采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行
來源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:李振 發(fā)布時(shí)間:2024-04-01
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。
隨著地球資源的約束、供應(yīng)商的一體化、經(jīng)濟(jì)全球化、知識(shí)技術(shù)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品過程的時(shí)間變短、消費(fèi)者的個(gè)性化需求、外包戰(zhàn)略、虛擬生產(chǎn)……導(dǎo)致企業(yè)對外外購比越來越大,英國貝利咨詢機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),企業(yè)外購比例采購從1940年的40%提升到今天的60%以上,供應(yīng)商的成本已成為公司利潤目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵。另一方面,中國人口紅利、政策紅利的逐步消失,企業(yè)的利潤由“向外求”到今天的“向內(nèi)求“,而采購實(shí)現(xiàn)采購成本的削減的主要載體是—談判。
采購談判--采購人員幾乎每天都在面對談判,主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價(jià)格/成本、交期、質(zhì)量、技術(shù),和其他的合同交易問題進(jìn)行談判;另外一個(gè)副戰(zhàn)場是與內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種以上來說,擁有高超的談判技巧是采購**的最大技能和利器。但實(shí)際情況是,大多數(shù)采購談判技巧非常欠缺,在供應(yīng)商面前非常不自信,嚴(yán)重影響個(gè)人、部門和公司績效……..
本課程從采購談判的定位,到采購談判的戰(zhàn)略規(guī)劃七環(huán)構(gòu)建談判力量,再結(jié)合談判的實(shí)施步驟,環(huán)環(huán)相扣,給您帶來想要的答案!
采購管理培訓(xùn)課程介紹
采購管理培訓(xùn)內(nèi)容
第 一講:采購談判概論
一、什么是談判
案例分析:分柚子
二、談判的兩種類型與發(fā)生的條件
三、談判三個(gè)問題
四、談判四個(gè)要點(diǎn)
視頻案例分析:歷史轉(zhuǎn)折中的鄧小平片段
五、談判的八大要素
現(xiàn)場游戲: 游戲模擬演練
第二講:采購談判戰(zhàn)略規(guī)劃六環(huán)
案例分析:中國鐵礦石談判為什么總是失???
2020年鐵礦石談判為什么會(huì)成功?
中國高鐵引進(jìn)談判為什么會(huì)成功?
第一環(huán)、戰(zhàn)略環(huán)
1、企業(yè)競爭戰(zhàn)略VS供應(yīng)戰(zhàn)略
2、影響談判戰(zhàn)略制定五大因素
3、明確自身需求
4、分析采購物料/產(chǎn)品對業(yè)務(wù)的影響
5、產(chǎn)品類型劃分與關(guān)系定位
6、談判的四種基本戰(zhàn)略制定
案例分析:小李與B公司為什么會(huì)談判失敗
談判戰(zhàn)略表分析
第二環(huán)、力量環(huán)
1、力量構(gòu)建三字訣—求,最,優(yōu)
2、產(chǎn)品分析--產(chǎn)品生命周期分析與產(chǎn)品核心要素發(fā)展趨勢分析
3、對手分析--供應(yīng)商主要競爭對手能力分析
4、供應(yīng)鏈分析--波特五力模型分析—杠桿利用點(diǎn)
5、自身優(yōu)勢分析--SWOT分析與SWOT能量轉(zhuǎn)換
6、不同物料/產(chǎn)品談判方向確定
視頻案例分析:大秦帝國片段
案例分析:A公司與B公司優(yōu)劣勢分析
波特五力模型
談判戰(zhàn)略目標(biāo)表
現(xiàn)場案例演練:SWOT分析
談判戰(zhàn)略與談判方向表制定
第三環(huán)、團(tuán)隊(duì)環(huán)
1、談判隊(duì)伍組成原則
2、談判隊(duì)伍人員構(gòu)成與規(guī)模
第四環(huán)、議題目標(biāo)環(huán)
步驟一:我方談判議題與目標(biāo)
步驟二:對方談判議題與目標(biāo)
步驟三:確定雙方談判議題與交換度
步驟四:評估對方談判**替代方案-BATAN
步驟五:制定己方談判**替代方案-BATAN
步驟六:確定議題與目標(biāo)**組合方案
案例分析:談判目標(biāo)分析/買賣罐頭分析/議題目標(biāo)組合表分析
案例演練:A公司與B供應(yīng)商的談判區(qū)間是多少?
第五環(huán):對象環(huán)
1、談判對象界定-跟誰談
2、談判對手信息收集兩種類型與五種方法
3、談判對象公司與個(gè)人信息分析
案例討論:您的談判對象是誰?
現(xiàn)場演練:性格測試
案例分析:采購談判前供應(yīng)商甄選方法表
采購商與供應(yīng)商的決策標(biāo)準(zhǔn)表
第六環(huán)、方案環(huán)
1、設(shè)計(jì)談判策略
2、設(shè)計(jì)談判節(jié)奏
3、設(shè)計(jì)談判時(shí)間,地點(diǎn)與場所
4、設(shè)計(jì)談判方案注意點(diǎn)
案例分析:為什么王經(jīng)理會(huì)被動(dòng)
案例分析:某企業(yè)談判方案分析
現(xiàn)場演練:制定談判方案表
第三講、步步為營 實(shí)施談判
案例引入:日本A公司與美國B公司談判時(shí)各采取了什么策略
一、開局階段策略
1、開局階段地位與作用
2、開局階段如何營造良好的會(huì)談環(huán)境
3、開局階段六種策略
現(xiàn)場討論:談判時(shí)應(yīng)注重那方面的禮儀
視頻案例分析:中國式合伙人片段
二、報(bào)價(jià)階段:報(bào)價(jià)三種方法,四個(gè)因素與五大策略
1、報(bào)價(jià)的三種方法
2、正確報(bào)價(jià)需要考慮的四個(gè)因素
3、報(bào)價(jià)的五大策略
三、還價(jià)階段:應(yīng)對報(bào)價(jià)三種方法與五種策略
1、應(yīng)對對方報(bào)價(jià)的三種方法
2、還價(jià)前準(zhǔn)備:獲取對方價(jià)格底線九大妙招 / 價(jià)格與成本分析
3、應(yīng)對對方報(bào)價(jià)—減少“錨定”影響的五種策略
案例分析:為什么不要關(guān)心對方的報(bào)價(jià)
案例分析:TPSM模型運(yùn)用/基于成本報(bào)價(jià)表分析
四、磋商階段:讀懂對方意圖與表達(dá)自我需求
1、談判中的“聽”的技巧
2、談判中的“問”的技巧
3、談判中的“察眼觀色”
4、不隨意表露自我觀點(diǎn)
5、如何表達(dá)自我需求
6、如何把握對方的心理變化
五、磋商階段:處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判策略與技巧
1、處于強(qiáng)勢地位時(shí)談判的四種策略
2、處理強(qiáng)勢地位時(shí)談判的六種技巧
案例分析:物流公司虛張聲勢,搞定棘手問題
萬事俱備,只欠東風(fēng)
某汽車集團(tuán)強(qiáng)勢要求供應(yīng)商**20%分析
視頻案例分析:大秦帝國片段
六、磋商階段:處于弱勢地位時(shí)談判策略與技巧
1、處于弱勢地位時(shí)談判的五大策略
2、打破當(dāng)前弱勢地位的三種方法
3、處于弱勢地位時(shí)談判的五種技巧
視頻案例分析:甲午風(fēng)云片段
案例分析:A公司為什么能取得如此大的折扣
七、磋商階段:處于均勢地位時(shí)談判策略與技巧
1、雙方均希望存在的三點(diǎn)共同利益
2、均勢談判時(shí)需注意的三點(diǎn)事項(xiàng)
3、處于均勢地位時(shí)談判八種技巧
案例分析:小張為什么能取得低價(jià)合作
八、磋商階段:如何阻止對方進(jìn)攻
1、阻止對方進(jìn)攻的五種技巧
2、談判中如何巧“答”的阻止對方進(jìn)攻
3、談判中如何用“說服”阻止對方進(jìn)攻
案例分析:采購?fù)踅?jīng)理如何“說服”銷售李經(jīng)理的
視頻案例分析:喬家大院片段
九、磋商階段:如何有效讓步
1、讓步規(guī)律—卡洛斯六大原則
2、讓步的七種策略
3、讓步的八種模式
案例分析:價(jià)格讓步策略表
案例分析:買鐘的故事
十、磋商階段:如何解決分岐
1、溫柔性解決分岐的四種方法
2、強(qiáng)硬性解決分岐的五種方法
案例分析:M公司與G公司為什么能達(dá)成協(xié)議
某繼電器生產(chǎn)線交易條件的談判
十一、磋商階段:如何打破僵局
1、僵局定義與原因
2、突破僵局的五種方法
3、突破僵局—應(yīng)對沒有決定權(quán)的對手
4、突破僵局—應(yīng)對僵局,困境與死胡同
5、突破僵局五個(gè)技巧
案例分析:中國入世談判
A公司是如何促使談判結(jié)束的?
十二、磋商階段:采購談判中常見的八大問題與應(yīng)對策略
十三、終局階段策略
1、終局的兩種類型
2、成交跡象判斷兩種方法
3、口說無憑-合同簽訂
4、并非尾聲-合同總結(jié)與實(shí)施
視頻案例分析:大秦帝國片段(會(huì)盟)
案例分析:談判連環(huán)49計(jì)
案例分析:一臺(tái)示波器引發(fā)的采購談判
案例分析:知識(shí)產(chǎn)權(quán)談判解決公司危機(jī)
現(xiàn)場案例模擬演練:三家供應(yīng)商都漲價(jià),應(yīng)如何談判?
總結(jié),答疑!
采購管理講師推薦
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劉朝陽
供應(yīng)鏈管理與采購實(shí)戰(zhàn)講師,曾任京東集團(tuán) 招采運(yùn)營總監(jiān),寶豐能源集團(tuán) 供應(yīng)鏈架構(gòu)管理總監(jiān)事,聯(lián)想集團(tuán) 全球供應(yīng)鏈項(xiàng)目經(jīng)理,VESTAS(維斯塔斯中國)風(fēng)電系統(tǒng) 亞太區(qū)供應(yīng)鏈經(jīng)理,ALSTOM(阿爾斯通)熱力服務(wù) 國際采購及物流經(jīng)理...
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王大勇
王大勇老師擁有18年的采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn),歷任中國物流與采購聯(lián)合會(huì)供應(yīng)鏈專 家委員,中國物流學(xué)會(huì)常務(wù)理事,年度《中國采購發(fā)展報(bào)告》副主編等職務(wù)。曾供職于研究機(jī)構(gòu)、商貿(mào)企業(yè)、IT企業(yè)、互聯(lián)網(wǎng)上市公司等...
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沙煒
采購與供應(yīng)鏈管理培訓(xùn)師,企業(yè)管理顧問,多個(gè)知名采購與供應(yīng)鏈組織的特邀導(dǎo)師和講師,20年500強(qiáng)歐美中國大型企業(yè)中國,亞洲,全球供應(yīng)鏈管理、運(yùn)營管理、項(xiàng)目管理的豐富經(jīng)驗(yàn),專注于采購與供應(yīng)商、供應(yīng)鏈管理、成本管理...