銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理實(shí)戰(zhàn)課程

銷售團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人好比一個(gè)小“操盤手”，自己干的同時(shí)又能帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行沖鋒陷陣。這就需要負(fù)責(zé)人既有業(yè)務(wù)能力，同時(shí)又有管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，在激勵(lì)的市場競爭中，需要掌握過硬的本領(lǐng)，才能成長為“李云龍”式的領(lǐng)導(dǎo) 者。因此，在營銷計(jì)劃、客戶開發(fā)、業(yè)績增長、營銷策劃、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面必須走向?qū)I(yè)化，改變團(tuán)隊(duì)“散養(yǎng)”的狀況，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的凝聚力、向心力、執(zhí)行力。使整個(gè)區(qū)域奮發(fā)向上、勇于克服困難的整體氛圍。

本課程旨在提高銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人的綜合素養(yǎng)、通過具體的案例、工具和實(shí)操的演練，使團(tuán)隊(duì)**掌握具體的管理方法，帶團(tuán)隊(duì)的能力，從而提升公司整體的士氣、改變公司不良的氛圍。通過學(xué)習(xí)增加學(xué)員溝通能力，帶出高執(zhí)行力的隊(duì)伍，從而提升公司銷售業(yè)績。

第 一章：市場營銷計(jì)劃的制定與完成

1. 市場營銷計(jì)劃制定的主要方法

2. 如何盤點(diǎn)自身資源

3. 營銷計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的管控方法

4. 結(jié)果導(dǎo)向的管控

5. 制度體系管控

6. 信息管控

7. 計(jì)劃的異常管理

8. 復(fù)盤在計(jì)劃管理中的運(yùn)用

9. 復(fù)盤的四個(gè)作用

10. 市場開拓業(yè)績增長的方法

11. 案例：工作周報(bào)/月報(bào)的分析

12. 工具：復(fù)盤的使用方法

第二章：營銷業(yè)績地執(zhí)行、檢核及考評(píng)

一、營銷業(yè)績落地執(zhí)行的氛圍

1、責(zé)任第一，承擔(dān)使命

   工具：營銷目標(biāo)責(zé)任書

2、要放下包袱，克服畏懼

3、空杯歸零，埋葬過去輝煌業(yè)績

思考：諸葛亮為何揮淚斬馬謖？

4、保持高昂的斗志和**的信念

案例分析：某企業(yè)區(qū)域目標(biāo)超額達(dá)成之謎

工具：營銷目標(biāo)宣誓模板

二、營銷達(dá)成要依靠廠商協(xié)同的力量

1、 樹立為團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)而戰(zhàn)的意志

2、打造和諧的團(tuán)隊(duì)文化

3、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相協(xié)作

天堂與地獄的故事

案例：湘軍，成則舉杯相慶敗則拼死相救

4、倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員彼此欣賞、彼此喝彩

5、擯棄英雄主義，打造精英團(tuán)隊(duì)

三、業(yè)績提升，業(yè)務(wù)應(yīng)該做什么？

1、達(dá)成目標(biāo)依靠平時(shí)打好基礎(chǔ)

√市場研究：總把控

√渠道細(xì)化：列菜單

√產(chǎn)品分銷：終端促銷

√客戶拜訪：做服務(wù)

    做到四勤：腳勤、手勤、口勤、腦勤

         案例：終端動(dòng)銷10大法則

2、廠家助銷善于做好教練

 √職責(zé)：傳道、授業(yè)、解惑

 √學(xué)會(huì)培訓(xùn)提升——訓(xùn)練

  銷售政策：口燦蓮花

 √教給下屬銷售目標(biāo)達(dá)成的技巧

    銷售技巧：二選一法則；分段達(dá)標(biāo)

3、月初認(rèn)真準(zhǔn)備

    √爭取合理的銷售任務(wù)

    √把任務(wù)分解到具體的工作計(jì)劃中

    √確保資源到位

    √工作必須突出重點(diǎn)

 4、月中緊抓過程管理

     √抓住上半月

     √跟蹤到位

     √及時(shí)調(diào)整策略計(jì)劃

四、抓住促使?fàn)I銷目標(biāo)達(dá)成的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

 1、提前備

 2、中間分

 3、月底壓

五、如何對營銷目標(biāo)進(jìn)行有效的跟蹤檢查？

                     1、跟蹤檢查的目的是什么？

√激勵(lì)——做正確的事

       √控制——要注意糾偏

√溯源——找到不達(dá)標(biāo)的原因

2、跟蹤檢查要遵循哪些標(biāo)準(zhǔn)？

√確保目標(biāo)

√及時(shí)性

√控制性

√突出重點(diǎn)

√明確性

√講求實(shí)際

√行動(dòng)**

3、建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點(diǎn)？

4、如何實(shí)施營銷目標(biāo)績效獎(jiǎng)懲？

√實(shí)行績效獎(jiǎng)懲要注意的問題

√獎(jiǎng)懲的方法

5、業(yè)績考核的方法

√考核評(píng)估的KPI指標(biāo)

√常用銷售人員業(yè)務(wù)考核維度

√銷售人員的提成及獎(jiǎng)勵(lì)設(shè)置

√銷售人員業(yè)績的評(píng)價(jià)

第三章：管理者的綜合素養(yǎng)

 一、角色定位

1. 業(yè)務(wù)高手到組織能手

2. 自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之一：**的心態(tài)建設(shè)

3. 自我領(lǐng)導(dǎo)基礎(chǔ)之二：**的創(chuàng)新思維

4. 內(nèi)圣外王是領(lǐng)導(dǎo)力修煉的重要路徑

5. 管理者做事的：輕重緩急

6. 如何爭取和利用資源

7. 管理者手中核心的三張牌

8. 常用的管理輔助工具

ü 決策樹

ü 管理九方格

ü 破窗效應(yīng)

ü 鰱魚效應(yīng)

ü 人效比與投入產(chǎn)出

ü KPI考核

二、管理和領(lǐng)導(dǎo)的七大區(qū)別

1. 管理解決技術(shù)性難題，領(lǐng)導(dǎo)解決挑戰(zhàn)性難題

2. 管理強(qiáng)調(diào)方法，領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)方向

3. 管理焦點(diǎn)偏向于事，領(lǐng)導(dǎo)焦點(diǎn)偏向于人

4. 管理激勵(lì)多是經(jīng)濟(jì)刺激，領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)多非經(jīng)濟(jì)手段

5. 管理強(qiáng)調(diào)控制和監(jiān)督，領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)調(diào)釋放和信任

6. 管理讓員工順從標(biāo)準(zhǔn)，領(lǐng)導(dǎo)鼓勵(lì)員工變革創(chuàng)新

7. 管理本質(zhì)上是職級(jí)關(guān)系，領(lǐng)導(dǎo)本質(zhì)上是追隨關(guān)系

8. 領(lǐng)導(dǎo)力是吸引追隨者主動(dòng)追隨的能力

三、基于價(jià)值觀的領(lǐng)導(dǎo)力

1. 戰(zhàn)略方向一體化

2. 樹立主流價(jià)值觀

3. 大事大非決不讓步

4. 價(jià)值觀領(lǐng)導(dǎo)力

5. 如何”鑄魂”

6. 管理中**忽視的人性管理

7. 思想溝通“不過夜原則”

8. 案例一：阿里巴巴價(jià)值觀

四、有效授權(quán)

1. 管理中權(quán)的概念：用權(quán)、授權(quán)、越權(quán)、收權(quán)

2. 職務(wù)代理人制度

3. 儲(chǔ)備干部制度

4. 有效授權(quán)

ü 職責(zé)描述

ü 工作分派

ü 權(quán)力分解

ü 時(shí)效

5. 哪些不可以授權(quán)

6. 工具：4D領(lǐng)導(dǎo)力模型

五、如何激勵(lì)下屬

1. 員工管理與激勵(lì)方式

2. 八招提升員工滿意度

3. 奶爸管理、師徒關(guān)系

4. 管理學(xué)中的“情感強(qiáng)度”

5. 激勵(lì)理論

ü 激勵(lì)方法之一：認(rèn)可的力量

ü 激勵(lì)方法之二：信任的力量

ü 激勵(lì)方法之三：夢想的力量

ü 激勵(lì)方法之四：自信的力量

6. 要讓員工關(guān)心公司愿景，**就要關(guān)心員工夢想

7. 為什么員工不思進(jìn)取?

8. 案例：“支、幫、促”中成長

9. 工具：2017年諾貝爾得主查德.賽勒：稟賦效應(yīng)

10. 工具：DISC性格測評(píng)

11. 案例：阿里巴巴管理的“三板斧” 揪頭發(fā)/照鏡子/聞味道

六、員工的入職離職管理

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

1. 組織建設(shè)與成長的3+3模型

2. 考察人：德、能、勤、績

3. 人才的：選、育、用、留

4. 能力素質(zhì)模型

5. 招聘中常犯的錯(cuò)誤

6. 換人的時(shí)機(jī)

7. 離職管理的重要事項(xiàng)

8. 員工離職的10大原因

ü 難易融入公司

ü 看不到前景

ü 學(xué)不到東西

ü 薪酬待遇

ü 部門內(nèi)耗

1. 

2. 

3. 

4. 

5. 

6. 

7. 

8. 工具：面試的1問20答

9. 案例：研祥人員招聘的“聞其味”

七、目標(biāo)管理

1. 目標(biāo)管理的PDCA

2. 目標(biāo)管理的基本流程

3. 制定什么樣的目標(biāo)

4. 制定目標(biāo)應(yīng)該考慮的問題

5. 目標(biāo)分解的程序和步驟

6. 長期目標(biāo)與階段性目標(biāo)

7. 工具：計(jì)劃制定的5W2H

8. 工具：計(jì)劃制定的smart

9. 工具：過程管理的PDCA閉環(huán)

10. 工具：計(jì)劃的復(fù)盤與總結(jié)

八、績效考核

1. 什么是績效考核

2. 績效考核的目的與意義

3. KPI與指標(biāo)提煉

4. 績效考核對話技巧

第四章： 團(tuán)隊(duì)建設(shè)打造優(yōu)秀員工

1. 什么是團(tuán)隊(duì)

2. 團(tuán)隊(duì)合作不良表現(xiàn)

3. 團(tuán)隊(duì)建設(shè)遇到的困惑

4. 什么是團(tuán)隊(duì)精神

5. 高效團(tuán)隊(duì)八種基本角色

6. 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神的四大關(guān)建

7. 成功從員工做起

8. 四類員工的分類

9. 能力與收入

10. 培養(yǎng)積極的觀念

11. 感恩的心態(tài)

12. 有一顆包容的心

13. 勤奮與敬業(yè)

14. 職業(yè)生涯規(guī)劃

        第五章：打造高效執(zhí)行力

1. 執(zhí)行力差的十大原因

2. 團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不佳的原因分析

3. 提高員工的執(zhí)行心理素質(zhì)

4. 執(zhí)行力來自有效的工作總結(jié)

5. 工作的輕重緩急

6. PDCA與制定工作計(jì)劃

7. 分清時(shí)間管理的六項(xiàng)基本方法

8. 打造高效執(zhí)行力

9. 執(zhí)行力的行為規(guī)范

10. 執(zhí)行力文化

11. 如何提高團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力與凝聚力

12. 一切行動(dòng)聽指揮—海爾的執(zhí)行力

第六章、客戶開發(fā)與成交

1. 客戶開發(fā)的十大誤區(qū)

2. 客戶開發(fā)的十大思維

3. 介紹公司產(chǎn)品的FABE模式

4. 如何建立個(gè)人信任感

5. 如何尋找契合點(diǎn)

6. 如何營造成交氛圍？

7. 搞定大客戶的四項(xiàng)基本原則

8. 大客戶成交預(yù)測五步法

9. 客戶砍價(jià)怎么辦

10. 成交的七大信號(hào)

11. 成交的八種方法