家居建材銷售能否跟單成功，首先取決于顧客需求，其次在于顧客購買預(yù)算和確定購買時間。銷售員如果想跟單成功，就要提高顧客購買欲望，下文為各位伙伴帶來家居建材銷售跟單方面的技巧和相關(guān)培訓(xùn)課程，希望對大家有所幫助
家居建材銷售跟單技巧
一、建立和檢驗客戶對導(dǎo)購的信任
成交時，要建立客戶對銷售員和產(chǎn)品的信任，在建立信任和引發(fā)興趣的基礎(chǔ)上，要檢驗客戶對推銷拜訪態(tài)度的轉(zhuǎn)變過程，檢驗客戶對推銷的信任能否達到有購買欲望的程度。
態(tài)度的轉(zhuǎn)變是連續(xù)的、一元性的，而信任程度是能檢驗的。在示范并引起客戶對推銷感興趣后，要及時檢驗客戶對推銷產(chǎn)品的認(rèn)識程度。例如詢問客戶有沒有不明白不理解的地方，能否有需要進一步示范及說明的地方等，如果有的話，銷售員要立即進行再示范、再說明，直至客戶表示明白并形成整體良好形象為止。針對客戶的擔(dān)憂和疑慮進行反復(fù)解釋。
很多“猶豫型”客戶就是因為對導(dǎo)購的半信半疑，導(dǎo)致對產(chǎn)品購買時間的猶豫，如發(fā)現(xiàn)客戶對銷售人員的不信任和疑慮，銷售則要有針對性地證明誠意。
二、對客戶強化情感
有的時候，客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣后依然不買，或提出一些不能成立的理由。這說明客戶缺乏欲望不是因為對產(chǎn)品沒有興趣或不了解，而是情感上不能全部接受導(dǎo)購的推銷。
如果客戶情感上有對立情緒，那么銷售員不管怎樣介紹產(chǎn)品也不可能激起客戶購買欲望。因此，銷售員在檢驗出客戶情感上仍有消極心態(tài)時，不要急于介紹產(chǎn)品，而要再一次對客戶的問題、困難、處境等表示同情和理解。導(dǎo)購要安撫顧客的情緒，引起對方的共鳴，強化情感！建立信任、溝通情感的方法**是誠懇，第二還是誠懇。
三、多方誘導(dǎo)，增加客戶購買欲望
一般來說，客戶在考慮是否購買某個產(chǎn)品時，總是多方權(quán)衡利弊得失。只有當(dāng)客戶意識到擁有產(chǎn)品的眾多利益時，客戶才有強烈的購買欲望。
因此，銷售員要從多方面舉例，詳述獲得產(chǎn)品的好處。也就是站在客戶的立場，介紹和研究擁有產(chǎn)品的利益與收獲，誘導(dǎo)客戶想像購買產(chǎn)品后的種種好處和不買的種種遺憾，達到激發(fā)客戶購買欲望的目的。
四、充分說理，刺激客戶購買欲望
誘導(dǎo)是從情感上激發(fā)客戶購買欲，而充分說理是用理智去喚醒客戶的購買欲望。充分說理就是擺事實、講道理，為客戶提供充足的購買理由。
充分說理的方法有：提供充分的證據(jù)。在推銷產(chǎn)品時，銷售員要把準(zhǔn)備好的證據(jù)提供給客戶。
這些證據(jù)包括：有關(guān)**組織部門的鑒定、驗證文件；有關(guān)技術(shù)與職能部門提供的資料、數(shù)據(jù)、認(rèn)可證書；有關(guān)**人士的批示、意見等；有關(guān)購買與使用者的驗證、鑒定文件、心得體會等；有關(guān)部門頒發(fā)的證書、獎狀、獎?wù)碌取?
五、利用展示，刺激客戶購買欲
銷售是客戶和銷售人員共同參與的活動，當(dāng)銷售員推銷一個實物產(chǎn)品時，他的表現(xiàn)要像一個節(jié)目主持人。
客戶愿意投入時間觀看銷售員的展示，表示有潛在需求，這一時刻，銷售員要把握住**的成交機會。值得說明的是：展示不是做產(chǎn)品特性的說明，而是要刺激客戶購買欲望。展示是指，把客戶帶引至產(chǎn)品前，透過實物觀看、操作，讓客戶充分了解產(chǎn)品的外觀、操作方法、具有的功能及能給客戶帶來的利益，進而達成成交的目的。
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)內(nèi)容
客戶分析與跟進
**章客戶背景分析
**節(jié)、客戶價值分類
第二節(jié)、客戶內(nèi)部角色分析
第三節(jié)、客戶**采購時機
第四節(jié)、說對話，對客戶需求要進行確認(rèn)
第五節(jié)、誰在跟你競爭-競爭對手分析
銷售目標(biāo)制定與達成計劃
**部份老客戶挖潛系統(tǒng)；
1、如何讓老客戶產(chǎn)品漲價？
2、如何讓老客戶采購不同產(chǎn)品？
3、如何讓老客戶提前預(yù)定？
4、如何讓老客戶加大**低起訂量？
5、如何制定老客戶轉(zhuǎn)介紹政策與方法？
6、如何挽回“斷約”的客戶？
7、如何對標(biāo)競爭對手？
8、提高客戶忠誠度的30種方法。
新客戶開發(fā)
**章新客戶開發(fā)策劃
**節(jié)、發(fā)現(xiàn)客戶
第二節(jié)、吸引客戶
第三節(jié)、粘住客戶
第四節(jié)、成交客戶
第二章、主要競爭對手分析
第三章、12種銷售道具準(zhǔn)備
第四章、客戶傳播
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)授課老師
王越——中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人
王越，中國銷售精英瘋狂訓(xùn)練創(chuàng)始人，銷售團隊管理咨詢師、銷售培訓(xùn)講師，曾任可口可樂（中國）公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，阿里巴巴（中國）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理，清華大學(xué)、、南京大學(xué)EMBA特邀培訓(xùn)講師。
2000年至今一直從事銷售與銷售人員激勵與訓(xùn)練工作，曾任可口可樂的業(yè)務(wù)經(jīng)理，全球知名企業(yè)阿里巴巴公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，曾每月瘋狂上門拜訪100家以上的客戶，半軍事化的銷售職業(yè)生涯，高強度的工作壓力，全面系統(tǒng)的受訓(xùn)經(jīng)歷，積累了豐富的客戶收集、銷售談判、客戶跟進、客戶服務(wù)、自我激勵的經(jīng)驗，在公司曾獲“悍將杯”榜眼。
王越老師授課現(xiàn)場
家居建材銷售跟單技巧培訓(xùn)主辦機構(gòu)
諾達**是一家行業(yè)內(nèi)比較有知名度的企業(yè)培訓(xùn)機構(gòu)。
諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)的培訓(xùn)機構(gòu)。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等地。公司致力于吸收國內(nèi)外先進的管理理念、方法，總結(jié)優(yōu)秀企業(yè)管理實踐，經(jīng)過多年時間的發(fā)展與沉淀，如今已擁有豐富的師資資源，并從中整合了一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧十幾個領(lǐng)域，為各行各業(yè)提供系統(tǒng)、專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的培訓(xùn)服務(wù)體系，為企業(yè)提供高效的企業(yè)管理培訓(xùn)解決方案，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，獲得了眾多企業(yè)的認(rèn)可。
諾達**與58同城、中國人壽財險、可口可樂、美的、中國建設(shè)銀行、招商銀行、中國平安、貴州茅臺、馬克華菲、東方海陸、海南航空、南方航空、中興、聯(lián)想、浪潮、日立、中國一汽、東風(fēng)日產(chǎn)、比亞迪、廣汽集團、萬科、恒大、順豐、申通、伊利、蒙牛、農(nóng)夫山泉、哈藥集團、昆藥集團等知名大企業(yè)都有合作，多次提供專業(yè)、實戰(zhàn)、有效的企業(yè)管理培訓(xùn)服務(wù)。
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