公司現(xiàn)狀介紹：
在當(dāng)?shù)刂炔桓?
公司定位：中高端
公司核心優(yōu)勢：絕對優(yōu)勢：設(shè)計，相對優(yōu)勢：施工、服務(wù)
現(xiàn)有人員配置： 3名高端設(shè)計師、1名中端設(shè)計師、繪圖員2名、效果圖人員1名、市場人員4名
營銷策略：以樣板房為基礎(chǔ)，采取電話、短信、小區(qū)攔截等手段開展業(yè)務(wù)。主要以樣板房所在小區(qū)輻射周邊三個**小區(qū)進(jìn)行小區(qū)整體開發(fā)（由于公司資金原因沒有打算在相關(guān)媒體打廣告）
目前所面臨的問題：前期我們見了大量的客戶，所見客戶對我司的設(shè)計及施工都給予的高度的評價，市場部人員對客戶進(jìn)行跟蹤時很多客戶都以各種理由推托不愿和我司進(jìn)行下一步的接觸。
推托理由如下：
1、沒有時間**近比較忙
2、要再比較幾家
3、**近沒打算裝修
4、價格過高
5、公司品牌沒聽說過
案例解析：
此公司的經(jīng)營出現(xiàn)了很多矛盾，此公司在當(dāng)?shù)氐闹炔桓?，可能相對做的廣告宣傳也比較少。知名度不高，就意味著還是小公司，不是那種規(guī)模意義上的小公司，而是客戶印象中的小公司。但是公司的定位卻是中高端客戶。
一方面，你們的業(yè)務(wù)和宣傳，只能帶來中檔或中低檔的客戶，而你們的定位卻是中**客戶，這就造成實(shí)際來參觀的客戶，事實(shí)上并不是你們的準(zhǔn)客戶。而另一方面你們宣傳做的少，在市場上知名度比較低，中**客戶過不來，或者來了以后，對你們的品牌印象與他們所要求的有所差距，中**客戶認(rèn)為你們是小公司，所以還是很難相信你們。
也就是說，目前來的多數(shù)并不是你們的準(zhǔn)客戶；你們的準(zhǔn)客戶還不知道你們，還沒過來。所以，這就是你們目前簽單率低下的主要原因。
解決方案：
1.加強(qiáng)公司宣傳，提高公司品牌形象——如果你們想做中**客戶的話
2.降低報價，擴(kuò)大客戶群——如果你們想做中檔客戶的話
目前簽單量低，有以下幾個原因：
1.來訪量低——我們要保證每天有2個或以上的客戶來參觀
2.量房量低——我們要保證每天能量一套房子，也就是每個月有30個準(zhǔn)客戶
3.簽單率低——目前簽單率在10%（3/30），應(yīng)當(dāng)想辦法提高到30%-50%
具體的方法：
1.增加廣告宣傳
2.參觀樣板時或施工工地時，應(yīng)當(dāng)在樣板房或工地多進(jìn)行宣傳（墻面廣告）
3.對設(shè)計師進(jìn)行溝通培訓(xùn)，想辦法收取訂金，目前你們收取訂金的客戶太少了，主要原因有兩個，一個是由于廣告宣傳少，來的不是準(zhǔn)客戶，二是因?yàn)楣驹O(shè)計師的溝通能力不到位，對客戶的跟進(jìn)不及時或沒有掌握有效的跟進(jìn)方法，建議加強(qiáng)人員的培訓(xùn)
4.**主要的原因是公司還沒有形成比較強(qiáng)勢的競爭優(yōu)勢，建議加強(qiáng)加快培育自己的競爭優(yōu)勢，這才是決定你簽單量的**重要原因.
總結(jié)：
公司的實(shí)力決定公司的定位
定位決定哪些客戶是你們的準(zhǔn)客戶
根據(jù)準(zhǔn)客戶生活和工作習(xí)慣制定營銷策劃宣傳方案
建立多種穩(wěn)定有效的營銷渠道
營銷渠道決定客戶量
努力培育公司的核心競爭優(yōu)勢，加強(qiáng)設(shè)計師談單能力培訓(xùn)，快速提高公司的簽單成交率，降低逃單量。
銷售技巧相關(guān)培訓(xùn)課程：18188609073（葉老師）
微信：yezi20150820
|
