汽車(chē)銷(xiāo)售員是一份“錢(qián)”景不錯(cuò)的職業(yè)，隨著中國(guó)汽車(chē)行業(yè)的不斷發(fā)展，人們經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，汽車(chē)銷(xiāo)售員的要求也就相應(yīng)提高。那么，如何提高汽車(chē)銷(xiāo)售技巧呢？下面給大家分享一下汽車(chē)銷(xiāo)售方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程：

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧

在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶(hù)？了解潛在客戶(hù)，他們的工作、愛(ài)好，他們經(jīng)常出入的地方，他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。

只有在至少五個(gè)客戶(hù)，拿著你的名片走進(jìn)展廳找你的時(shí)候，你才有資格正式開(kāi)始汽車(chē)的銷(xiāo)售生涯。

客戶(hù)需求可能會(huì)是多方面的，工具的背后許多實(shí)際的需求，身份的需要；可能是運(yùn)輸?shù)男枰灰部赡芫褪且攒?chē)代步；更可能是圓夢(mèng)。

分析潛在客戶(hù)的動(dòng)機(jī)從車(chē)行的角度來(lái)看，應(yīng)該有五個(gè)重要的方面：弄清來(lái)意，購(gòu)型，購(gòu)買(mǎi)角色，購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)，顧客類(lèi)型。

（1）弄清來(lái)意：

首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車(chē)型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買(mǎi)的誠(chéng)意了。

（2）購(gòu)買(mǎi)角色：

到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？

（3）購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)：

購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)還是影響這個(gè)客戶(hù)作出**終采購(gòu)決定的重要因素。如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)只是價(jià)格，那么車(chē)的任何領(lǐng)     先的技術(shù)對(duì)他來(lái)說(shuō)都沒(méi)有什么作用；如果他的購(gòu)買(mǎi)重點(diǎn)是地位，那么你談任何優(yōu)惠的價(jià)格等因素對(duì)他也不構(gòu)成誘惑。

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧三、建立顧客檔案

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。

如果顧客對(duì)你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顧客相信你喜歡他、關(guān)心他，那你就必須了解顧客，搜集顧客的各種有關(guān)資料。所有這些資料都可以幫助你接近顧客，使你能夠有效地跟顧客討論問(wèn)題，談?wù)撍麄冏约焊信d趣的話(huà)題，有了這些材料，你就會(huì)知道他們喜歡什么，不喜歡什么，你可以讓他們高談闊論，興高采烈，手舞足蹈……只要你有辦法使顧客心情舒暢，他們不會(huì)讓你大失所望。"讓顧客幫助你尋找顧客讓產(chǎn)品吸引顧客。

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧五、銷(xiāo)售談判技巧

在談判中的汽車(chē)銷(xiāo)售技巧中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過(guò)頭來(lái)追加要求。

當(dāng)你正向顧客詳細(xì)地介紹車(chē)子的時(shí)候，顧客仍有顧慮，并拒絕你，作為一個(gè)汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)，你應(yīng)該怎么排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)呢？這就需要排除顧客的反對(duì)意見(jiàn)了。

汽車(chē)銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)課程內(nèi)容

第 一章節(jié)：SUV市場(chǎng)發(fā)展解析

1、SUV市場(chǎng)的發(fā)展帶給我們哪些機(jī)遇與挑戰(zhàn)

2、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)發(fā)展的曲線(xiàn)圖，分析未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)

3、中大型SUV市場(chǎng)的需求動(dòng)力支撐有哪些

4、國(guó)內(nèi)SUV市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局分析

第二章節(jié)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)思維方式的轉(zhuǎn)變

1、從營(yíng)銷(xiāo)的4p轉(zhuǎn)4C中我們找到共性與差異化、互聯(lián)網(wǎng)O2O模式介紹

2、SUV市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的觀(guān)念與角度的變化

3、目標(biāo)客戶(hù)群體的不同，決定營(yíng)銷(xiāo)模式

4、體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的模式（案例分析）

5、如何有效的區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，定位個(gè)性特色。

6、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)理念與多元化的發(fā)展策略

7、SUV俱樂(lè)部建設(shè)與大客戶(hù)維系營(yíng)銷(xiāo)模式

第三章節(jié)：銷(xiāo)售的市場(chǎng)集客技巧

1、 市場(chǎng)調(diào)研需要分析那些核心數(shù)據(jù)（知彼知己）

2、 市場(chǎng)調(diào)研常用的方法（pest、swot、波特五力分析法）

3、 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)。（案例、提供相應(yīng)工具）

4、 市場(chǎng)活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)文案編寫(xiě)分析

第四章節(jié)：如何做好SUV客戶(hù)的需求分析

1、為什么要做客戶(hù)的需求分析？需求分析給我們銷(xiāo)售提供了什么？

2、需求分析時(shí)應(yīng)該什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)展開(kāi)

3、案例分析：需求分析表的設(shè)計(jì)

4、需求分析的技巧分析（望、聞、問(wèn)、切的技巧）

5、冰山理論了解客戶(hù)的肢體語(yǔ)言，從顯性到隱性需求的挖掘

第五章節(jié)：SUV客戶(hù)的心理分析技巧與客戶(hù)性格分類(lèi)

1、案例分析：**大家參與問(wèn)題確定每組人員的性格

2、性格色彩與客戶(hù)心理表現(xiàn)分析

3、主導(dǎo)型、社交型、個(gè)性型、分析型客戶(hù)心理分析與性格

4、客戶(hù)的哪些信息可以展現(xiàn)性格優(yōu)缺點(diǎn)

5、互動(dòng)案例：現(xiàn)場(chǎng)模擬不同性格人的購(gòu)車(chē)現(xiàn)象，深度解析

第四部分：銷(xiāo)售的談判技巧與方法

1、 什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)與客戶(hù)談價(jià)格時(shí)機(jī)

2、 客戶(hù)哪些信號(hào)告訴我們可以談及合同與價(jià)格

3、 價(jià)格戰(zhàn)中的價(jià)值敘述與套餐式價(jià)格組合

4、 與客戶(hù)談判時(shí)如何把握主動(dòng)權(quán)，不同客戶(hù)價(jià)格應(yīng)如何談判

5、 三段十六式的價(jià)格談判技巧分析（講解與演練）

6、 談判的心理素養(yǎng)培養(yǎng)與能力的提升

第六章節(jié)：客戶(hù)的資料管理與邀約技巧

1、客戶(hù)的表卡管理與電子系統(tǒng)的結(jié)合

2、如何做到有計(jì)劃地推進(jìn)邀約技巧與進(jìn)度

3、邀約的情景與話(huà)術(shù)處理技巧分析

4、邀約客戶(hù)時(shí)的語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)、綜合禮儀分析

5、電話(huà)專(zhuān)員的KPI指標(biāo)制度的設(shè)定

6、案例分析：現(xiàn)場(chǎng)模擬電話(huà)邀約模式與技巧分析

第七章節(jié)：汽車(chē)全價(jià)值鏈業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧與方法

1、 汽車(chē)精品的銷(xiāo)售策略分析

2、 金融與風(fēng)險(xiǎn)控制技巧與推廣策略分析

3、 二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展的技巧與方法

4、 保險(xiǎn)、車(chē)友聚樂(lè)部的營(yíng)銷(xiāo)技巧與方法

諾達(dá)**團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力培訓(xùn)課程講師 

各位導(dǎo)師都有著多年實(shí)驗(yàn)經(jīng)驗(yàn) 所負(fù)責(zé)著億級(jí)產(chǎn)品項(xiàng)目 真正的培訓(xùn)界的實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家

授課老師

馬誠(chéng)駿——實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷(xiāo)商管理專(zhuān)家

馬誠(chéng)駿，實(shí)戰(zhàn)派經(jīng)銷(xiāo)商管理講師，北京交大管理EMBA特聘講師，中小型企業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理顧問(wèn)，清大研修班特聘講師，汽車(chē)服務(wù)企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理講師，中國(guó)汽車(chē)協(xié)會(huì)特聘講師。

馬誠(chéng)駿老師年輕創(chuàng)業(yè)，十幾年來(lái)在北京有兩家實(shí)體企業(yè)。一直伴隨企業(yè)的發(fā)展和運(yùn)營(yíng)，深入了解中小型企業(yè)發(fā)展的瓶頸和運(yùn)營(yíng)的問(wèn)題?？偨Y(jié)出一套適應(yīng)時(shí)代發(fā)展需求的企業(yè)管理方法，結(jié)合先進(jìn)的管理理念，做到務(wù)實(shí)、實(shí)戰(zhàn)、可操作、可運(yùn)營(yíng)的管理課程體系。現(xiàn)在兼任幾家集團(tuán)公司擔(dān)任執(zhí)行經(jīng)理，擁有豐富的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和技巧。09年以來(lái)一直伴隨企業(yè)的培訓(xùn)和咨詢(xún)項(xiàng)目指導(dǎo)，同時(shí)上百場(chǎng)的企業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，與各個(gè)管理精英的思想碰撞，擁有一套成熟的管理思路和模式。

馬老師現(xiàn)任北京華陽(yáng)順通集團(tuán)執(zhí)行經(jīng)理，清華職業(yè)經(jīng)理人研修班特聘講師，中國(guó)汽車(chē)人才協(xié)會(huì)特聘講師。同時(shí)兼職北京現(xiàn)代、大眾汽車(chē)、華晨汽車(chē)、美國(guó)天合集團(tuán)、藍(lán)星集團(tuán)等國(guó)內(nèi)幾十家汽車(chē)后市場(chǎng)服務(wù)企業(yè)管理顧問(wèn)。

馬老師授課引經(jīng)據(jù)典，講解深入淺出。課程注重學(xué)員體驗(yàn)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)員學(xué)習(xí)熱情，培訓(xùn)效果深受學(xué)員好評(píng)。

馬誠(chéng)駿老師授課現(xiàn)場(chǎng)

主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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