高端客戶經(jīng)營培訓課程

高端客戶經(jīng)營培訓課程旨在讓學員掌握高端客戶經(jīng)營的策略，把握高端客戶經(jīng)營的方法， 正確評估高端客戶心理和需求，了解高端客戶關系拓展的關鍵，通 過實際案例的分析、講解，幫助學員能夠準確了解針對不同高端客戶經(jīng)營和拓展的策略及在主要行業(yè)實際應用案例

前言篇：激發(fā)潛能——定位決定方位

高端客戶市場做不起來的核心原因——思路同質化

1、高端客戶核心競爭力的思維

A、現(xiàn)在的銷售為什么越來越難做？

B、高端客戶經(jīng)營的“三分之一”法則

2、復制成功模式的思維

A、**容易打動高端客戶的時候有什么共同的特征？

B、成功的三大定律：“營銷與銷售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”

第 一 講  高端客戶經(jīng)營分析

1、高端客戶分級分類

2、高端客戶的80/20 營銷法則

3、銀行高端客戶類型及其金融業(yè)務重點

4、**GPN（目標、問題、需求）方法來實現(xiàn)差異化營銷

與現(xiàn)金流動相關的客戶五大需求

客戶需求對應的不同銀行產(chǎn)品分析

5、高端客戶經(jīng)營分層分類－－-從帕累托定律剖析分層管理的意義

A、所謂“分層管理”

B、分層管理金字塔法則與漏斗法則

C、有效客戶分層分類模式

a）、按年齡分群——從生長年代剖析價值觀、理財觀

b）、按地域分群——精準獲取客戶信息，運用默契對話贏得客戶信任

c）、按性格分群——從四種性格大類分辨溝通方式

d）、按職業(yè)分群——從客戶職業(yè)衍生的行為特點及思維模式分辨客戶

第二講  中國式高端客戶客情關系拓展

1、高端客戶經(jīng)營的基礎

2、高端客戶拓展的四種類型

3、三大客戶關系的意義與識別（親近度，信任度，人情）

4、高端客戶經(jīng)營與拓展的總體策略

A、建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

B、做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

C、拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

D、用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）

第三講  高端客戶有效溝通拓展技巧

1、有效客戶溝通的技巧

2、如何贏得客戶的好感

3、如何快速建立信任

4、儀容、儀表及舉止要點

5、客戶性格分析與溝通技巧