營銷團隊目標管理培訓課程

營銷團隊目標管理培訓課程是專門為企業(yè)營銷管理者定制的營銷團隊目標管理和過程執(zhí)行的訓練課程，**兩天的分享讓營銷管理人員學會營銷系統(tǒng)的目標管理體系，B2B銷售過程管理和計劃管理的策略與方法，如何在項目跟單和配套大客戶銷售過程中**系列的節(jié)點控制，**目標制定與分解、計劃管理、過程檢查、績效輔導(dǎo)、監(jiān)督改進、會議管理等4R執(zhí)行力系統(tǒng)，全面提升銷售團隊的狼性和過程執(zhí)行力，提升團隊績效。

一、銷售團隊高效執(zhí)行的文化基因

前言：商業(yè)人格是團隊執(zhí)行力的強大基因

●銷售團隊推責任、找借口、拖延的現(xiàn)象分析

●社會人與公司人的區(qū)別

討論：公司是家嗎？

●團隊執(zhí)行力不足的文化障礙

1、人治文化：不講規(guī)矩，靠能人

案例：銷售*不按時提交計劃

2、含糊文化：大道無術(shù)，靠悟性

案例：麥當勞的薯條工序

3、熟人文化：摧毀制度，靠關(guān)系

案例：公司內(nèi)部幫派的危害

●商業(yè)人格的兩大要素

1、按原則做事

2、拿結(jié)果交換

案例：銷售骨干遲到了罰款嗎？

商業(yè)人格修煉的4個通道

二、提交結(jié)果是執(zhí)行力管理的目標

前言：客戶價值是企業(yè)員工提交結(jié)果的方向

銷售團隊缺乏執(zhí)行力的四大根源分析

案例：產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題與我有關(guān)嗎？

三大結(jié)果假象

1、態(tài)度不是結(jié)果

案例：1500萬的項目為何跟飛了？

2、職責流程不是結(jié)果

案例：三個俄羅斯人植樹的故事？

3、任務(wù)不是結(jié)果 (例行公事、應(yīng)付差事）

討論：企業(yè)里哪些是任務(wù)哪些是結(jié)果？

結(jié)果的三大要素

1、結(jié)果是誰要的●●客戶價值

2、結(jié)果要有什么●●可檢查，時間節(jié)點

3、結(jié)果有什么用●●可交換

案例：西點軍校對結(jié)果的管理

銷售管理者如何管好過程結(jié)果

1、明確的結(jié)果定義（任務(wù)描述、完成結(jié)果標志、時間、責任人、獎罰約定，檢查人及時間）

2、結(jié)果溝通（明確結(jié)果的意義和與執(zhí)行者的關(guān)系）

3、既關(guān)心結(jié)果，又要關(guān)心提交結(jié)果的人（有情領(lǐng)導(dǎo)、無情管理、絕情制度）

案例：項目跟單的過程中有哪些中間結(jié)果

案例：配套客戶銷售過程中有哪些中間結(jié)果

三、企業(yè)銷售目標的制定與分解

目標管理——組織和個人業(yè)績的推進劑

銷售目標管理導(dǎo)圖—銷售的PDCA循環(huán)

從公司戰(zhàn)略到銷售與市場目標

●企業(yè)愿景決定了目標高度

●關(guān)注并理解公司戰(zhàn)略

●滾動遞進式的短、中、長期目標設(shè)計

●由愿景到戰(zhàn)略，由戰(zhàn)略到目標規(guī)劃

制定有效目標的SMART原則

案例：目標的制訂演練

銷售目標制定的來源

●公司歷年數(shù)據(jù)

●公司戰(zhàn)略目標

●員工跟單信息

●新產(chǎn)品突破空間

●新的商業(yè)模式

●新行業(yè)或其它新市場的拓展

練習：制定四季度訂單、銷售、回款目標

銷售與市場相關(guān)的KPI

案例：如何按照公司新的規(guī)劃制訂市場考核的KPI

目標設(shè)定和目標分解的步驟

●分解的維度

演練：制定部門2020年目標并進行分解？

目標設(shè)定的可能問題和解決技巧

●如何讓目標具有挑戰(zhàn)性

●挑戰(zhàn)性和現(xiàn)實性的平衡

●發(fā)生分歧怎么辦？

●目標的合理性與必要性

●如何規(guī)避目標陷阱

●建立目標的認同是高效執(zhí)行的基礎(chǔ)

案例：目標制訂過程中如何達成共識

四、銷售目標的責任管理

前言：100%的責任是執(zhí)行力關(guān)鍵思維？

案例：綠燈過馬路

鎖定責任

●官僚就是踢皮球

案例：西點指揮官拒絕處理下屬的問題

●明確責任的三個要點

案例：海爾的OCE管理法

用執(zhí)行的思維來溝通合理授權(quán)

案例：西點兩個不同的軍官

●不要一個桿子插到底

●讓員工養(yǎng)成靠流程的習慣

●把下屬的責任變成他的責任

案例：一把桿子插到底的后果

案例：如何讓責任回到下屬身上

有效溝通

●有效溝通兩個要點（只講要點/溝通責任）

●教練式溝通的四個步驟

五、目標的執(zhí)行系統(tǒng)●●4R執(zhí)行力體系

前言：我們面臨過這些無法落地的問題嗎？

案例：GE的戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng)

4R業(yè)務(wù)管控體系

R1結(jié)果定義——心中有結(jié)果，執(zhí)行有效果

故事：客戶拜訪過程如何定義結(jié)果

R2一對一責任——目標分解，我的目標

R3過程檢查●●●●●●相信誰就檢查誰

案例：華為銷售團隊的檢查系統(tǒng)

R4及時激勵●●●●●●激勵不過夜

六、為達成銷售目標制訂措施和行動計劃

針對分解的關(guān)鍵結(jié)果達成的思路和措施進行腦力激蕩；

評估每一類思路與措施的可行性與有效性

形成有效的思路與措施達成共識

演練：為每一個目標（KPI）制定思路與措施

制定計劃的核心要素

如何制定行動計劃

為每一個措施制定系列行動計劃

如何利用天龍八部系統(tǒng)進行項目過程推進和考核

1、項目推進的節(jié)點識別

2、考核與進度評估

3、拜訪記錄的識別與評估

演練：制定月度計劃與周計劃

七、計劃執(zhí)行過程跟蹤與檢查

利用天龍八部進行項目跟單的節(jié)點控制

利用天龍八部進行項目跟單的進度控制

項目進度管理工具

檢查是強大執(zhí)行力的保障經(jīng)常檢查

●越相信誰就越檢查誰

●如何檢查

案例：肯德基的檢查與監(jiān)督

案例：寶馬5個層級的監(jiān)督系統(tǒng)

●設(shè)置檢查團隊

●及時獎罰

案例：沃爾瑪?shù)臋z查實施

建立月度與周質(zhì)詢會機制是執(zhí)行與檢查**有效的手段

如何開好銷售質(zhì)詢會

演練：月度計劃的編制與月度質(zhì)詢會

八、銷售員工的績效輔導(dǎo)與過程激勵

部屬發(fā)展的4個階段

識別員工人際導(dǎo)向與任務(wù)導(dǎo)向

怎樣做到知人善用

定期分析銷售員工的心態(tài)與狀態(tài)

跟蹤員工技能的提升

針對不同階段的銷售員工采取不同的管理模式

銷售員工的行為與動機分析

銷售員工的需求分析

案例：《西游記》角色需求分析

識別員工在不同階段的需求

銷售員工動力的4大來源

改進領(lǐng)導(dǎo)方式激勵銷售員工

●關(guān)懷下屬的難處

●支持與幫助

●讓員工參與決策

績效考核與輔導(dǎo)

●在月度或季度考核中實現(xiàn)結(jié)果考核與過程考核的平衡

●如何避免績效考核走向形式

●用教練式輔導(dǎo)幫員工作績效改進

●績效反饋的3種方式

案例演練：新主管如何對老員工作績效輔導(dǎo)

激勵銷售團隊的工具和機制實操

目標對賭工具

PK工具

表揚與批評

標桿推崇法

慶祝成功

建立淘汰機制

激勵員工6大黃金法則

視頻《銷售執(zhí)行鐵軍》