隨著互聯(lián)網(wǎng)金融理財產品的不斷創(chuàng)新發(fā)展，P2P理財平臺行業(yè)在近年來市場競爭越來越激烈，要想在日益競爭的市場中脫穎而出，掌握一些理財產品的銷售技巧必不可少，下文就介紹了幾個P2P理財產品銷售技巧方面的知識和相關培訓課程，希望對大家有所幫助：

P2P理財產品銷售技巧

P2P理財產品銷售技巧技巧一：如何聆聽顧客的說話？

聆聽就是要做出努力地聽，注意力集中、密切關注。對于聆聽，理財客戶經(jīng)理要做的是：①帶有目的去聽；不分心地聽，注意力集中與聽的行動，在聽的時候，進行確認，保證明白。②有意識地聽：必須集中注意顧客所說的，而不是你接下來要說什么，同時意識到你的姿勢，正確的姿勢有助于你集中注意力，消除分心。此外，還要確保明白和理解。在此過程中，理財客戶經(jīng)理可以停一下，想想顧客已經(jīng)說了什么，然后想想將要說什么；或使用不同的詞語重復顧客所說的，不要加入任何新的東西和你的解釋。

P2P理財產品銷售技巧技巧二：如何確認顧客的問題和需求？

確認是指檢查顧客的問題和需求的正確性和準確性。對于確認，理財客戶經(jīng)理需要做一下工作：①描述理財客戶經(jīng)理認為顧客所說的，需要顧客對這些描述的反應。A．證實理財客戶經(jīng)理的確認是正確的。加入理財客戶經(jīng)理做出的陳述只占確認的一半，那么理財客戶經(jīng)理還必須詢問一些獲取確認的問題。B．在尋求確認時，避免操縱對方，二是應該用中性的或肯定的問題，如“是這樣嗎？”C．如何理財客戶經(jīng)理有些不明白，尋求澄清。那么應當立即尋找機會完成，而不是等待；同時不要忽視理財客戶經(jīng)理的潛在誤解并有發(fā)展成更大的誤解的危險。如果一個誤解發(fā)生后，要承認責任。不要為任何理由顯示責怪他人，即使他是與你溝通無關他人。D．利用非語言線索?？梢员３盅劬佑|，和開放姿勢，坦然面對顧客；也可以對理財客戶經(jīng)理從顧客顯示的非語言線索保持敏感，證實理財客戶經(jīng)理收到的非語言線索。

P2P理財產品銷售技巧技巧三：如何從觀察顧客找到銷售機會？

觀察技巧貫穿整個銷售過程中，尤其是在和顧客建立親密關系時，很有價值。因為觀察你的顧客能告訴你許多他現(xiàn)在的心理狀況包括他對你的反應，你對顧客和他的環(huán)境的觀察也能告訴你有關顧客的長期行為模式，尤其是建立長期關系的信息。在一個銷售情形中，觀察包括四個步驟：①尋找可能顯示你的顧客重要的線索；②解釋線索，這是你能得出顧客的一個重要特殊步驟；③確認你的解釋正確---用你現(xiàn)在想到的來探測的顧客特征；④使用你的線索和你的解釋，幫助你建立與顧客的關系并決定你的下一步行動。

在此過程中，理財客戶經(jīng)理需要重點關注為什么顧客購買你的產品？對此，有兩個基本點需要掌握。

購買目的：什么是你的顧客希望達到的。典型的顧客有兩個購買目的：因為他們有問題要解決；或者因為他們有一個需要希望得到滿足。

購買影響：影響你的顧客購買決定的因素，主要包括兩類。一類是理性的、直接的和客觀的影響，包括你的產品和服務能滿足客戶的要求嗎？價格顧客可以接受嗎？在顧客的預算內？當顧客需要的時候，產品可以在適當?shù)臅r間得到嗎？有其他人參與顧客的購買決定嗎？他們贊成嗎？從長遠來說，顧客對你的產品或服務有特殊的期望嗎？如合理的持續(xù)的支持？另一類是其他的購買影響更，包括顧客喜歡你的產品和服務嗎？顧客喜歡你嗎？對與你打交道感到舒服嗎？顧客相信你有能力滿足他的要求和期望嗎？

知道顧客的購買目的和影響是懂得顧客需要的主要步驟，在完成這個分析后，理財客戶經(jīng)理應該采取以下方法找到銷售機會：①你了解激起顧客從你哪兒購買的動機；②你將決定是否顧客準備、愿意、能夠買；③**顯示對你的顧客的正直興趣，你將與顧客建立持續(xù)友好關系；④利用這一友好關系，你將贏得繼續(xù)你的銷售努力的權力。

P2P理財產品銷售技巧技巧四：如何向顧客提問？

在向客戶提問的過程中，理財客戶經(jīng)理需要預先了解和準備你的顧客需要和完成銷售時提問的技巧。目前，提問問題的類型主要有三種：

一是一般性問題，用于展開討論。在需要從顧客那里探詢和收集信息時使用。典型的一般性問題開始用于5W，因為這些問題很難用一兩句回答，它們將引起顧客展開和你談話。另外，也可**引導在對你的銷售努力有利的地方，展開對話。需要注意的是，不要讓你的顧客有說“不”的機會。

二是特殊結論性問題，用于集中討論。在你和顧客談話中需要簡短、切中要害的回答時，可用這類問題。比如，你需要某個特別信息時；你需要確認和證實你的理解；你需要集中談話并達到某種結論；如何話題偏離現(xiàn)在的生意，需要再集中談話時。但要注意，特殊結論性問題需要“是”或“不是”來回答。

三是引導性問題，主要滿足兩個目的。一是在談到你特別感興趣的地方；二是你希望得到新的信息時。因此，你要激發(fā)新的方向思考（如果……那怎樣）；你要引起顧客評估不行動的結果（如果將發(fā)生，將如何）；你要迫使得到你想要的回答；你要迫使一種選擇，為了有助于你指導談話向正確的方向。

在了解提問問題的基礎上，理財客戶經(jīng)理需要進一步掌握提問要點。①提問有助于你收集你需要的信息類型，當你要人們展開談話時，用一般性問題提問；當你要集中談話并得出結論時，用特殊性問題提問；當你需要特殊回答或將話題轉到特別方面，用引導性問題提問；在銷售努力的早期，避免問一些能以一兩個詞回答的問題，尤其是用“不是”。②聆聽對你提問問題的回答。集中注意顧客所說的；在顧客正在談話時，避免構想下一個問題；尤其在這種行動分散你的注意聽講時；使用一個深思熟慮的問題線索，把你和你的顧客帶到你需要的地方。③為了達到完成你的銷售目標，決定你需要哪些信息。使用三種類型問題，收集你需要的信息，并沿此方向保持談話；不斷評估你得到的信息是否滿足你的需要，如果沒有，調整你的問題；兩種方式的問題不一定表現(xiàn)出“展開和集中”，需調整你的問題；確保不要給你的顧客一種他正在被“擠壓”的感覺。

P2P理財產品銷售技巧P2P理財產品銷售技巧技巧五：如何向顧客解釋？

解釋在銷售的推薦和結束階段重要。在此過程中，重點把握幾點：

一是解釋的原因。記住你為什么使用解釋的技巧，在做出推薦，解釋是訂購；或在排除障礙時，解釋是為了一個爭議。

二是組織解釋的內容，注意只包括為了達到解釋目的的內容。①解釋的關鍵點有邏輯順序，更重要的是以顧客目的說出；②在你概括你的解釋時，假如需要的細節(jié)，但避免不痛不癢的細節(jié)，其反而阻礙、混淆甚至產生壞影響；③使你的解釋簡潔，尤其是你在推薦的時候，不能吞吞吐吐。

三是解釋技巧的應用：表達你的解釋。①遵循你相信是合適的順序；②如何解釋是長的和復雜的，在開始和結束時，用一個總結；③如何的確很復雜，仔細“嚼透”它，加入一些評論總結，這些評論總結是顧客能理解的。

四是成功解釋的關鍵：①使用簡單的語言，避免技術專業(yè)術語，尤其是對顧客不知道的；②只有你的顧客使用和明白這些術語時，使用才是合適的，同時也要合適地使用；③保持你的解釋簡短和切中要害，確保解釋條理清晰，提供從一個要點到另一個要點的過渡；④肯定你的解釋是可信的和具體的，保持話題集中于你要解釋的目的——顧客的目的，如果你不知道問題的答案，不要回避——擱下問題，直到得到足夠的信息，然后做出解釋。

P2P理財產品銷售技巧培訓

P2P理財產品銷售技巧培訓授課老師

霍乾——互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)資深講師

霍乾，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)資深講師，廣東金融業(yè)專家、學者，經(jīng)濟師，發(fā)表國家、省級金融論文63篇，持金融證書13個，廣東省金融保險協(xié)會培訓部主任，高級培訓講師，金融學在職研究生在讀。

1999年始于中國人壽保定分公司營銷一線業(yè)務主任，而后于泰康人壽、保險公估行、太平洋壽險履職；2012年廣東省保險行業(yè)組織壽險部與培訓部，任職主任，負責全省近百家大中型保險公司的培訓需求服務工作。

歷任營銷部經(jīng)理、專職講師與培訓經(jīng)理、 集團總部內訓師、行業(yè)培訓部主任，策劃廣東萬名培訓師大型演講競賽活動。至今行業(yè)培訓授課百余場，撰寫心得體會25萬余字，積累了豐富的培訓實戰(zhàn)經(jīng)驗。

P2P理財產品銷售技巧培訓主辦機構

諾達**是一家行業(yè)內比較有知名度的企業(yè)培訓機構。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓服務的培訓機構。目前業(yè)務范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內外先進的管理理念、方法，總結優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務、財務管理、采購物流、項目管理及國學智慧十幾個領域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓服務體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓解決方案，幫助企業(yè)學員學有所成，學有所用，獲得了眾多企業(yè)的認可。

諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風日產、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓服務。

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