北京酒吧銷售培訓(xùn)

一切都剛開始，一切都不能急于求成，心急吃不了熱豆腐!電話銷售新手剛剛工作時候經(jīng)常會處于迷茫甚至是不知所措的狀態(tài)。

電話銷售新手總是有一大串的問題，例如“電話有什么樣的秘訣，第1次打電話和客戶怎么說，怎么樣減少客戶拒絕，為什么我的一個同事面對的拒絕就少，成交率就高？”等。剛開始做電話，急于以業(yè)績來證明自己的迫切之心完全可以理解，我們大多數(shù)人都是從這個階段走過來的。但凡事都要講方法，尤其是銷售工作是一門藝術(shù)也是一門科學(xué)，必須遵循其客觀的規(guī)律。如果像無頭蒼蠅一樣到處亂撞，只能是四處碰壁，撞得頭破血流。

其實電話銷售新手應(yīng)該做這樣的思考：每次打電話前你對潛在客戶有一些必要的調(diào)查嗎，你明確本次電話溝通的目的和階段性目標(biāo)嗎，你準(zhǔn)備好了所需的和對客戶要提出的問題了嗎......

1、樹立冠軍銷售的正確心態(tài)；

2、掌握優(yōu)秀銷售人員的職業(yè)心態(tài)和緩急壓力的正確方法；

3、掌握服務(wù)客戶過程中的一些技巧；

4、掌握客戶群體的特征和需求；

5、快速提升銷售學(xué)員的服務(wù)技能，倍增業(yè)績。

第 一部分: 客戶拜訪之客戶開發(fā)

營銷顧問的準(zhǔn)備

客戶開發(fā)的渠道

客戶開拓的步驟

客戶開發(fā)的方法

大客戶個性化資料

銷售漏斗的作用

大客戶資格審查

客戶的差異分析

二: 客戶拜訪之溝通能力

1、溝通原理

A 溝通目的；

B 溝通原則；

C 溝通應(yīng)達(dá)到的效果；

D 溝通三要素。

2、問話，溝通中的金鑰匙

A 問話的兩種模式；

B 問話的六種作用；

C 問話的方法。

3、聆聽的技巧

4、贊美的技巧

5、肯定認(rèn)同技巧

三:銷售六大永恒不變的問句

A 你是誰？

B 你要跟我談什么？

C 你談的事情對我有什么好處？

D 如何證明你說的是事實？

E 為什么我要跟你買？

F 為什么要現(xiàn)在買？

第二部分: 如何拜訪客戶:

（一）拜訪的步驟：

確定目標(biāo)客戶集中地點

陌生拜訪：帶上公司的資料和禮品，從樓頂開始拜訪。

進(jìn)入公司：注意恰當(dāng)開場白

每當(dāng)拜訪一家：我們至少要獲得如下信息

篩選意向客戶，確定跟蹤目標(biāo)

整理客戶資料

（二）拜訪的好處

可以起到宣傳的作用。

有助于對客戶了解的更加深入。

可以打破銷售人員內(nèi)心的恐懼。

可以獲得更多潛在客戶和拓展自己的銷售渠道。

快速增加和客戶的感情和信任程度。

可以培養(yǎng)更多的內(nèi)線人員。

(三) 客戶拜訪前如何設(shè)計開場白

如何開場，一開口客戶就愛聽

犯這種錯誤誰能救你

5種蕞經(jīng)典開場抓住客戶心

第三部分：拜訪時如何接近客戶

電話約訪的技巧

必備的商務(wù)禮儀

寒暄與贊美

消除客戶的戒心

客戶心理狀態(tài)及應(yīng)對

客戶肢體語言的信息

意向客戶的管理

第四部分：客戶需求分析與客戶溝通

一: 客戶需求的本質(zhì)

客戶需求的“冰山理論”

客戶需求的三個層次

發(fā)問與傾聽的技巧

重述的時機(jī)與作用

異議處理的方法

建立客戶異議手冊

第六部分：客戶拜訪之有效說明與促成

產(chǎn)品介紹的FAB技巧

專業(yè)術(shù)語的變通

“臨門一腳”失利的原因

成交訊號辨別

成交的方法與技巧

成交階段的風(fēng)險防范

第七部分：有效的客戶關(guān)系管理

一:如何做好售后服務(wù)

客戶對好/壞售后服務(wù)的反應(yīng)

售后服務(wù)的技巧

售后服務(wù)的方法

獲取轉(zhuǎn)介紹

二、客戶關(guān)系管理

客戶滿意的分類

客戶忠誠的種類

客戶忠誠的價值

影響客戶忠誠的因素分析

建立與客戶的溝通體系

三、與客戶交往的藝術(shù)

換位思考

投其所好

學(xué)會關(guān)心

為人親和

誠信正直

善用禮物

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