4S店銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)方案

現(xiàn)在的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，任何行業(yè)同類(lèi)產(chǎn)品多的不得了，憑什么大家能夠選你，若產(chǎn)品沒(méi)有過(guò)硬的品質(zhì)與一套強(qiáng)有力說(shuō)辭的文案，把代理商或顧客給鎮(zhèn)住，給唬住，人家是不可能選你的產(chǎn)品的。不管是什么產(chǎn)品（服務(wù)），都是為了銷(xiāo)售，既然想銷(xiāo)得更好，就要有一套超級(jí)話術(shù)來(lái)支撐。

1.掌握銷(xiāo)售人員素養(yǎng)

2.掌握銷(xiāo)售十步流程

3.掌握專(zhuān)業(yè)推廣工具、話術(shù)技巧

4.提升提成顧客成單欲望快速成交

一、賣(mài)點(diǎn)的重要性

沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)，一切歸零

提煉賣(mài)點(diǎn)就是為了降低客戶的理解成本

簡(jiǎn)化客戶決策難度，讓客戶快速購(gòu)買(mǎi)。

1、什么是好賣(mài)點(diǎn)

2、賣(mài)點(diǎn)核心價(jià)值

3、賣(mài)點(diǎn)提煉方向

4、誰(shuí)來(lái)提煉賣(mài)點(diǎn)

5、從賣(mài)點(diǎn)到買(mǎi)點(diǎn)

二、賣(mài)點(diǎn)需求分類(lèi)

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以用戶需求為中心

以客戶價(jià)值為中心，而不是以產(chǎn)品為中心。

1、公司賣(mài)點(diǎn)設(shè)計(jì)

2、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)框架

3、客戶精神需求

4、客戶價(jià)值賣(mài)點(diǎn)

5、差異化的賣(mài)點(diǎn)

6、競(jìng)爭(zhēng)性的賣(mài)點(diǎn)

三、賣(mài)點(diǎn)提煉流程

客戶聽(tīng)得懂的賣(mài)點(diǎn)，客戶能接受的賣(mài)點(diǎn)

客戶認(rèn)同的利益，有競(jìng)爭(zhēng)差異化的賣(mài)點(diǎn)

1、確定目標(biāo)客戶

2、分析公司優(yōu)勢(shì)

3、提煉產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)

4、區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

5、塑造差異價(jià)值

6、呈現(xiàn)價(jià)值畫(huà)面

四、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)核心

客戶是自己說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)

銷(xiāo)售只是引導(dǎo)著客戶體驗(yàn)

1、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：結(jié)構(gòu)

2、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：邏輯

3、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)：利益

4、場(chǎng)景：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、案例：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、成交：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

五、銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)/提煉

客戶是為了自己的原因而購(gòu)買(mǎi)

不是為了你的理由而購(gòu)買(mǎi)

1、說(shuō)明白：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

2、聽(tīng)得懂：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

3、記得?。轰N(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

4、價(jià)值感：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

5、畫(huà)面感：銷(xiāo)售話術(shù)設(shè)計(jì)

6、百問(wèn)百答：銷(xiāo)售話術(shù)提煉

六、銷(xiāo)售話術(shù)使用

你的產(chǎn)品是什么不重要

重要的是客戶認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么

1、從講“產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)”到“客戶場(chǎng)景”

2、從講“我們多?！钡健翱蛻魞r(jià)值”

3、從“我們一直講”到“客戶參與”

4、從“銷(xiāo)售講明白”到“客戶聽(tīng)明白”

5、從“解讀客戶疑問(wèn)”到“重建客戶價(jià)值”

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1、對(duì)行情不了解。怕買(mǎi)貴，怕吃虧。這種情況非常普遍，面對(duì)這種客戶，把產(chǎn)品吹上天也沒(méi)有用，最重要的是建立信任，為什么熟人和老客戶容易成交，因?yàn)橛行湃位A(chǔ)。對(duì)于首次成交的客戶，可以給出買(mǎi)貴了包退，出問(wèn)題包換類(lèi)似承諾，只要成交了一次，下次就好成交了。

2、習(xí)慣性思維，有些客戶他清楚這個(gè)產(chǎn)品是這個(gè)價(jià)錢(qián)，也會(huì)習(xí)慣性的砍價(jià)，“有沒(méi)有優(yōu)惠”“能不能少一點(diǎn)”，面對(duì)這種習(xí)慣性砍價(jià)的客戶，只要把信息傳遞到了就行了。

3、客戶預(yù)算低，還差錢(qián)。這種一般都是價(jià)格高的產(chǎn)品（例如家電、手機(jī)、車(chē)、房）才會(huì)出現(xiàn)，我們要做的就是幫客戶計(jì)算，利用貸款。

諾 達(dá) 名 師創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專(zhuān)注于為企業(yè)提供銷(xiāo)售話術(shù)培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國(guó)各個(gè)省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過(guò)16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷(xiāo)售管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財(cái)務(wù)管理、采購(gòu)物流、項(xiàng)目管理及國(guó)學(xué)智慧12個(gè)領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動(dòng)力。