渠道開(kāi)發(fā)管理課程

怎樣更好的進(jìn)行渠道開(kāi)發(fā)與管理，這是所有企業(yè)和銷(xiāo)售人員面臨的共同的問(wèn)題，同時(shí)對(duì)各種渠道進(jìn)行有效規(guī)劃和管理，有效的提升企業(yè)銷(xiāo)量。

為銷(xiāo)售經(jīng)理提供支持，調(diào)整銷(xiāo)售經(jīng)理的職業(yè)心態(tài)和觀念，顛覆我們?cè)械挠^念，怎樣更好的進(jìn)行區(qū)域渠道規(guī)劃、經(jīng)銷(xiāo)商選擇，經(jīng)銷(xiāo)商為什么選擇我們的品牌，怎樣進(jìn)行渠道管理，渠道管理的12字法則，讓我們洞悉渠道管理全流程，助力企業(yè)倍增銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，使企業(yè)更快更好的發(fā)展。

第 一 章 渠道變革的五浪

一、 未來(lái)幾年銷(xiāo)售的機(jī)遇在哪里？

選擇大于努力！每個(gè)時(shí)代銷(xiāo)售的主旋律都不一樣，要跟上時(shí)代。

1、1987年前-低密度傳播時(shí)代   （產(chǎn)能為王）；

2、1987-95年報(bào)紙、廣播時(shí)代   （布局為王）；

3、1995-2012電視時(shí)代         （渠道為王）；

4、2012-2020互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代       （流量為王）；

5、2020-移動(dòng)社交時(shí)代         （人本為王）；

二、 誰(shuí)是我們的客戶(hù)？

1、誰(shuí)是我們要主攻的客戶(hù)？

2、顧客消費(fèi)這類(lèi)產(chǎn)品的特點(diǎn)是……？

3、您的產(chǎn)品消費(fèi)量*的場(chǎng)所有 ______ ________ _______

4、我們應(yīng)該主打什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？

三、 新一代主管應(yīng)該具備的能力

1、團(tuán)隊(duì)的______能力；

2、讓產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的推廣 ____ 能力；

3、_____和____ 能力；

4、對(duì)市場(chǎng)和消費(fèi)的 ____ 能力；

5、選擇能夠引領(lǐng)消費(fèi)的_____。

用一句話記住這些內(nèi)容！

從經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、社會(huì)學(xué)角度分析，適合的渠道結(jié)構(gòu)。

四、 過(guò)去的增長(zhǎng)已不重要

1、增長(zhǎng)多了，明年壓力會(huì)更大！所以悠著點(diǎn)？

2、如果你每年增長(zhǎng)15%，何時(shí)能趕上*的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？

3、不敢創(chuàng)造指數(shù)型增長(zhǎng)，不是好主管！

第二章 高質(zhì)量客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程及技巧

一、 流程及溝通的重要性

1、 高質(zhì)量客戶(hù)開(kāi)發(fā)，技術(shù)問(wèn)題只占到8%；

2、 流程因素要占到37%！您有流程嗎？

3、 人的因素占55%，您的溝通能力夠用嗎？

二、 開(kāi)戶(hù)開(kāi)發(fā)難點(diǎn)

1、 開(kāi)一個(gè)好經(jīng)銷(xiāo)商重要嗎？

2、 每個(gè)企業(yè)都有開(kāi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)，但為何達(dá)標(biāo)的很少？

3、 原因何在？

4、 有什么改進(jìn)的方法？

三、 開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶(hù)必須具備兩大素質(zhì)

案例：銷(xiāo)售人員測(cè)試

1、這個(gè)現(xiàn)象普遍嗎？

2、銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)高質(zhì)量客戶(hù)應(yīng)該具備哪兩大素質(zhì)？

3、課堂訓(xùn)練說(shuō)明：提升素質(zhì)是長(zhǎng)期的工作！

四、 客戶(hù)拜訪步驟（流程）

1、 流程設(shè)計(jì)應(yīng)該簡(jiǎn)介、實(shí)用，易于傳幫帶；

2、 掌握主動(dòng)，不要把自己置于易遭受挫敗的境地；

3、 把握好目標(biāo)之上的原則

五、 溝通及博弈技巧

1、 如何試探對(duì)方的底線？

2、 溝通陷入僵局該咋應(yīng)對(duì)？

3、 我應(yīng)該是**后一道防線！

4、 換位思考

5、 開(kāi)誠(chéng)布公……等12項(xiàng)技巧演練

第三章    經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)及管理

一、 目標(biāo)管理

1、 目標(biāo)績(jī)效管理（成本、激勵(lì)、支持、平衡）

2、 流程管理（所有權(quán)、談判、物流、財(cái)務(wù)、信息、促銷(xiāo)……等流程）

3、 大客戶(hù)費(fèi)用管理（產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌政策）

4、 大客戶(hù)分銷(xiāo)管理（原則、合理管控、嚴(yán)格監(jiān)控）

5、 大客戶(hù)區(qū)域管理（界定、規(guī)則、獎(jiǎng)懲）

二、 激勵(lì)措施

1、 愿景與目標(biāo)：只有目標(biāo)是不夠的，要給予不斷追求的動(dòng)力和趣味

2、 明確的規(guī)則：規(guī)則是事前約定，有約定才好判斷和管理

3、 即時(shí)反饋：是一種加油機(jī)制

4、 更高的熱情參與：把要他做，變成他要做

三、 管理的4種工具

1、 目標(biāo)計(jì)劃分解表

2、 評(píng)估表

3、 銷(xiāo)售及庫(kù)存報(bào)表

4、 甘特圖

四、 如何提高經(jīng)銷(xiāo)商“忠誠(chéng)度”

1、 保證合理利差

2、 創(chuàng)造公平的銷(xiāo)售環(huán)境

3、 協(xié)助客戶(hù)抓住增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，提升經(jīng)銷(xiāo)商知名度

4、 幫助經(jīng)銷(xiāo)商躍升臺(tái)階

第四章    門(mén)店提效

一、 控終端的邏輯

1、守株待兔的時(shí)代過(guò)了

2、品牌形象終端管控

3、產(chǎn)品品相管理

4、商業(yè)模式打造

5、監(jiān)督機(jī)制到位

二、 門(mén)店的4大目標(biāo)管理

1、覆蓋（或布局、選址、數(shù)量、自盟比）目標(biāo)

2、績(jī)效目標(biāo)（模式、業(yè)績(jī)、利潤(rùn)、流量、轉(zhuǎn)化率）

3、優(yōu)質(zhì)客戶(hù)與優(yōu)質(zhì)員工數(shù)量目標(biāo)（銷(xiāo)售裂變的基礎(chǔ)）

4、拓展目標(biāo)

三、 門(mén)店三大指標(biāo)提升

1、店效：品類(lèi)規(guī)劃提效，將點(diǎn)變面的提效（體驗(yàn)、引流）

2、平效：形象、品管、服務(wù)和轉(zhuǎn)化提效

3、人效：激發(fā)員工熱情提效

四、 品推中的關(guān)鍵點(diǎn)

1、品推活動(dòng)的7個(gè)步驟、6個(gè)要素

2、如何做好品推中的傳播

3、如何把POP、DM從線下向線上滲透