顧問(wèn)式銷售是由Huthwaite公司**銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷售的有效銷售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。
下面為大家推薦一個(gè)顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)課程，讓大家**掌握顧問(wèn)式銷售的精髓和技巧，運(yùn)用顧問(wèn)式銷售技術(shù)提升銷售業(yè)績(jī)：
推薦課程：《顧問(wèn)式銷售技巧》
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章節(jié) |
內(nèi)容 |
工具 |
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一、建立信任 |
1、發(fā)現(xiàn)銷售思維的誤區(qū) 2、引發(fā)客戶談話的渴望 3、用**印象贏得信任 |
銷售哲學(xué) CARES 可信度說(shuō)明 |
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二、挖掘需求 |
1、了解并運(yùn)用架橋結(jié)構(gòu) 2、熟悉并掌握提問(wèn)技能 3、利用期望差引發(fā)興趣 |
架橋結(jié)構(gòu) 四類購(gòu)買者 |
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三、呈現(xiàn)方案 |
1、設(shè)計(jì)有針對(duì)性的方案 2、呈現(xiàn)方案更有說(shuō)服力 3、理性接受與感性行動(dòng) |
漢堡結(jié)構(gòu) 文字畫(huà)面 |
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四、處理異見(jiàn) |
1、用同理心建情緒緩沖 2、求同存異以減少阻力 3、從容淡定的處理異見(jiàn) |
CUSHION 多贏談判 |
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五、贏得承諾 |
1、評(píng)估客戶的現(xiàn)場(chǎng)反應(yīng) 2、訴求客戶的情緒動(dòng)機(jī) 3、自信的要求客戶成交 |
成交六法 |
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六、開(kāi)發(fā)客戶 |
1、開(kāi)發(fā)客戶儲(chǔ)備銷售機(jī)會(huì) 2、滲透現(xiàn)有客戶增加銷量 3、培養(yǎng)班底拓展?jié)撛跈C(jī)會(huì) |
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七、成功計(jì)劃 |
1、建立自我激勵(lì)的愿景 2、管理時(shí)間銷售更高效 3、追蹤客戶創(chuàng)造附加值 |
愿景 時(shí)間管理 |
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八、銷售流程 |
1、打通顧問(wèn)式銷售的流程 2、做一個(gè)積極正面的銷售 3、持續(xù)維持教室成功經(jīng)驗(yàn) |
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