蘇州諾達名師

蘇州經(jīng)銷商管理培訓

【講師介紹】

李治江

美國格理集團資深行業(yè)顧問
上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
北京國富縱橫管理咨詢公司導師
連鎖門店體驗營銷研究講師
銷售與市場、新營銷雜志專欄作者
"故事溝通"銷售訓練項目發(fā)起人
家居行業(yè)知名企業(yè)歷練，曾在歐普照明（廠家）、國美電器（零售賣場）、聯(lián)強電通（代理商公司）等企業(yè)負責過市場營銷工作，熟悉國內(nèi)渠道銷售（B2C）各個環(huán)節(jié)的贏利模式與運營管理方式；
十余年銷售管理工作經(jīng)驗，從基層業(yè)務員做起，干過銷售，做過企劃，當過內(nèi)訓師，單槍匹馬跑市場，領導團隊打天下，曾以優(yōu)異表現(xiàn)摘得過歐普照明標桿市場經(jīng)理殊榮；
市場營銷專業(yè)科班出身，畢業(yè)于國內(nèi)重點大學市場營銷專業(yè)，扎實的理論基礎結合豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，多年來筆耕不輟，有多篇文章在《銷售與市場》、《新營銷》、《中國營銷傳播網(wǎng)》等媒體發(fā)表，圖書《家居建材門店銷售動作分解》于2012年由北京大學出版社出版。
三年多銷售培訓經(jīng)驗，培訓場次已過兩百余場，受訓學員人數(shù)過萬，不論大、中、小班都能夠提供課程服務，曾經(jīng)為某企業(yè)做過千人經(jīng)銷商大會培訓，客戶給與很高評價。

【課程收益】

系統(tǒng)梳理經(jīng)銷商管理的五大關鍵內(nèi)容；
全面提升業(yè)務人員的經(jīng)銷商管控技能；
引導銷售人員向“市場服務”銷售轉變；
強勢掌控經(jīng)銷商確保經(jīng)銷商跟著公司走；
提升客戶滿意度打造廠商共贏銷售格局。

【課程背景】

廠商關系一直是令很多企業(yè)頭疼的營銷管理難題，“大經(jīng)銷商不服管理，小經(jīng)銷商又是扶不起的阿斗”，經(jīng)銷商老板抱怨說“廠家的業(yè)務員除了會壓貨，什么也不會”；業(yè)務員也常常抱怨說經(jīng)銷商老板的素質差唯利是圖。經(jīng)銷商不好管，是很多一線業(yè)務員都在面對的難題，為了完成銷售任務，業(yè)務員又不得不每天都和經(jīng)銷商老板打交道，那么經(jīng)銷商管理到底該管什么，怎么管才能管出跟廠家一條心的經(jīng)銷商呢？《經(jīng)銷商管理之五把鋼鉤》課程從管理經(jīng)銷商的經(jīng)營理念、管理經(jīng)銷商的業(yè)務模式、管理經(jīng)銷商的團隊、管理經(jīng)銷商資金和管理經(jīng)銷商問題五大核心內(nèi)容出發(fā)，全面系統(tǒng)地破解經(jīng)銷商管理中的難點、痛點問題，從而**提升區(qū)域市場銷售人員對于經(jīng)銷商的全盤掌控能力，為實現(xiàn)公司銷售業(yè)績塑造強勢品牌形象保駕護航。

【課程大綱】

經(jīng)銷商管理鋼鉤之一：管理念

一、培養(yǎng)經(jīng)銷商的“忠誠度”

1、經(jīng)銷商掌控：從利益到價值觀

2、經(jīng)銷商高忠誠度的表現(xiàn)

頭腦風暴：如何獲得多品牌運作經(jīng)銷商的主推？

二、引導經(jīng)銷商向“公司化”運營轉型

1、傳統(tǒng)夫妻店已無法適應市場趨勢

2、從夫妻店向公司化運營“九座橋”

實戰(zhàn)案例：西安李總的公司化運營之路

三、增強經(jīng)銷商老板創(chuàng)新營銷意識

1、 互聯(lián)網(wǎng) 時代彎道超車之互聯(lián)網(wǎng)思維

• 互聯(lián)網(wǎng) （技術、模式、思維）& O2O
• 互聯(lián)網(wǎng)九大思維

2、 互聯(lián)網(wǎng) 時代彎道超車之營銷創(chuàng)新

• 產(chǎn)品創(chuàng)新：設計引領消費
• 渠道創(chuàng)新：打造多元化銷售渠道
• 服務創(chuàng)新：高端服務“可量化、可視化”
• 傳播創(chuàng)新：從大眾傳播到社會化營銷
• 頭腦風暴：如何消除經(jīng)銷商老板對線上銷售的抵觸情緒

經(jīng)銷商管理鋼鉤之二：管業(yè)務

一、管理經(jīng)銷商的渠道

1、零售渠道：1 N布局策略

• 打造經(jīng)銷商大店體驗營銷系統(tǒng)
• 集客能力：終端攔截六招讓客戶走進門店
• 陳列技巧：陳列中的“點、線、面”結合效應
• 門店氛圍：五覺營銷（嗅覺、視覺、聽覺、味覺、觸覺）
• 促銷活動：促銷活動設計的八個思路
• 銷售流程：門店銷售動作分解八個步驟
• 案例分析：星巴克咖啡店八分鐘節(jié)奏
• 完善經(jīng)銷商多網(wǎng)點布局開發(fā)策略
• 社區(qū)店：完成品牌占位與服務營銷
• 集合店：互聯(lián)網(wǎng) 時代場景營銷
• 分銷店：整合渠道資源完善區(qū)域布局
• 倉儲店：將線下店做成虛擬線上店
• 實戰(zhàn)案例：馬鞍山社區(qū)店運營案例分享

2、工程渠道：提升品牌價值

• 中小工程的分類與操作意義
• 中小工程開發(fā)的基本步驟
• 中小工程開發(fā)的七條真經(jīng)
• 實戰(zhàn)案例：某瓷磚品牌小地磚創(chuàng)出億元市場
• 落地工具：工程渠道開發(fā)SWOT分析表

3、隱性渠道：整合資源做出平臺

• 隱性渠道的定義與合作需求分析
• 如何加強隱性渠道客情關系
• 實戰(zhàn)案例：忻州某經(jīng)銷商隱性渠道賣出3500萬！

4、分銷渠道：完善區(qū)域市場布局

• 區(qū)域市場深度分銷的三個思路
• 協(xié)助經(jīng)銷商強化對分銷商的管理
• 分銷商銷售政策的制定（獎勵計劃）
• 實戰(zhàn)案例： 德高防水深度分銷七重天

二、管理經(jīng)銷商的產(chǎn)品組合

1、 五種產(chǎn)品角色銷量/利潤分析

• 產(chǎn)品分析：增長率、完成率、毛利率
• 門店產(chǎn)品組合的八個基本原則

2、新品是經(jīng)銷商利潤增長的核動力

• 為什么要賣新品？產(chǎn)品銷售周期S曲線圖
• 經(jīng)銷商如何賣新品？貨品、陳列、活動、人員
• 頭腦風暴：如何說服經(jīng)銷商老板賣新品？

三、管理經(jīng)銷商的市場活動

1、經(jīng)銷商主動營銷六種集客技巧

2、打造經(jīng)銷商人脈資源行業(yè)圈子

3、打造經(jīng)銷商客戶資源圈層營銷

• 頭腦風暴：經(jīng)銷商不做市場推廣怎么辦？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之三：管團隊

一、 引導經(jīng)銷商老板組建團隊

1、 銷售種子選手的三大特征

2、 經(jīng)銷商招人的六個捷徑

3、 業(yè)人員把脈經(jīng)銷商面試

• 頭腦風暴：經(jīng)銷商老板不愿意招人怎么辦？

二、 經(jīng)銷商團隊培訓與輔導技巧

1、 培訓經(jīng)銷商團隊打好三大戰(zhàn)役

• 入門訓練培養(yǎng)員工對企業(yè)歸屬感
• 在崗輔導因材施教一對一培養(yǎng)
• 專項訓練提升銷售人員業(yè)務技能

2、 培訓經(jīng)銷商團隊的方法

• 面授：集中培訓 走動式
• 線上培訓：微課的開發(fā)與組織
• 實戰(zhàn)案例：鷹的培訓課程

三、經(jīng)銷商團隊強勢管控

1、參與經(jīng)銷商團隊薪酬體系的制定

• 打造**具競爭力薪酬體系的四個原則
• 提升銷售人員執(zhí)行力的兩個指標

2、 完善經(jīng)銷商團隊的日常管理制度

• 銷售報表（日報、周報、月報）管理
• 經(jīng)銷商內(nèi)部銷售會議管理
• 門店銷售人員兩會制度（早會、系會）

3、 加強與經(jīng)銷商員工之間的客情

• 建立經(jīng)銷商員工檔案
• 制定經(jīng)銷商團隊銷售激勵方案
• 經(jīng)銷商員工日常溝通與關懷
• 實戰(zhàn)案例：浙江某經(jīng)銷商老板的工資表

經(jīng)銷商管理鋼鉤之四：管資金

一、ROI讓經(jīng)銷商感覺有錢賺

• 什么是經(jīng)銷商的贏利模式
• 利潤和投資回報率（ROI）分析
• 從“向銷售要利潤”到“向管理要利潤”
• 實戰(zhàn)案例：經(jīng)銷商說“你們的毛利太低了”，怎么辦？

二、管理經(jīng)銷商庫存的四大指標

• 庫存定義&重要性闡述
• 庫存管理四大指標
• 頭腦風暴：如何向經(jīng)銷商老板進行壓貨？

三、七大絕招破解經(jīng)銷商“哭窮”

• 經(jīng)銷商哭窮的7種原因
• 找準命門對癥下藥
• 頭腦風暴：廠家如何更多地占用經(jīng)銷商資金？

經(jīng)銷商管理鋼鉤之五：管問題

一、正面激勵：給動力

1、明白經(jīng)銷商跟定你的三條件：

①有錢賺

②有東西學

③有未來發(fā)展**

2、經(jīng)銷商積極性激勵的六個策略

3、制定“一對一”政策，利益驅動

實戰(zhàn)案例：TATA木門城市對決

二、負面激勵：給壓力

• 深入分析經(jīng)銷商不動的根本原因
• 打造樣板市場，樹立標桿客戶
• 鯰魚效應，**攪動市場
• 一顆紅心，兩手準備，建立蓄水池
• 實戰(zhàn)案例：德高防水拜師文化

三、整治不聽話的經(jīng)銷商

• 針對經(jīng)常竄貨的經(jīng)銷商怎么辦？
• 針對經(jīng)常低價的經(jīng)銷商怎么辦？
• 頭腦風暴：經(jīng)銷商小富即安不思進取怎么辦？