銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人如何進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理？銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理有什么技巧？下面分享一下網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理知識(shí)，同時(shí)推薦一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理培訓(xùn)，希望對(duì)大家有所幫助：
網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)建立員工的績(jī)效考核表，每天確認(rèn)銷售業(yè)績(jī)，及時(shí)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的銷售情況進(jìn)行評(píng)價(jià)。網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人應(yīng)根據(jù)所觀察到的員工銷售行為細(xì)節(jié)，或營(yíng)銷策略下的銷售結(jié)果，**網(wǎng)點(diǎn)晨會(huì)或班后總結(jié)等形式，與員工及時(shí)溝通，交流想法，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)糾正。
比如：網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可以這樣及時(shí)地對(duì)員工行為給與表彰：“今天下午，我看到你接待客戶，你運(yùn)用銷售話術(shù)挖掘客戶的需求，運(yùn)用得很專業(yè)，那個(gè)客戶真的是被你說服了，你現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了將推薦轉(zhuǎn)化為銷售。你做的很好!”同樣的，如果在一段時(shí)期內(nèi)，網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品銷售成交困難，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人也必須與員工共同研究討論，找出問題的所在。并交流想法，以求共同進(jìn)步。
比如“**近在產(chǎn)品的銷售中，我們?yōu)槭裁闯山焕щy呢？大家能集思廣益，給我一些建設(shè)性的意見嗎？是我們對(duì)產(chǎn)品利益理解不夠清晰呢？還是我們的產(chǎn)品銷售話術(shù)有偏差？還是對(duì)客戶心理把握不夠？怎樣改進(jìn)能更好呢？”然后根據(jù)協(xié)商的結(jié)果，重新制定銷售策略及營(yíng)銷方法。必要的話，向上級(jí)管轄行提出請(qǐng)求幫助，以尋找更專業(yè)的指導(dǎo)。
網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人可協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)工作人員就重點(diǎn)客戶進(jìn)行協(xié)同拜訪和協(xié)同銷售。
網(wǎng)點(diǎn)銷售過程管理培訓(xùn)內(nèi)容
一、對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的重新認(rèn)識(shí)
1、國(guó)內(nèi)銀行網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的四個(gè)階段
◆80年代中——90年代中數(shù)量擴(kuò)張階段
◆90年代中——90年代末集約化經(jīng)營(yíng)階段
◆90年代末——2000年代初“電子銀行”階段
◆2000年代初——戰(zhàn)略調(diào)整階段
2、銀行網(wǎng)點(diǎn)特點(diǎn)
3、同業(yè)較好的網(wǎng)點(diǎn)特征
◆強(qiáng)調(diào)以銷售為重點(diǎn)
◆更高效的網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營(yíng)
◆集中的、低成本的運(yùn)作中心
◆重新設(shè)定績(jī)效評(píng)估和激勵(lì)系統(tǒng)
◆差異化的網(wǎng)點(diǎn)類型
4、網(wǎng)點(diǎn)重新的經(jīng)營(yíng)定位
5、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作定位
◆網(wǎng)點(diǎn)資源管理
◆網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理
◆網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)管理
◆網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理
◆網(wǎng)點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理
二、營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)來源方式分析
1、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)主要來源
◆外勤營(yíng)銷
◆存量營(yíng)銷
◆廳堂銷售
◆聯(lián)合拓展
三、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)分解
1、零售銀行業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)構(gòu)成
2、指標(biāo)背后的指標(biāo)（零售重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)）
◆客戶類指標(biāo)
◆分流類指標(biāo)
◆廳堂銷售類指標(biāo)
3、銷售指標(biāo)的分解與監(jiān)控
4、銷售過程跟蹤管理
5、銷售結(jié)果管理分析
6、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每日關(guān)注
◆業(yè)務(wù)指標(biāo)
◆客戶指標(biāo)
◆銷售指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
7、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人每周關(guān)注
◆業(yè)務(wù)指標(biāo)
◆客戶指標(biāo)
◆銷售指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
四、業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的基礎(chǔ)-客戶分流
1、現(xiàn)階段，“低效”是網(wǎng)點(diǎn)柜面業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)中的**大問題
2、**業(yè)務(wù)分流發(fā)掘客戶價(jià)值，實(shí)現(xiàn)資源重新配置
3、客戶分流是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程
4、分流工作的四大思路
◆業(yè)務(wù)按“操作繁簡(jiǎn)”劃分
◆柜員按“熟練程度”定位
◆窗口按“客戶流量”開設(shè)
◆崗位按“內(nèi)外需求”配置
◆【案例分享】
五、自我提升的一些建議
1、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作職責(zé)
◆客戶
◆財(cái)務(wù)指標(biāo)
◆運(yùn)營(yíng)
◆學(xué)習(xí)與發(fā)展
◆自我管理
2、如何做得更好？
◆業(yè)務(wù)管理
◆團(tuán)隊(duì)管理
◆現(xiàn)成管理
◆客戶管理
3、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人的工作原則
4、應(yīng)該避免的心態(tài)
5、重點(diǎn)提升的工作風(fēng)格
6、成為有效領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)階段
◆建議
◆輔導(dǎo)
◆導(dǎo)師
授課老師
王海老師
黃海——銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷講師
中國(guó)培訓(xùn)研究院營(yíng)銷研究中心專家，原招商銀行銷售主任，原荷蘭銀行高級(jí)客戶開拓經(jīng)理，原美林證券大客戶經(jīng)理，上海交通大學(xué)、浙江大學(xué)、上海財(cái)大、上海復(fù)旦等多家知名高校合作講師。
王海老師是理財(cái)、網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷專家，有10年金融機(jī)構(gòu)、銀行一線的服務(wù)經(jīng)驗(yàn)。長(zhǎng)期從事個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)服務(wù)營(yíng)銷的一線工作。
王海老師有豐富的客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，具有客戶溝通能力和個(gè)人客戶開拓能力和豐富的理財(cái)知識(shí)，熟悉外資和中資銀行的營(yíng)銷模式。作為一線客戶經(jīng)理，具有豐富的面向**終客戶的培訓(xùn)及講座經(jīng)驗(yàn)，前后為超過4500 人次的客戶進(jìn)行400場(chǎng)次的專題培訓(xùn)及理財(cái)講座，得到客戶的廣泛好評(píng)。
擁有豐富的銀行培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)和銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為金融機(jī)構(gòu)超過7,000名分行零售主管、支行行長(zhǎng)/主管副行長(zhǎng)、零售主管、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理及相關(guān)服務(wù)營(yíng)銷人員提供培訓(xùn)。
主辦機(jī)構(gòu)
諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。
諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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