賒賬銷售應收賬款管理課程

在風起云涌的商業(yè)戰(zhàn)場，伴隨日益激烈的市場競爭，在企業(yè)生存和發(fā)展中，賒銷是企業(yè)促銷產(chǎn)品的一種重要手段之一，但賒銷也使企業(yè)的應收賬款金額迅速增加，導致現(xiàn)金流嚴重不足，制約了企業(yè)的有序經(jīng)營和發(fā)展。作為銷售人員，經(jīng)常會遇到客戶拖欠貨款的問題，又到年底，怎樣向客戶催款才高效？客戶總在拖延付款時間，如何巧妙把握催款時機？向客戶索要欠款，怎么去討?他會給你嗎?什么是合適的力度呢？面對不同類型的欠款客戶，如何應對？非要欠賬不還的客戶，又該如何催收?為更好的解決以上問題，我們特研發(fā)出一套標準的賬款回收流程和方法。

洞察債務人的心路歷程，了解債務人的拖欠借口。

建立應收賬款管理體系，控制應收賬款總體風險。

學會全部客戶評級分類，掌控客戶總體信用風險。

掌握應收賬款分級分類，熟練使用標準催收技巧。

一、應收賬款催收策略

●工具：RPM過程監(jiān)控法

●會議法：如何實施內(nèi)部應收帳款提醒

●如何應對客戶拖欠借口和理由

●如何防止客戶的延遲付款？

●逾期帳款的催收政策與流程

●產(chǎn)生逾期帳款的原因

●賬齡與追帳成功的相關(guān)性

二、收帳前的準備

●收帳的基本要領

●克服催帳的不安心理 /催帳禮儀

●常見債務人心理與要領

●制定催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

三、催款30計

●擒賊擒王催款/借刀殺人催款/欲擒故縱催款/以逸待勞催款等

●殺一儆百催款/釜底抽薪催款/圍魏救趙催款/隔岸觀火催款等

●笑里藏刀催款/瞞天過海催款/混水摸魚催款/關(guān)門捉賊催款等

案例分享：150W的拖欠款談判，我該如何把控？

四、應收賬款的案例分析及商務對接

●央企與外資項目的付款方式怎么談？

案例分析：煮熟的鴨子真的要飛了嗎？

●風險企業(yè)的催款怎么辦？

案例分析：某電氣企業(yè)的漫漫催款路

●拖欠款項的10個非壓力策略

案例：誠懇打動，搞定老大

●逾期款項如何拿到

案例：專業(yè)委托的協(xié)助，某個大型工程機械企業(yè)順利拿到賬款

●如何委托專業(yè)的單位為企業(yè)順利拿到應收賬款

●如何進行授權(quán)委托的管理及商務對接

小組互動：您企業(yè)的催款案例？

五、追賬全攻略——27招實戰(zhàn)策略

●拖欠的原因

●拖欠的類型

●賬款拖欠存在的主要問題

●探討收款不順的八大原因

●企業(yè)應收賬款的難點集中的幾個方面

●追賬全攻略實戰(zhàn)策略（3456N法則）

●目前社會上常用的追債技巧

●27種有效的追賬措施

●全數(shù)收回應收賬款的**處方

案例分享：化工企業(yè)的全款收款的策略

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說服客戶及時回款也是一種“銷售”，是“動之以情、曉之以利”的一次用心溝通。為了順利催到貨款，我們依然需要在建立、升華情感關(guān)系的基礎上了解客戶的問題，并有針對性地說服客戶給出承諾(同意付款)。有時，這也是一個談判的過程，需要通過談判流程和談判戰(zhàn)術(shù)來說服客戶配合解決回款問題。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓方案定制的服務商。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧12個領域的品牌課程，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。