蘇州銷售員工培訓

【講師介紹】

李治江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓師，單槍匹馬跑市場，領導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎結(jié)合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。

【課程收益】

學會用講故事的方式向顧客進行產(chǎn)品銷售；
重新幫助銷售人員進行銷售故事結(jié)構(gòu)設計；
**提升銷售人員的故事表達能力與技巧；
整理企業(yè)品牌與服務故事提升銷售競爭力；
幫助學員利用講故事的方式獲得銷售訂單。

【課程背景】

商場如戰(zhàn)場，銷售人員的每句話都直接關系到成交。SPIN顧問式銷售和FAB銷售法作為銷售培訓領域的兩大核心課程，曾經(jīng)幫助過無數(shù)的銷售人員取得過成功。然而，時過境遷，顧客已經(jīng)對銷售人員的銷售技巧防備有加，成交似乎越來越困難。古語有云“得人心者得天下”，想成交先要俘獲顧客的心，講故事正是與人溝通**有效的方法，故事銷售勢必成為銷售成交的新武器。

【課程大綱】

一講：為什么講故事越來越重要？

1、 建立信任關系的有效方法

2、巧妙地引起客戶的共鳴

3、委婉地說出自己的想法

4、拯救糟糕的銷售局面

第二講：哪些銷售情境適合講故事？

1、 我是誰（向客戶推銷自己）

2、 我們是誰(（向客戶推銷品牌）

3、 教育（讓客戶接受我們的方案）

4、 想象(場景銷售引導客戶體驗)

5、 回應(用故事處理客戶的異議)

6、 激勵（用故事進行高效逼單）

第三講：銷售人員的五個故事

一、個人故事——向客戶推銷自己

1、 一次成功的銷售經(jīng)歷

2、 一次失敗的銷售經(jīng)歷

3、 銷售路上的良師、益友

4、 一首歌、一部電影……的啟發(fā)

實戰(zhàn)演練：告訴我你是誰？

二、 品牌故事——向客戶推銷品牌

1、企業(yè)掌門人的故事

2、企業(yè)中的明星

3、企業(yè)的榮譽與公益活動

4、企業(yè)的廣告（代言明星）

5、企業(yè)的危機與轉(zhuǎn)機

• 實戰(zhàn)演練：演繹品牌故事“人格化”

三、 產(chǎn)品故事——向客戶推銷產(chǎn)品

1、產(chǎn)品命名（寓意）

2、產(chǎn)品的設計理念

3、產(chǎn)品的質(zhì)量把控

4、產(chǎn)品使用（場景）

實戰(zhàn)演練：拿一款產(chǎn)品做例子講產(chǎn)品故事

四、服務故事——向客戶推銷服務

1、服務承諾

2、服務流程

3、增值服務

4、服務態(tài)度

實戰(zhàn)案例：海底撈的變態(tài)服務

五、主題故事——向客戶推銷理念

1、教育客戶

2、回應客戶

• 實戰(zhàn)演練：
• 當客戶說我再考慮一下，講什么故事？
• 當客戶說你們的價格太貴了，講什么故事？
• 當客戶說這款產(chǎn)品我不喜歡，講什么故事？

第四講：成為會講故事的高手

1、故事結(jié)構(gòu)：出人意料

• 沖突：左右為難，出乎意料
• 情景：構(gòu)建場景，突出“痛點”
• 疑問：留下懸念，觸發(fā)共鳴

2、故事表達：引入入勝

• 表達：文字、語音（停頓）、肢體語言
• 結(jié)構(gòu)：順序、倒敘、插敘
• 道具：銷售工具、客戶見證
• 視頻欣賞：肢體語言故事《同行》

3、故事思維：全腦風暴

• 垂直思考
• 水平思考
• 實戰(zhàn)演練：一次只說一個詞

第五講：講故事做銷售的語言技巧

1、講故事做銷售的說話技巧

• 用“墊子”創(chuàng)造舒適的氛圍
• 用“共情”創(chuàng)造共振的磁場
• 用“制約”贏得優(yōu)勢的地位
• 用“主導”掌握溝通的主動

2、講故事做銷售的提問技巧

• 問題的形式：開放式&封閉式
• 問題的重點：SPIN顧問式銷售
• 問題的感情色彩：TMD策略
• 實戰(zhàn)案例： 胡敏霞賣燈

3、講故事做銷售的傾聽技巧

• 高效傾聽的五種表現(xiàn)
• 高效傾聽五種反饋技巧
• 實戰(zhàn)案例：蘭蔻導購員如何處理客訴？

第六講：講故事的工具模板

1、 《個人故事演練表》

2、 《品牌故事演練表》

3、 《產(chǎn)品故事演練表》

4、 《講故事標準模板》

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