大客戶開發(fā)與談判培訓課程

大客戶開發(fā)與談判培訓課程可以使與大客戶打交道的人員明白如何定位大客戶，理解市場的波特模型，自身和客戶的優(yōu)劣分析。有效開發(fā)大客戶，形成合作關系。同時學員將會學習并掌握如何制定業(yè)務計劃書，如何與客戶決策團隊維護好關系，如何推動項目前行。

第 一 講：大客戶開發(fā)

一、大客戶的畫像

1、誰是我們的大客戶？

1）大客戶的幾個維度

2）有效評估我們的大客戶

2、大客戶的關鍵需求

思考：大客戶的關鍵需求

1）大客戶背景

2）大客戶決策模型

二、大客戶開發(fā)的會談

1、建立你的人際關系

1）4X20模型

2）你會自我介紹嗎？

3）溝通中的同期聲

案例：你喜歡哪一個

2、需求調(diào)查

思考：客戶的需求

1）客戶的隱性需求VS顯性需求

互動研討：理解客戶的真正需求

模型：客戶驅(qū)動因素

2）同理心技巧

3）運用你的聽和問

視頻分享：沙家浜出來的廠長

三、解決方案的賣點

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)

1）產(chǎn)品的FAB分析

工具運用：FAB練習表

2）你如何論述FAB？

3）你的競爭對手？

案例研討：我們大公司的優(yōu)勢

2、找出命中客戶的需求的關鍵

1）FAB是對應的嗎？

2）正確運用你的FAB

運用：動態(tài)VS靜態(tài)

四、我們的銷售計劃

1、客戶的行動

1）采取正確的行動

2）時間、范圍、預算

3）能解決問題嗎？

互動：行動方案

2、客戶的反對意見

1）反對意見好還是壞？

2）反對意見的背后

工具：處理反對意見的三種方法

3、獲取客戶的承諾

4、結束會談

角色互動：處理客戶的異議

第二講：管理大客戶的決策團隊并建立關系

一、明確人際關系定位，客戶決策架構

1 、大客戶發(fā)展人際關系的過程

1） 人際關系的層次

2） 建立人際關系的步驟

2、客戶的決策架構

1）客戶的組織架構

2）客戶的決策模型

工具：客戶的決策模型圖

二、創(chuàng)建客戶關系解決方案

1、客戶關系效率分析

1）客戶效率分析圖

2）客戶人員的層級

3）針對不同人員的關系解決方案

工具：決策團隊溝通策略

2、增進信任

1）增進信任的幾個層面

2）需要避免的幾個方面

工具：客戶關系的三要素