貴陽酒店客戶關系訓練營

在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)的競爭已經(jīng)由產(chǎn)品及價格轉移到對客戶的竟爭，客戶是企業(yè)的利潤之源，是企業(yè)的發(fā)展動力，大多數(shù)企業(yè)管理者已經(jīng)認識到客戶為中心的管理是未來成功的關鍵，客戶服務水平的高低將直接影響到企業(yè)的生存和發(fā)展，客戶服務好壞已經(jīng)真正成為了主宰企業(yè)生死存亡的大事。

客戶服務體系的宗旨是“客戶永遠是第 一位”，從客戶的實際需求出發(fā)，為客戶提供真正有價值的服務，幫助客戶更好地使用產(chǎn)品，優(yōu)質客戶服務體現(xiàn)了良好的客服形象、良好的技術、良好的客戶關系、良好的品牌，要求以蕞專業(yè)性的服務隊伍，及時和全方位地關注客戶的每一個服務需求，并經(jīng)過提供廣泛、全面和快捷的服務，使客戶體驗到無處不在的滿意和可信賴的貼心感受。您擁有一支優(yōu)質客戶服務團隊、不但可以說服老客戶，還可以與新客戶建立新的良好合作關系.令客戶滿意度提升。

本課程經(jīng)過對銷售終端的全面考察和診斷，圍繞著門店運作的流程和環(huán)節(jié)，以VIP顧客的開發(fā)與維護單店為軸線，針對影響VIP顧客購買及回的要素和環(huán)節(jié)的分析，從找準顧客心理需求、增加顧客對店鋪的忠誠度出發(fā)，將VIP顧客維護落實到業(yè)績提升的運作執(zhí)行細節(jié)中，并以此為綱領才會企業(yè)如何留住顧客、如何讓新顧客成為回頭客、讓回頭客帶動新顧客、提高服務質量，讓老顧客給我們帶來蕞大利潤，無成本或蕞低成本提高店鋪銷售業(yè)績。企業(yè)的終極目的是贏利，而終端就是企業(yè)做好市場的資本。

1、掌握關鍵客戶價值區(qū)分方法，真正找到蕞優(yōu)質客戶進行培育

2、幫助企業(yè)構建統(tǒng)一的客戶關系管理界面，規(guī)范全員關系管理行為

3、掌握滿意度提升、忠誠度再造，組織關系升級的核心策略和技巧

4、掌握客戶關系管理的成功路徑、核心方法，關鍵技能和關鍵工具

5、統(tǒng)一全員對關鍵客戶價值認知，凝聚共識，提升市場持續(xù)競爭力

第 一講：培養(yǎng)積極主動的服務意識

一、認識服務及如何做好服務？

1.服務的概念

2.對服務SERVICE的理解

1）S-Smile：為每一位顧客提供微笑服務

2）E-Excellent：出色完成每個服務流程

3）R-Ready：隨時準備好為顧客服務

3）V-Viewing：將每一顧客都看作是需要提供優(yōu)質服務的貴賓

3.服務三大問題

1）共性服務——100%要滿足

2）個性類型——迅速判斷

3）個性服務——設法滿足

4.服務四個層次

1）基本服務

2）滿意服務

3）超值服務

4）難忘服務

5.主動服務三重境界

1）把分內的服務做精——意料之內情理之中

2）把額外的服務做足——意料之外，情理之中

3）把超乎想象的服務做好——意料之外，情理之外

6.優(yōu)質的客戶服務表現(xiàn)——查查你現(xiàn)在的服務水平

第二講：構建一流的客戶服務體系

一、認識客戶服務體系

1.客戶服務體系的框架

2.優(yōu)化客戶服務流程

3.提升客戶服務標準

1）服務標準由誰決定

2）我的行為如何影響服務標準

3）服務標準提升與完善的機制保障

4.客戶服務管理體系的制度及規(guī)范

1）客戶服務管理相關制度——投訴處理大小閉環(huán)管理

2）客戶服務管理制度建設的幾種思路

3）客戶服務管理制度建設與發(fā)展的原則

第三講：客戶滿意度與忠誠度管理

一、影響客戶滿意度的三個原因

1.產(chǎn)品/服務與客戶需求之間匹配的程度

2.質量/服務本身的質量

3.價格

二、客戶滿意度提升與客戶服務的密切關系

1.客戶挽留策略

2.建立客戶忠誠度的核心紐帶

3.忠誠客戶到客戶忠誠

1）要吸引一個客人，所花費的成本是要比留住一個客人的成本5——7倍

2）要消除一個負面印象，需要12個正面印象才能彌補

3）企業(yè)為補救服務品質欠佳的首次消費者的印象，往往要多花25%至50%的成本

4）一百位滿意的客人可衍生出15位新客人

5）每一位抱怨的客人背后，其實還有20個客人不滿意(告訴其他人)

6）提高客人的忠誠度利潤可增長5至17倍；使客人的忠誠度提高5%，企業(yè)的增長利潤可達到25%至85%

4.客人忠誠度的重要性

1）90%的客人會避開差的服務公司

2）80%的客人會找服務好的公司

3）20%的客人為得到好服務，寧愿多花錢

4）回頭客會為公司帶來50%——80%的利潤

第四講：VIP客戶管理與維護

一、VIP招募與推廣

1.什么是VIP？

1）非常重要的人體現(xiàn)在那方面？

2.VIP客戶的特點

3.VIP客戶管理對銷售的重要性

1）顧客價值的公式

2）無形的宣傳廣告

4.VIP分類，留住核心顧客

5.如何建立VIP客戶管理

1）搜集VIP客戶的背景心理資料

2）分類、分級及建立模式

3）規(guī)劃和設計服務營銷活動

4）標準服務行為的測試、執(zhí)行和整合

6.如何推廣和招募VIP會員

7.做好VIP客戶服務是店鋪盈利的重要手段

二、VIP客戶的管理與維護

1.VIP維護常用工具

1）軟件使用店鋪

2）電腦使用店鋪

3）表格手工使用店鋪

2.VIP的日常維護——日常維護五步

3.VIP增值服務項目

4.建立完善的VIP檔案

5.VIP的回饋與回訪

6.VIP的情感溝通

7.VIP維護案例

第五講：客戶投訴、抱怨處理方法與技巧

一、投訴、抱怨處理方法與技巧

1.應對抱怨、投訴的心里準備

1）同理心

2）客戶是對的

3）調整心態(tài)

2.處理抱怨、投訴的步驟(流程)

1）掌控情緒

2）收集客戶信息

3）掌握客戶類型

4）溝通技巧

二、平息客戶怒火5技巧

1.讓客戶發(fā)泄

2.真心為客戶著想

3.真誠道歉

4.引導思路

5.迅速解決問題

三、客服人員情緒壓力管理

1.緩解壓力與情緒調整技巧

1）贏者心態(tài)訓練

2）調整情緒先從調整心態(tài)開始

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