優(yōu)勢,策劃策略性提問

第六講:介紹產(chǎn)品——提出你價值主張

? 客戶說符合國家質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)都可以用怎么辦?

? 介紹產(chǎn)品的兩種方法

? FABE法則:產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉

? 如何介紹產(chǎn)品的益處

? 量化利益IMPACT法則

? 舉例:卡特彼勒裝載機(jī)的利益量化

? 消除客戶顧慮的六個方法

? 感性地介紹產(chǎn)品:故事和畫面感陳述

? 練習(xí):針對你公司產(chǎn)品介紹

? 角色扮演——產(chǎn)品介紹

? 案例討論:柳工小型挖掘機(jī)項(xiàng)目

第七講:異議處理——消除客戶的顧慮

? 客戶常見的兩種異議的處理

? 當(dāng)客戶對你的能力表示懷疑怎么辦?

? YES…IF和3F溝通法

? 角色扮演——異議處理

第八講:進(jìn)展成交——臨門一腳的技巧

? 如何發(fā)現(xiàn)客戶購買訊號

? 如何判斷是否可以開始銷售的**后沖刺

? 客戶遲遲不做決定怎么辦?

? 如何讓客戶感到自己是贏家

? 成交的六個前提條件

? 成交的N個信號

? 幾種常用逼單技巧