賣(mài)房子是艱苦的事情，而能做好銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也是很需要推銷(xiāo)技巧的，下文介紹了房地產(chǎn)銷(xiāo)售客戶開(kāi)發(fā)的知識(shí)和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對(duì)大家有所幫助：

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)

1、售樓處接待

一般樓盤(pán)項(xiàng)目進(jìn)入預(yù)銷(xiāo)期后，都要在媒體上進(jìn)行廣告和軟新聞的宣傳，以積累一批客戶。那么從銷(xiāo)售人員入住售樓處開(kāi)始，置業(yè)顧問(wèn)就開(kāi)始客戶積累的工作。

由于客戶是根據(jù)廣告或其他信息主動(dòng)來(lái)售樓處的，所以其購(gòu)買(mǎi)的可能性非常大，因此，置業(yè)顧問(wèn)必須十分重視售樓處接待的客戶。

售樓處接待分兩種，首先是接待客戶咨詢電話，這是客戶**電話想了解樓盤(pán)的情況。

此時(shí)，置業(yè)顧問(wèn)有兩個(gè)目標(biāo)：一要爭(zhēng)取客戶到售樓處現(xiàn)場(chǎng)來(lái)，二要留下客戶的聯(lián)系方式。其次是現(xiàn)場(chǎng)接待來(lái)訪，銷(xiāo)售人員要**房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧將其轉(zhuǎn)化為客戶。

2、街頭派單

即**銷(xiāo)售外勤在街頭派發(fā)樓盤(pán)宣傳資料并簡(jiǎn)單解答詢問(wèn)，如果詢問(wèn)者有興趣，則聯(lián)系售樓車(chē)到售樓處，**現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員接待將其轉(zhuǎn)化成客戶。

同時(shí)，所派發(fā)的宣傳資料上留有銷(xiāo)售人員的聯(lián)系電話，以備客戶以后詢問(wèn)時(shí)聯(lián)系。

3、房展會(huì)中開(kāi)發(fā)

房展會(huì)匯集了大量希望購(gòu)房的人群，是銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)客戶的好機(jī)會(huì)。在房展會(huì)上，置業(yè)顧問(wèn)常犯的通病是，由于接待的客戶眾多，不少業(yè)務(wù)員為了多接觸客戶多一份機(jī)會(huì)。

來(lái)的客戶接待很簡(jiǎn)單，然后給客戶留下電話，希望展會(huì)結(jié)束后客戶能主動(dòng)來(lái)售樓處。但看房者要看的樓盤(pán)眾多，他要在其中比較**后選定，所以能給他留下好印象才有可能轉(zhuǎn)化成客戶。

因此這種狗熊掰棒子的做法并不合適，正確的做法是在展位來(lái)訪者中判斷**有可能的客戶，要集中精力盡力接待好將其轉(zhuǎn)化成客戶，提高轉(zhuǎn)化率才是重要的。

4、老客戶介紹法

在房地產(chǎn)銷(xiāo)售技巧上，置業(yè)顧問(wèn)所犯的通病是客戶成交后，立即丟下這個(gè)客戶匆匆去認(rèn)識(shí)別的客戶，因?yàn)樗X(jué)得一個(gè)客戶可能一輩子就買(mǎi)一套房子，買(mǎi)完了就沒(méi)用了。

其實(shí)，這是一個(gè)大錯(cuò)特錯(cuò)的想法，首先，對(duì)于在你小區(qū)購(gòu)買(mǎi)的老客戶來(lái)說(shuō)，他還有親戚朋友和單位的同事，這些都是你的潛在客戶。

中國(guó)人購(gòu)物喜歡扎堆，在售樓處經(jīng)常遇到老客戶領(lǐng)著他的一幫親朋好友或同事來(lái)買(mǎi)房子，大家要住在一起，保持好與他們的關(guān)系，可以為你引來(lái)新客戶。

其次，對(duì)于以前樓盤(pán)銷(xiāo)售中認(rèn)識(shí)的客戶，他們有可能換房，也有可能為子女買(mǎi)房，甚至出于信任把親戚朋友或同事介紹給你，這是一筆多么大的財(cái)富？

所以，一定不要冷落了老客戶，他們是你一生的人脈。

5、你的親戚朋友

現(xiàn)在很多人都討厭推銷(xiāo)，所以有些置業(yè)顧問(wèn)諱言自己是做房地產(chǎn)銷(xiāo)售的。這也是一個(gè)誤點(diǎn)，不信，當(dāng)你的親戚朋友知道你是賣(mài)房子的，他們很多人會(huì)有興趣來(lái)找你。

這涉及到如何獲得客戶的信任，因?yàn)橐云胀ㄈ说哪芰κ菬o(wú)法判斷房地產(chǎn)項(xiàng)目的，他們**信任你來(lái)信任房子。

所以，下次在結(jié)識(shí)新朋友的時(shí)候，要大大方方地告訴他你是做什么的，也許他當(dāng)時(shí)就會(huì)對(duì)你的房子問(wèn)長(zhǎng)問(wèn)短。

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)內(nèi)容

客戶分析與跟進(jìn)

**章客戶背景分析

**節(jié)、客戶價(jià)值分類(lèi)

第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析

第三節(jié)、客戶**采購(gòu)時(shí)機(jī)

第四節(jié)、說(shuō)對(duì)話，對(duì)客戶需求要進(jìn)行確認(rèn)

第五節(jié)、誰(shuí)在跟你競(jìng)爭(zhēng)-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

銷(xiāo)售目標(biāo)制定與達(dá)成計(jì)劃

**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；

1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價(jià)？

2、如何讓老客戶采購(gòu)不同產(chǎn)品？

3、如何讓老客戶提前預(yù)定？

4、如何讓老客戶加大**低起訂量？

5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？

6、如何挽回“斷約”的客戶？

7、如何對(duì)標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

8、提高客戶忠誠(chéng)度的30種方法。

新客戶開(kāi)發(fā)

**章新客戶開(kāi)發(fā)策劃

**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶

第二節(jié)、吸引客戶

第三節(jié)、粘住客戶

第四節(jié)、成交客戶

第二章、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

第三章、12種銷(xiāo)售道具準(zhǔn)備

第四章、客戶傳播

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)授課老師

王越——中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人

王越，中國(guó)銷(xiāo)售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理咨詢師、銷(xiāo)售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂(lè)（中國(guó)）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。

2000年至今一直從事銷(xiāo)售與銷(xiāo)售人員激勵(lì)與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂(lè)的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門(mén)拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷(xiāo)售職業(yè)生涯，高強(qiáng)度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷(xiāo)售談判、客戶跟進(jìn)、客戶服務(wù)、自我激勵(lì)的經(jīng)驗(yàn)，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。

王越老師授課現(xiàn)場(chǎng)

房地產(chǎn)客戶開(kāi)發(fā)培訓(xùn)主辦機(jī)構(gòu)

諾達(dá)**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。

諾達(dá)**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國(guó)內(nèi)外先進(jìn)的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實(shí)踐，經(jīng)過(guò)多年時(shí)間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧十幾個(gè)領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。

諾達(dá)**與58同城、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)、可口可樂(lè)、美的、中國(guó)建設(shè)銀行、招商銀行、中國(guó)平安、貴州茅臺(tái)、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國(guó)一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團(tuán)、萬(wàn)科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團(tuán)、昆藥集團(tuán)等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。

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