青島銷售管理培訓(xùn)

沒有銷售，沒有業(yè)績(jī)，就沒有回款，就沒有現(xiàn)金流，企業(yè)就會(huì)停擺，這是經(jīng)營(yíng)企業(yè)的常識(shí)。所以，上至企業(yè)的老板，下至**小業(yè)務(wù)管理單元的銷售主管，對(duì)銷售業(yè)務(wù)的重視可謂重中之重。

在企業(yè)發(fā)展初期，懂業(yè)務(wù)，能打拼，能開市場(chǎng)，能拿訂單，是企業(yè)銷售的主旋律，這時(shí)候企業(yè)對(duì)銷售管理者的需求是銷售精英型人才，以業(yè)務(wù)為重，管理其次。

而隨著企業(yè)的發(fā)展，銷售由幾十個(gè)人，變成一支成百、上千的大隊(duì)伍，這時(shí)候需要的既懂業(yè)務(wù)，又懂管理的業(yè)務(wù)管理型人才，不但要能打拼，更要懂管理，這時(shí)候不是僅僅發(fā)揮個(gè)人的力量，更要發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量。

要想發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，銷售管理者需要懂得點(diǎn)管理常識(shí)。如果你對(duì)銷售管理常識(shí)知之甚少，就需要補(bǔ)課了！

**章、管理者的角色認(rèn)知

一、新形勢(shì)下的管理角色認(rèn)知與定位

二、細(xì)節(jié)決定成敗

三、管理者的責(zé)任心

1、對(duì)企業(yè)的責(zé)任

2、對(duì)下屬的責(zé)任

3、對(duì)客戶的責(zé)任

4、對(duì)家庭的責(zé)任

5、對(duì)社會(huì)的責(zé)任

第二章、銷售管理者的情商修煉

1、E Q

EQ（Emotional Quotient），情緒商數(shù)，簡(jiǎn)稱“情商”。

是一個(gè)人自我情緒管理以及管理他人情緒的能力指數(shù)，與智商（IQ）相關(guān)。

IQ：EQ=1：2（哈佛大學(xué)丹尼爾·高曼教授）

情緒自制

控制情緒“莫生氣”

生氣的10個(gè)壞處

調(diào)整情緒的6個(gè)方法

幾個(gè)降肝火的“非處方”

英國(guó)諺語"Don't cry over spilt milk forever"

別為打翻的牛奶而哭泣！

2、MQ（Moral  Quotient），道德商數(shù)，簡(jiǎn)稱“德商”。

是指一個(gè)人的品行和道德品質(zhì)。

品格勝于知識(shí)?！_伯特·科爾斯《道德智商》作者

做 事 先 做 人 。

管理者必須擁有較高的品德。

你的品行決定了你的下屬的品行。

3、逆商 Adversity Quotient修煉（AQ）

（1）迎難而上

（2）敗而不餒

（3）鍥而不舍

（4）不服輸

（5）處變不驚

（6）亮劍精神

（7）小強(qiáng)精神

（8）積極樂觀                          

第三章、銷售管理者的十大落地工具

一、挖墻腳技巧

銷售管理者**的成交不是成交客戶，而是成交銷售“人才”！

世界上沒有垃圾，只有放錯(cuò)地方的人才。——任正非

銷售經(jīng)理需要主動(dòng)解決人才的問題

人才的分類：人財(cái)、人才、人材、人裁

人才的四個(gè)緯度

招聘與面試技巧：

1、發(fā)現(xiàn)人才的六個(gè)渠道

2、人才市場(chǎng)如何招聘

3、挖墻腳技巧

好銷售在哪里？都在別人的企業(yè)里！

把招募“人財(cái)”當(dāng)作大客戶銷售

挖墻腳的四個(gè)步驟

4、面試銷售員的話術(shù)

5、銷售崗前培訓(xùn)技巧

沒有被訓(xùn)練的銷售員就等于沒有學(xué)會(huì)開槍的士兵走上了戰(zhàn)場(chǎng)?！芎闵?

二、目標(biāo)管理卡

如何合理制定、分解、達(dá)成你的業(yè)績(jī)目標(biāo)

目標(biāo)設(shè)定的重要性

目標(biāo)設(shè)定的SMART法則

銷售管理不僅管結(jié)果，更要管過程！

案例：大數(shù)法則

如何分解銷售目標(biāo)

互動(dòng)游戲：齊眉棍

目標(biāo)管理工具：切香腸法

工具推薦：目標(biāo)管理卡

課堂練習(xí)：為下月的銷售工作制作一個(gè)“目標(biāo)管理卡”

三、激發(fā)潛能

1、樹立人生目標(biāo)

案例：孫正義的50年規(guī)劃

設(shè)定自己的十大人生目標(biāo)

制作自己的“夢(mèng)想板”

2、小組PK法

《絕不裸奔》

四、賞識(shí)管理

好員工是夸出來的

大棒還是面包？

如何賞？ABC法則

稱贊員工的技巧與時(shí)機(jī)

如何識(shí)？

組建優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的TEAM法則

如何防止下屬翹尾巴

五、批評(píng)的藝術(shù)

批評(píng)也是一種藝術(shù)

當(dāng)面批評(píng)的技巧

批評(píng)是幫助員工找到問題并加以解決，而不是發(fā)泄怒火

一分鐘批評(píng)技巧

先揚(yáng)后抑法

案例分享：樓梯口的煙頭

課堂練習(xí)：一對(duì)一批評(píng)

六、合理授權(quán)——猴子管理法

有效授權(quán)才會(huì)激發(fā)團(tuán)隊(duì)潛能。

善于授權(quán)才會(huì)培養(yǎng)人才。

授權(quán)的過程

授權(quán)核心：猴子管理法

七、威信力

銷售精英都是刺頭

如何讓下屬隨時(shí)服從你的命令

威權(quán)≠威信

公司給的權(quán)力不等于威信，威信是自己創(chuàng)造的

如何獲得威信的八個(gè)技能

八、提高工作效率——工具：日清表

比爾，蓋茨：能站著說完的就不要坐著說，能在辦公室解決的就不要進(jìn)會(huì)議室去說，能寫個(gè)便條的東西就不要寫成文件。

1、開高效率會(huì)議

2、要事**原則

3、日清表

4、把復(fù)雜的事情簡(jiǎn)單化

討論：工作中還有哪些環(huán)節(jié)是可以做簡(jiǎn)化的？

故事：**美麗的戰(zhàn)壕

九、教練式領(lǐng)導(dǎo)力

銷售管理者真正的角色：教練

觀看電影《超越巔峰》

課堂討論：亨利是如何訓(xùn)練老鷹的

企業(yè)教練的由來

“教練技術(shù)”起先當(dāng)然源于體育，是訓(xùn)練運(yùn)動(dòng)員成才的重要手段之一。

教練技巧：

1、發(fā)問 發(fā)問的目的是：?jiǎn)l(fā)被教練者找到解決問題的方法。

教練式提問的話術(shù)羅列（干貨）

2、鼓勵(lì)  鼓勵(lì)更多的是用在被教練者遭遇挫折時(shí)，幫助被教練者找回自信，重拾信心。

3、暗示  催眠技術(shù)的奧秘所在——暗示。

4、啟發(fā) 幫助下屬自己找到方法

三個(gè)步驟教練出銷售冠軍

總結(jié)與回顧 分組分享收獲

十、馬上行動(dòng)

執(zhí)行力的概念

課堂討論：為何缺乏執(zhí)行力？

執(zhí)行力的三個(gè)維度

提升執(zhí)行力的八個(gè)關(guān)鍵技巧

馬上行動(dòng)——一個(gè)行動(dòng)勝過一打計(jì)劃

課程結(jié)束，曹老師將預(yù)留10分鐘的課堂提問。