青島大客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)

我們知道，大客戶(hù)是企業(yè)的核心資產(chǎn)，對(duì)大客戶(hù)的識(shí)別和爭(zhēng)取，已經(jīng)成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，誰(shuí)抓住大客戶(hù)并真正保留住大客戶(hù)誰(shuí)就占領(lǐng)了競(jìng)爭(zhēng)的制高點(diǎn)。但是，很多企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶(hù)過(guò)程中，缺乏一套具有前瞻性的銷(xiāo)售理念和系統(tǒng)的路徑、方法和工具，導(dǎo)致大客戶(hù)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在巨大風(fēng)險(xiǎn)。本課程由授課老師為學(xué)員現(xiàn)身說(shuō)法，講自己所做，說(shuō)自己所想，既有成功經(jīng)驗(yàn)，也有失敗教訓(xùn)，讓每一個(gè)學(xué)員有所想、有所悟、有所得。

通過(guò)案例演練、工具使用及角色扮演，練習(xí)銷(xiāo)售在大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程中的銷(xiāo)售方法，使銷(xiāo)售人員開(kāi)拓大客戶(hù)思路更加清晰，解決不同銷(xiāo)售階段中出現(xiàn)的不同問(wèn)題，快速找到解決方法，提升大客戶(hù)的成交能力。

第一章　大客戶(hù)開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)與策略

一、 選好路——檢視區(qū)域，理性分析

1、 區(qū)域CT透視――定制區(qū)域框架

2、整體過(guò)濾分類(lèi)――細(xì)分目標(biāo)行業(yè)

二、找準(zhǔn)點(diǎn)——尋找突破，有效切入

1、依據(jù)“MAN”法則定行業(yè)：

2、 橫縱結(jié)合尋找切入突破面

三、樹(shù)榜樣――持續(xù)公關(guān)，雙贏結(jié)盟

1、 如何選榜樣客戶(hù)？

2、 如何樹(shù)榜樣客戶(hù)？

四、做延伸――順點(diǎn)延伸，以點(diǎn)代面

1、 以產(chǎn)品延伸形成持續(xù)購(gòu)買(mǎi)面

2、 以行業(yè)延伸形成行業(yè)優(yōu)勢(shì)面

3、 以客戶(hù)延伸形成資源信息面

五、要持續(xù)——持續(xù)跟進(jìn)、穩(wěn)步提升

1、客戶(hù)關(guān)系：在商言人、統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)、高層互訪、服務(wù)深化、提升忠誠(chéng)

2、需求把握：關(guān)注顯性，挖掘隱性，滿(mǎn)足現(xiàn)狀、引導(dǎo)未來(lái)、公私兼顧

第二章 目標(biāo)客戶(hù)的鎖定與項(xiàng)目跟進(jìn)

一、目標(biāo)客戶(hù)的選擇與分析

二、分析客戶(hù)內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

三、客戶(hù)內(nèi)部信息收集與分析

四、如何增進(jìn)客情關(guān)系開(kāi)發(fā)深度關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

1、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)的三大基礎(chǔ):技術(shù)、服務(wù)、價(jià)值

2、關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三步曲：得共鳴、送人情、拿成果

3、與客戶(hù)建立深度人際關(guān)系的四個(gè)關(guān)鍵

五、從關(guān)系導(dǎo)向到價(jià)值導(dǎo)向促成客戶(hù)快速合作

1、客戶(hù)需求心理分析

2、客戶(hù)內(nèi)部四種買(mǎi)家需求心理分析與公關(guān)技巧

第三章 大客戶(hù)關(guān)系管理與忠誠(chéng)度維護(hù)策略

一、大客戶(hù)關(guān)系管理的本質(zhì)

1、客戶(hù)關(guān)系誤區(qū)

2、客戶(hù)關(guān)系內(nèi)涵

二、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)服務(wù)策略

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一、細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)。為了針對(duì)大客戶(hù)能更有效、更有針對(duì)性地開(kāi)展服務(wù)，滿(mǎn)足大客戶(hù)的需求、進(jìn)一步地細(xì)分大客戶(hù)市場(chǎng)，再進(jìn)行不同層次、不同行業(yè)、不同特性的服務(wù)產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、開(kāi)發(fā)、包裝和營(yíng)銷(xiāo)。

二、從個(gè)性化需求分析到個(gè)性化服務(wù)。充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”，根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案。

三、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)。為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶(hù)渠道能力。

諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供大客戶(hù)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、財(cái)務(wù)管理、戰(zhàn)略管理、客戶(hù)服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。