B2B大客戶價值營銷

B2B大客戶營銷涉及的金額比較大，參與的人員比較多，銷售周期長，產品方案等相對復雜，競爭又異常激烈，同時客戶的需求更加個性化，采購決策越來越理性，這都增加了營銷的復雜性和難度。銷售人員面對項目好像進入了一個迷宮，兩眼一抹黑，要么跟著感覺走，要么亂打亂撞，如果沒有一個系統(tǒng)的方法，想順利拿下訂單可以說難上加難，要實現高價值銷售更是不敢奢望。本課程給出了一套行之有效的客戶營銷策略體系，包括大客戶營銷的策略部分和技巧部分，學習本課程就像拿到了一張標注清晰的地圖，再配備一臺高精度的導航儀，讓你瞬間明確自己的位置，下一步的目標，并且知道應該采取何種行動才能有效達成目標，同時告訴你實現高價值銷售的策略，讓你**實現成交率倍增！業(yè)績倍增！收入倍增！讓你在成交的同時真正與客戶實現雙贏！

第 一章、B2B關鍵客戶管理與價值營銷策略

1、B2B價值營銷策略

B2B營銷的五大誤區(qū)

銷售方式的演變

B2B營銷的三大工具：解決方案式銷售、引導式銷售、創(chuàng)值銷售

B2B營銷的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術

價值營銷的五大切入點

客戶價值規(guī)劃方案的三大內容

2、關鍵客戶管理策略

關鍵客戶管理的四大要素

關鍵客戶與企業(yè)三種關系

選擇關鍵客戶的標準

關鍵客戶分析

制定關鍵客戶戰(zhàn)略

【實戰(zhàn)演練】設計公司的關鍵客戶管理計劃

3、客戶關系管理方案規(guī)劃

大客戶的八項基本信息

關鍵客戶的使命

關鍵客戶市場分析

宏觀環(huán)境分析

行業(yè)競爭結構分析

競爭對手分析

客戶分析

內部與戰(zhàn)略一致性分析

【案例分析】1、某包裝企業(yè)的營銷策略與價值規(guī)劃方案；2、某品牌的經營戰(zhàn)略問題

第二章、B2B大客戶營銷“導航”

1、B2B大客戶營銷的“GPS”六要素

購買影響者

優(yōu)劣勢分析

客戶反應模式

雙贏結果

理想客戶模型

銷售里程碑

2、B2B大客戶營銷“地圖”的八大流程

項目立項階段

深入接觸階段

初步方案階段

技術交流階段

方案確認階段

重點攻關階段

商務談判階段

合同簽約階段

【互動】你的項目在哪個階段？

3、B2B營銷的四種購買影響者分析

資金型

用戶型

技術型

教練型

影響者程度

五種關鍵因素

【案例分析】兩種情況下用戶型購買影響者的作用

4、優(yōu)劣勢分析

五種必然存在的“紅旗”

實力三要素

消除“紅旗”三個方法分析

針對不同關系的策略

【頭腦風暴】實力是什么

5、客戶的四種反應模式

增長模式

困境模式

穩(wěn)定模式

自負模式

【案例】遇到自負型購買影響者怎么辦

6、如何接近資金型購買者

為什么接近資金型購買者這么困難

辨別資金型購買者

鎖定資金型購買者

解決阻礙的三個方法

7、如何尋找教練

衡量教練的三個標準

尋找教練的三個渠道

教練與線人的區(qū)別

8、勝利與結果

如何與客戶實現共贏

勝利分析

結果分析

【案例】1、某礦山設備企業(yè)一個億的訂單是怎么拿到的；2、某檢測設備企業(yè)的教練培養(yǎng)

3、某自動化設備企業(yè)的銷售失誤分析

第三章、B2B大客戶拜訪與需求發(fā)掘策略

1、線索與商機

潛在客戶

線索

商機

產品洞察六步法

建立商機情報網絡的十大途徑

客戶邀約技巧

2、客戶痛點與需求洞察

客戶痛點的特點與應對

全面洞察客戶痛點

客戶痛點的排序

刪掉不好的痛點

設計場景問題

匹配產品與方案

窮舉并辨識客戶價值點

提煉獨特創(chuàng)見

設計用于拜訪的六大話術

3、客戶拜訪的五問

客戶因為誰而買？

為什么拜訪客戶？

客戶為什么見我？

我想讓客戶做什么？

如何建立信任？

4、需求發(fā)掘策略

最有效的切入口在哪？

需求的三個層次

“期望-需求-動機”策略

需求發(fā)掘的四個問題策略

SPIN銷售技巧實戰(zhàn)應用

【案例分析】銷售的三維空間

5、重點攻關策略

銷售人員的素質要求

商務禮品的三個原則

飯局設計的三個原則

客戶公關的三要素分析

【案例】1、他們是怎么與客戶建立信任的；2、某林業(yè)檢測設備企業(yè)的銷售

第四章、產品方案價值呈現與招投標策略

1、編寫解決方案建議書

解決方案建議書的參考模型與結構

解決方案建議書的評價標準

解決方案交流的目標和技巧

2、如何為客戶提供價值

共鳴點及應對策略

爭論點及應對策略

同化點及應對策略

異化點及應對策略

3、開發(fā)產品概念的四個技巧

樹標準

參數法

分代法

分類法

4、FABE介紹法

特點

優(yōu)點

利益

證明

5、商業(yè)演示與標書制作

商業(yè)演示的四個要求

商業(yè)文案設計策略

商業(yè)演示的細節(jié)與禁忌

標書制作策略

突出優(yōu)勢的方法

6、銷售項目管理策略

銷售項目背景分析工具

銷售項目進度管理工具

銷售項目狀態(tài)分析工具

銷售項目贏單形勢分析工具

贏單策略制定與行動計劃工具

7、招投標策略

招標成功的關鍵

評分標準掌控策略

設置壁壘的三個方法

常見的壁壘手段

設置壁壘的四重境界

【案例】1、某品牌通訊設備的銷售策略；2、某醫(yī)療設備的銷售策略

課程中有更多的案例分析、互動問答

課程總結、小組成績評比優(yōu)秀小組頒獎、領導講話、課程結束。