南京顧問(wèn)式銷售技巧培訓(xùn)課程

很多銷售人員認(rèn)為未獲得訂單是市場(chǎng)環(huán)境不好，自己產(chǎn)品劣勢(shì)太多等外部因素導(dǎo)致，很少歸由于自己的銷售模式過(guò)時(shí)與思維錯(cuò)位而引起丟單。隨著新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，或者一種全新的市場(chǎng)變化和波動(dòng)，傳統(tǒng)的銷售手段和行為越來(lái)越不適應(yīng)新時(shí)代大訂單客戶需求的滿足，如果仍按傳統(tǒng)的銷售模式，勢(shì)必會(huì)直接造成由于使用方法和手段造成的成本提升和市場(chǎng)機(jī)會(huì)的喪失，你是否出現(xiàn)以下困惑：

雖然很努力去做，但并沒(méi)有獲得很多的定單？

產(chǎn)品講解時(shí)口若懸河，但就是打動(dòng)不了客戶？

跟客戶說(shuō)好的方案還要一改再改，一拖再拖？

每次溝通后自我感覺(jué)良好，但就是拿不準(zhǔn)客戶？

……

以上問(wèn)題都是業(yè)務(wù)人員遵循傳統(tǒng)的銷售思維導(dǎo)致的，現(xiàn)在的大訂單客戶不但需求更加個(gè)性化，并且具備一定的專業(yè)度，尤其是如何在眾多供應(yīng)商中脫穎而出，這就需要在做大訂單銷售之前要反復(fù)策劃銷售過(guò)程，不斷練習(xí)各種準(zhǔn)備好的銷售問(wèn)題，由此推動(dòng)銷售。

顧問(wèn)式銷售模式是英國(guó)輝瑞普公司經(jīng)過(guò)20年，通過(guò)對(duì)35000個(gè)銷售對(duì)話以及銷售案例進(jìn)行深入研究并在全球500強(qiáng)企業(yè)中廣泛推廣的一種技術(shù)。而全球范圍內(nèi)流行的顧問(wèn)式銷售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一種實(shí)戰(zhàn)銷售技術(shù)，它包括問(wèn)題性詢問(wèn)、狀況性詢問(wèn)、暗示性詢問(wèn)和需求確認(rèn)詢問(wèn)。

顧問(wèn)式銷售主要用來(lái)解決大客戶銷售的問(wèn)題：

◆它可以使你的客戶說(shuō)得更多；

◆它可以使你的客戶更理解你說(shuō)的是什么；

◆它可以使你的客戶遵循你的邏輯去思考；

◆它可以使你的客戶做出有利于你的決策。

以上這四點(diǎn)從表面上看起來(lái)很**，但是，輝瑞普公司卻圍繞這四點(diǎn)建立起一整套稱為銷售行為研究的科學(xué)體系，并且使其成為銷售領(lǐng)域的一個(gè)核心的技術(shù)支撐點(diǎn)。

在本課程中，學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握顧問(wèn)式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問(wèn)式銷售技巧中各個(gè)環(huán)節(jié)的重點(diǎn)技巧，尤其是掌握為客戶提供問(wèn)題解決方案的技巧。

第 一部分：客戶決策邏輯認(rèn)知篇

第 一講：顧問(wèn)式銷售的本質(zhì)

故事：四個(gè)商人的生意經(jīng)

1. 兩種銷售思維的區(qū)別

2. 顧問(wèn)式銷售技術(shù)精要

3. 銷售行為與購(gòu)買行為的邏輯區(qū)別

互動(dòng)測(cè)試：哪一個(gè)是銷售邏輯

4. 有效提問(wèn)特點(diǎn)

5. 善于發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)

第二講：顧問(wèn)式銷售五個(gè)關(guān)鍵詞

1. 問(wèn)題點(diǎn)：沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有需求

2. 需求：有了需求不一定購(gòu)買

3. 利益：是我覺(jué)得而非你覺(jué)得

4. 購(gòu)買循環(huán)：找到循環(huán)突破點(diǎn)

5. 優(yōu)先順序：引導(dǎo)價(jià)值觀排序

案例：銷冠的自圓其說(shuō)

工具：邏輯地圖

第二部分：實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練篇

第一步：做好銷售前的規(guī)劃

1. 搜集信息，建立客戶概況資料

工具：客戶概況表

2. 找到客戶的痛點(diǎn)，梳理痛苦鏈

3. 制定會(huì)談目標(biāo)，做有目的的拜訪

4. 目標(biāo)與客戶行動(dòng)承諾的關(guān)系

5. **行動(dòng)承諾與最低行動(dòng)承諾

互動(dòng)：練習(xí)制定目標(biāo)或行動(dòng)承諾

第二步：初步接觸客戶，樹(shù)立可信賴形象

視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理拜訪客戶

1. 首因效應(yīng)：重視你的”第一次”

2. 做好暖場(chǎng)，讓客戶**產(chǎn)生好感

3. 有效自我介紹，樹(shù)立職業(yè)區(qū)隔度

4. 開(kāi)宗明義，用PTA原則導(dǎo)入話題

互動(dòng)：練習(xí)你的開(kāi)場(chǎng)，讓客戶認(rèn)可，相信你有能力，降低警戒心

第三步：發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，挖掘潛在需求

1. S-背景問(wèn)題-提問(wèn)現(xiàn)在狀況的問(wèn)題

1）如何設(shè)計(jì)背景問(wèn)題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)

互動(dòng)：練習(xí)，判斷并學(xué)會(huì)制定背景問(wèn)題

2. P-難點(diǎn)問(wèn)題-提問(wèn)客戶現(xiàn)存狀況的

1）如何設(shè)計(jì)難點(diǎn)問(wèn)題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)

互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定難點(diǎn)問(wèn)題

第四步：激發(fā)客戶對(duì)問(wèn)題重視度，主動(dòng)向你要方案

1. I-暗示問(wèn)題-通過(guò)提問(wèn)增加問(wèn)題的緊迫度

1）如何設(shè)計(jì)暗示問(wèn)題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)

互動(dòng)：討論分享，學(xué)會(huì)并制定暗示問(wèn)題

2. N-需求-利益問(wèn)題-提問(wèn)關(guān)于解決方案的問(wèn)題

1）如何設(shè)計(jì)需求-利益問(wèn)題

2）掌握適當(dāng)?shù)奶釂?wèn)時(shí)機(jī)

互動(dòng)：練習(xí)并學(xué)會(huì)制定需求-利益問(wèn)題

案例：從真實(shí)某會(huì)談經(jīng)歷選取

培訓(xùn)輸出：針對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)，挖掘需求的四類常見(jiàn)提問(wèn)話術(shù)

第五步：將產(chǎn)品賣點(diǎn)變成客戶買點(diǎn)

視頻：業(yè)務(wù)經(jīng)理的優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)為何失敗

1. 大多銷售人員呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)沒(méi)有說(shuō)服力

測(cè)試：你的表達(dá)是否清晰有力

2. 對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)劣勢(shì)要心知肚明

工具：產(chǎn)品對(duì)比矩陣

3. 構(gòu)建好你的優(yōu)勢(shì)結(jié)構(gòu)：131原則

4. 如何將利益體驗(yàn)化：FAB優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)話術(shù)

培訓(xùn)輸出：根據(jù)客戶的需求，掌握優(yōu)勢(shì)呈現(xiàn)的邏輯結(jié)構(gòu)，并產(chǎn)出基本優(yōu)勢(shì)話術(shù)

第六步：有效處理顧慮與異議

1. 傾聽(tīng)+認(rèn)同+澄清

工具：LSC模型

2. 拒絕與異議的區(qū)別

3. 如何區(qū)分真假異議

4. 挖掘客戶異議的真相“四種追蹤提問(wèn)術(shù)”

5. 回應(yīng)客戶異議的**公式：順導(dǎo)推

培訓(xùn)輸出：說(shuō)服客戶，有效處理異議的“轉(zhuǎn)推”話術(shù)

互動(dòng)：練習(xí)異議回應(yīng)模型話術(shù)

第七步：找到合適的時(shí)機(jī)，推進(jìn)銷售進(jìn)度

1. 合適時(shí)機(jī)的特征

2. 獲得晉級(jí)承諾的3個(gè)方法

3. 學(xué)會(huì)問(wèn)承諾類問(wèn)題

4. 識(shí)別客戶承諾的有效性

5. 近因效應(yīng)-抓住客戶能記往的關(guān)鍵時(shí)機(jī)

6. 學(xué)會(huì)作總結(jié)-制造下步見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

工具：總結(jié)的五步法

互動(dòng)：討論、練習(xí)，能夠制定出客戶的行動(dòng)承諾

第八步：銷售復(fù)盤，有效評(píng)估銷售機(jī)會(huì)

1. 客戶行動(dòng)承諾是否有效

2. 客戶人際關(guān)系影響力評(píng)估

1）與客戶的人際關(guān)系

2）與客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)

3）是否促動(dòng)客戶的購(gòu)買欲望

案例：從真實(shí)案例中抓取

互動(dòng)：制定客戶的有效意向評(píng)估表

總結(jié)回顧，行動(dòng)計(jì)劃