【大客戶對于公司重要性】

凡是追求可持續(xù)發(fā)展的企業(yè)，永遠都不會在重要的大客戶身上打折扣。因為對大客戶打折扣就是對企業(yè)的未來打折扣。那么什么是大客戶呢?是規(guī)模大的客戶?是一定不能失去的客戶?是能夠給我們帶來最 大利潤的客戶?是我們希望員工給予盡可能關(guān)照的客戶?是付出額外努力、同時得到額外收益的客戶?是能將我們的企業(yè)引向期望的方向的客戶?這些定義都部分正確，但也都有潛在的局限性。事實上，有關(guān)什么是大客戶的規(guī)則只有一個，那就是由企業(yè)自己來制定規(guī)則。因為正確答案要視情況而定——所在的市場、企業(yè)的期望、成功的程度、競爭對手的活動，以及很多其它因素。因此，企業(yè)的大客戶管理應(yīng)該是完全動態(tài)的，可從企業(yè)與客戶的互動關(guān)系劃分，也可根據(jù)關(guān)系營銷對客戶忠誠度劃分，還可從客戶產(chǎn)生的贏利性進行劃分，亦可從客戶對企業(yè)的戰(zhàn)略意義去劃分?；谝陨戏治?，“大客戶”是企業(yè)的伙伴型客戶，是企業(yè)忠實的客戶，是為企業(yè)創(chuàng)造80%利潤的客戶，是為企業(yè)帶來高收益而企業(yè)只需支付低服務(wù)成本的客戶，因為他們與企業(yè)建立的是長期的可盈利關(guān)系，傳承并認可企業(yè)文化，并愿意和企業(yè)建立長期合作的關(guān)系。這部分客戶為企業(yè)帶來了長期利潤、節(jié)省了開發(fā)新顧客的成本，且?guī)椭髽I(yè)誘發(fā)潛在顧客，實現(xiàn)戰(zhàn)略發(fā)展。北京大客戶銷售培訓

【大客戶營銷課程有哪些目的?】

20%的客戶創(chuàng)造80%的利潤，80%的資源應(yīng)用在20%的客戶身上;所以，針對20%的客戶利用九子訣“找對人，說對話，做對事”來搞定;利用客戶關(guān)系的“二十五方格理論”來提升其價值，形成二次或三次等購買是研究的重點;利用銷售管理的工具 “天龍八部”來掌握其進展，形成業(yè)務(wù)管理從粗放到精細化管理，利用營銷中的經(jīng)典“四度理論”來改變其營銷模式，從而實現(xiàn)大客戶營銷中的信任法則，與大客戶之間形成良好的互動，彼此提升各自的價值與貢獻度。

【培訓時間】

14小時，二天完成

【課程特色】

聽得懂-實戰(zhàn)性：課程講師具有多年的多行業(yè)的銷售實踐經(jīng)驗，具有豐富的銷售理論底蘊和實操技巧。課程使用的案例全部來自講師本人的親身經(jīng)歷或咨詢案例，具有很強的實戰(zhàn)性和可操作性。

記得住-互動性：課程采用互動式教學，內(nèi)容包括生動的案例研討、視頻分析和情景演練，能夠有效加深學員對所學內(nèi)容的理解和實際轉(zhuǎn)化能力，現(xiàn)學現(xiàn)會，現(xiàn)學現(xiàn)賣。

用得上-針對性：課程講師具有多年的高價值商品銷售經(jīng)驗，對銷售過程中所存在的障礙、誤區(qū)，有切身的體會和深刻的感悟，善于分析和解答學員面臨的各種實際問題，能夠與學員形成共鳴和更好的交流，從而使學員獲得咨詢的收益。

【課程大綱】

一、知自是銷售的第 一步——大客戶需要銷售顧問

二、知彼是了解需求的關(guān)鍵——三種大客戶的銷售策略

三、找對人比說對話更重要——客戶采購流程

四、說對話——是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

五、需求調(diào)查——是做對事的成功因素

六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用

更多課程詳細內(nèi)容可咨詢客服>>>電話溝通：18898361497 微信：yezi20150820 葉老師

諾達**課程講師

各位導師都有著多年實驗經(jīng)驗 所負責著億級產(chǎn)品項目 真正的培訓界的實戰(zhàn)專家

【諾達**介紹】：曹蒼宇

著名華為管理專家

曹蒼宇個人簡介

1972年出生，常駐北京，10年華為公司管理層經(jīng)驗!市場營銷專家，績效管理專家!

他是國內(nèi)著名的華為專家。作為華為的高層管理人員，長期擔任華為的內(nèi)部高級培訓師。

10余年來，曹蒼宇追隨華為，歷經(jīng)華為由土匪變?yōu)檎?guī)軍的過程中，并和IBM、HAY一道，總結(jié)出華為的模式。

曹蒼宇認為，華為的厲害不是依賴人才、技術(shù)、資金，因為人才、資金、技術(shù)都不是生死攸關(guān)的問題，這些都是可以引進來的，而管理與服務(wù)是不可照搬引進的，只有依靠全體員工共同努力去確認先進的管理與服務(wù)理論，并與自身的實踐緊密結(jié)合起來，形成自己有效的管理與服務(wù)體系，而這是華為管理的精髓。

10余年來，曹蒼宇老師一直在推廣華為的理念、體系、模式、方法、模板、規(guī)章、制度和流程。

曹蒼宇老師在現(xiàn)場帶領(lǐng)學員開展技能訓練的實戰(zhàn)能力突出，擅長體系化的介紹和具體的動作級指揮相結(jié)合的方式，教學員迅速掌握華為模式，并和自己的本職工作結(jié)合。多年來已成功幫助數(shù)十家企事業(yè)單位在“圍繞目標的過程管控”“動作級指揮”“操作指導書”等管理規(guī)范化和員工職業(yè)化方面取得顯著成績，深受中高管理層學員及知識型員工的喜愛。很多客戶都是多次請曹老師開展內(nèi)部培訓并開展咨詢合作。此外，曹老師氣場很足，作為多年的高層管理人員，曹老師案例極為豐富，授課現(xiàn)場激情四射。

現(xiàn)任北京天下伐謀管理咨詢公司高級合伙人、華為管理研究中心副主任、!

【專業(yè)資質(zhì)】

吉林工業(yè)大學：管理工程學士、碩士;

中國人民大學商學院客座講師，武漢大學管理學院客座講師、吉林大學客座講師，國資委高級干部培訓班客座講師，中國大連高級經(jīng)理學院客座講師;

多家企業(yè)的高級顧問。

【任職經(jīng)歷和經(jīng)驗】

10年的華為技術(shù)有限公司營銷、營銷高層管理、培訓工作經(jīng)驗;

2年的北京四達時代通訊集團(中國廣電行業(yè)具實力與規(guī)模的企業(yè))市場銷售中心總經(jīng)理;

3年的VALUE PARTNERS(意大利咨詢公司)咨詢總監(jiān);

2年的北京靚車會加盟連鎖機構(gòu)總經(jīng)理。

【曹蒼宇主講課程】

《華為狼性營銷管理全揭秘—從體系建設(shè)到項目運作和管理》(3天);

《成功的大客戶銷售》(2天);

《華為績效管理與績效考核》(2天);

《如何搭建快速業(yè)績提升的績效管理體系》(2天);

《銷售項目運作和管理》(2天);

《成功銷售人修煉的六步法》(2天);

《雙贏的商務(wù)談判》(1天);

《銷售素養(yǎng)和職業(yè)精神》(1天);

【企業(yè)客戶對老師反饋】

1，曹老師課堂內(nèi)容充實，線索清晰，重點突出，授課方式靈活多樣，課堂氣氛活躍，與我們員工互動積極有效，教學效果明顯。兩天時間還是太快了。

2，經(jīng)過兩天的培訓，曹老師的課程讓我們員工收益很大，特別是授課時的講課方式，課程氣氛，都很滿意，員工也提升不少。

3，曹老師在課堂中的討論和分享是最為激烈和過癮的。各地精英面對面，置身其中，大家觀點碰撞，火花四濺，每次都能切身體驗到酣暢淋漓的智慧交流與分享。

【諾達**合作流程】

【諾達**介紹】

平臺優(yōu)勢

旗下教育聯(lián)展網(wǎng)、中華網(wǎng)考試平臺聯(lián)袂營銷推廣服務(wù)，高百度權(quán)重，超過35臺雙線服務(wù)器保證平臺快速穩(wěn)定。

內(nèi)容優(yōu)勢

教育機構(gòu)參與維護和更新網(wǎng)站資訊，網(wǎng)站信息時效性和實用性強。目前教育聯(lián)展網(wǎng)是華南地區(qū)信息量較大的教育網(wǎng)站，擁有豐富的課程/學習資料和教育信息。

服務(wù)優(yōu)勢

全國160個站點矩陣式品牌服務(wù)，公司80人的技術(shù)服務(wù)團隊，利用教育聯(lián)展網(wǎng)可以完成整個的網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)招生過程。

互動優(yōu)勢

采用新網(wǎng)絡(luò)互動技術(shù)和網(wǎng)民溝通。教育聯(lián)展網(wǎng)利用豐富的網(wǎng)絡(luò)資源，組織優(yōu)秀的教育機構(gòu)和目標網(wǎng)絡(luò)營銷和網(wǎng)絡(luò)招生過程。

流量優(yōu)勢

日超過百萬流量精準推薦和超過百萬注冊用戶的在線咨詢，超干萬關(guān)鍵詞長期排名搜索引擎前3名民作線上/線下互動活動。

合作優(yōu)勢

教育聯(lián)展網(wǎng)目前已經(jīng)和中華網(wǎng)等大型傳媒集團簽訂戰(zhàn)略合作方案，充分整合網(wǎng)絡(luò)媒體為教育機構(gòu)和高校提供全方位的網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)。

深圳市諾達教育股份有限公司是中國具有競爭力的行業(yè)信息服務(wù)品牌。至今，諾達團隊打造了5大特色服務(wù)，囊括：代理招生、機構(gòu)VIP會員服務(wù)、在線訂課、視頻教育、在線?？?、手機APP等領(lǐng)域，覆蓋面廣、綜合實力強。以互聯(lián)網(wǎng)為紐帶，為您創(chuàng)造巨大利潤空間。諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務(wù)的培訓機構(gòu)。涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領(lǐng)域，已經(jīng)為許多進行企業(yè)內(nèi)部培訓。咨詢電話：13267145815

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