鄭州大客戶解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)
來(lái)源:教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯:佚名 發(fā)布時(shí)間:2023-11-08
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”
解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程導(dǎo)讀
在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象日益嚴(yán)重的今天,為了贏得客戶占領(lǐng)市場(chǎng),幾乎每一家企業(yè)的銷(xiāo)售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣(mài)的不是產(chǎn)品,而是提供全面的解決方案”
然而,解決方案銷(xiāo)售絕不僅僅只是原有銷(xiāo)售方式的延伸,它對(duì)于銷(xiāo)售者的能力提出了全新的要求和挑戰(zhàn)。如何幫助企業(yè)的銷(xiāo)售者應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)?如何建立為客戶提供解決方案的銷(xiāo)售思維?如何讓他們真正掌握開(kāi)展定制式銷(xiāo)售的方法與技巧,就成為企業(yè)銷(xiāo)售管理者所關(guān)注的焦點(diǎn)與難點(diǎn)問(wèn)題。
解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程目標(biāo)
1.改變傳統(tǒng)的銷(xiāo)售方式
2.有效鎖定目標(biāo),快速激發(fā)客戶的興趣
3.展現(xiàn)對(duì)客戶獨(dú)特的價(jià)值
4.獲得更多與決策者接觸的機(jī)會(huì)
5.縮短銷(xiāo)售周期
6.具有核心競(jìng)爭(zhēng)力
解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)課程介紹
解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)都有什么內(nèi)容?
第一部分:解決方案導(dǎo)向思維:從產(chǎn)品到解決方案
1、行業(yè)信息化解決方案銷(xiāo)售現(xiàn)狀
2、市場(chǎng)細(xì)分與專業(yè)化發(fā)展
3、客戶為什么不喜歡產(chǎn)品,更喜歡解決方案
4、客戶是如何被打動(dòng)的(No pain,no change?。?
5、企業(yè)客戶的四層“痛”
6、解決方案定義三要素
第二部分:解決方案導(dǎo)向的銷(xiāo)售原則
1、解決方案導(dǎo)向的銷(xiāo)售能力模型
2、解決方案導(dǎo)向銷(xiāo)售的八大黃金法則
第三部分:解決方案導(dǎo)向的解決方案設(shè)計(jì)
1、以產(chǎn)品為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)
2、以解決方案為導(dǎo)向的方案設(shè)計(jì)六層結(jié)構(gòu)
第四部分:解決方案導(dǎo)向的市場(chǎng)工作
1、行業(yè)分析與問(wèn)題導(dǎo)向
2、行業(yè)問(wèn)題與解決方案映射工具
3、行業(yè)案例與銷(xiāo)售輔助
第五部分:“鐵三角”模式的心智思維
1、游戲:合作的心智
第六部分:“鐵三角”模式的共同目標(biāo)與利益關(guān)聯(lián)設(shè)計(jì)
1、如何制定共同目標(biāo)
2、如何設(shè)計(jì)利益關(guān)聯(lián)
第七部分:“鐵三角”之間的能力滲透
1、滲透哪些知識(shí)
2、如何才算**效能
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解決方案銷(xiāo)售流程
一、診斷——發(fā)現(xiàn)客戶內(nèi)心的煩惱
此為基礎(chǔ),這就如醫(yī)生看病一樣,先要診斷,然后再“對(duì)癥下藥”。這樣做才是真正對(duì)客戶負(fù)責(zé),所提供的解決方案將來(lái)也就不會(huì)成為“無(wú)效藥”,更不會(huì)成為“毒藥”危害客戶,要知道對(duì)客戶負(fù)責(zé)就是對(duì)自己負(fù)責(zé)。
二、描述——定義客戶的價(jià)值需求
對(duì)于客戶,可能認(rèn)識(shí)不到其自身真正的價(jià)值需求。當(dāng)然,這是由多種因素決定的,諸如客戶自我診斷能力有限,或者客戶未能站在戰(zhàn)略角度去思考等諸多因素,或者“臨陣而迷”,無(wú)法正確認(rèn)識(shí)自己。在這種情況下,企業(yè)的專家銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)或銷(xiāo)售人員要清晰定義及描述客戶的價(jià)值需求,增強(qiáng)客戶的感知價(jià)值。
三、滲透——向客戶闡述價(jià)值所在
解決方案營(yíng)銷(xiāo)不是一個(gè)“叫賣(mài)”的過(guò)程,而是一個(gè)“滲透”過(guò)程,即讓客戶認(rèn)識(shí)價(jià)值、認(rèn)可價(jià)值并接受價(jià)值的過(guò)程。銷(xiāo)售的最高境界是“不賣(mài)之賣(mài)”,讓人感覺(jué)不到你在銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù),卻樂(lè)于通過(guò)接受你的解決方案而最終接受產(chǎn)品和銷(xiāo)售。
四、交付——向客戶交付預(yù)期價(jià)值
所謂交付,即解決方案的實(shí)施過(guò)程,或者說(shuō)價(jià)值兌現(xiàn)過(guò)程。實(shí)際上,價(jià)值交付過(guò)程是真正的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程,這個(gè)過(guò)程倍顯解決方案提供商的營(yíng)銷(xiāo)功夫。在這個(gè)過(guò)程中,銷(xiāo)售員要扮演一個(gè)協(xié)調(diào)者的角色,協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部技術(shù)、服務(wù)、銷(xiāo)售等部門(mén),并協(xié)調(diào)客戶實(shí)現(xiàn)協(xié)同推進(jìn)解決方案實(shí)施。在銷(xiāo)售周期中,讓客戶感受到企業(yè)所提供的價(jià)值,這樣更容易獲得更大的支持與配合,通過(guò)互動(dòng)會(huì)使合作變得更順暢。
五、跟蹤——為客戶持續(xù)提供價(jià)值
解決方案屬于動(dòng)態(tài)價(jià)值交付,或者說(shuō)動(dòng)態(tài)銷(xiāo)售過(guò)程,這個(gè)過(guò)程也是跟蹤服務(wù)過(guò)程。通過(guò)深度跟蹤服務(wù),使企業(yè)從現(xiàn)有的客戶群中產(chǎn)生更多的銷(xiāo)售收入,這也是開(kāi)展解決方案營(yíng)銷(xiāo)的核心指導(dǎo)思想。
諾 達(dá) 名 師 服 務(wù) 流 程
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諾 達(dá) 名 師 介 紹
諾達(dá)名 師創(chuàng)辦于2006年,總部設(shè)立在深圳,是一家專注于為企業(yè)提供解決方案式銷(xiāo)售培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市,成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀,現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師,涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程,幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成,學(xué)有所用,為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。
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