銷售員客戶開發(fā)方法
1.他人介紹法
**他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學(xué)中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。2.利用事件法
把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學(xué)會、客戶所在學(xué)校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災(zāi)害、危機事件等等，都是接近客戶的**時機與素材，當(dāng)然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學(xué)校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學(xué)會，客戶是當(dāng)年同學(xué)中活躍份子。就可以以同學(xué)會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學(xué)術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。
3.調(diào)查接近法
銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。
4.問題求教接近法
銷售員可以**請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產(chǎn)品方面的專家與**，**近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導(dǎo)入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。**銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?
5.服務(wù)接近法
銷售員**為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您**近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟學(xué)問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的**新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？
6.社交接近法
**走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機上、在學(xué)校等公共場合，都是接近客戶的好機會。
銷售員客戶開發(fā)培訓(xùn)課程
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標(biāo)制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶？
7、如何對標(biāo)競爭對手？
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
銷售員客戶開發(fā)講師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
銷售員客戶開發(fā)培訓(xùn)機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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