銷售絕對(duì)成交培訓(xùn)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的時(shí)代已經(jīng)到了拼殺的階段，各個(gè)行業(yè)從以前的產(chǎn)品銷售已經(jīng)升級(jí)為顧問(wèn)銷售，能請(qǐng)動(dòng)神的銷售人員更是搶手，管理者是否還在頭疼以下問(wèn)題：

銷售人員缺乏積極性和主動(dòng)性，優(yōu)秀員工越來(lái)越難招；

業(yè)績(jī)主要靠主賣手，新員工成長(zhǎng)太慢，銷售能力無(wú)法提升；

顧客進(jìn)店后，銷售人員不夠積極熱情，留不住顧客，無(wú)法溝通；

銷售人員不會(huì)介紹產(chǎn)品特點(diǎn)，顧客無(wú)動(dòng)于衷；

顧客對(duì)比價(jià)格，銷售人員無(wú)法介紹產(chǎn)品價(jià)值；

面對(duì)顧客提出的諸多異議，銷售人員無(wú)所適從；

銷售人員銷售水平低，成單率低，業(yè)績(jī)一直上不去；

顧客承諾明天再來(lái)報(bào)名，離開后卻石沉大海……

本課程將銷售流程與銷售話術(shù)完美結(jié)合，以解決銷售人員在實(shí)戰(zhàn)中遇到的難題為主，為您打造實(shí)戰(zhàn)型的銷售高手，留住優(yōu)秀員工，讓您的業(yè)績(jī)倍增。

第 一 講：熟悉銷售的角色定位及銷售流程

導(dǎo)入：很多人干多年銷售，發(fā)現(xiàn)業(yè)績(jī)好的總是那么個(gè)別幾個(gè)人，大多數(shù)都干不好，這就是64%的難題，我們?cè)趺床拍茏屵@些人成為銷售高手呢？首先需要的就是要懂得銷售流程。

一、銷售流程規(guī)范，解決銷售難題

二、成功銷售都要經(jīng)歷的流程

1. 售前準(zhǔn)備

2. 客戶初訪

3. 挖掘需求

4. 產(chǎn)品介紹

5. 處理異議和拒絕

6. 終結(jié)成交

7. 客戶管理

三、規(guī)范銷售步驟的六個(gè)原則

1. 沒(méi)有痛苦，就不會(huì)有所改變

2. 購(gòu)買者的顧慮隨時(shí)在變

3. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)

4. 你無(wú)法銷售給無(wú)力購(gòu)買的人

5. 先入為主，設(shè)定需求，搶占先機(jī)

6. 成功銷售公式：痛苦×權(quán)力×愿景×價(jià)值×控制=成交

四、銷售人員扮演的6個(gè)角色定位

1. 形象代表

2. 情報(bào)員

3. 專業(yè)顧問(wèn)

4. 銷售高手

5. 服務(wù)大使

6. 客戶經(jīng)理

五、你會(huì)成為成功的銷售

練習(xí)1：講述一個(gè)自己過(guò)去成功的銷售案例

練習(xí)2：演講及表達(dá)能力

 

第二講：售前準(zhǔn)備---全面準(zhǔn)備，成功銷售的首要任務(wù)

導(dǎo)入：為什么很多銷售發(fā)現(xiàn)自己不適合做銷售，因?yàn)樗约翰](méi)有準(zhǔn)備好做銷售，銷售是從自我認(rèn)知開始的，要從形象、心態(tài)、技能等全方位做好準(zhǔn)備。

1. 客人對(duì)你的**印象是**你的儀容儀表

視頻案例：外形的重要性

2. 銷售需要擁有的5種心態(tài)——企圖、行動(dòng)、自信、洞察、服務(wù)心

3. 了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素

4. 上戰(zhàn)場(chǎng)前請(qǐng)準(zhǔn)備好所有需要的物品

5. 要把你門店布置的讓客戶愿意停留——商品陳列要點(diǎn)

個(gè)人訓(xùn)練：化妝打領(lǐng)帶

 

第三講：客戶初訪---建立可信度，發(fā)展和諧關(guān)系

導(dǎo)入：銷售工作就是與人接觸，面對(duì)不同性格類型的客戶，但是總有銷售不知道該如何與客戶溝通，一個(gè)內(nèi)向不愛(ài)說(shuō)話的客戶就會(huì)難住我們的銷售。

1. 迎接顧客**件事什么

2. 拉進(jìn)客戶關(guān)系的5種問(wèn)候方式

1）品牌問(wèn)候/時(shí)間問(wèn)候

2）商品信息/活動(dòng)信息

3）特殊問(wèn)候

3. 七種常見客戶

4. 了解客戶社交行為風(fēng)格

1）掌控型——結(jié)果/控制/職權(quán)

2）影響型——贊譽(yù)/互動(dòng)/認(rèn)可

3）穩(wěn)定型——穩(wěn)定/安全/忍讓

4）謹(jǐn)慎型——完美/有序/刻薄

小組討論：對(duì)顧客分類分析—產(chǎn)品知識(shí)測(cè)試—尋找共同話題

 

第四講：挖掘需求——幫助客戶明確需求的迫切性

導(dǎo)入：作為銷售你是否經(jīng)常遇到猶豫不決的顧客、或者拒絕購(gòu)買的顧客，顧客購(gòu)買是依據(jù)八個(gè)心理階段進(jìn)行的，所以沒(méi)有引導(dǎo)不了的顧客，只有不會(huì)引導(dǎo)的銷售

一、從顧客購(gòu)買的8個(gè)心理階段和行為表現(xiàn)找到客戶購(gòu)買需求

1. 滿足階段——顧客無(wú)任何需求

2. 認(rèn)知階段——顧客發(fā)現(xiàn)自己存在小問(wèn)題

3. 決定階段——小問(wèn)題變成大問(wèn)題

4. 衡量需求階段——問(wèn)題轉(zhuǎn)換成立需求

5. 明確定義階段——明確、具體量化需求

6. 評(píng)估階段——會(huì)對(duì)比不同產(chǎn)品

7. 選擇階段——選擇信任成交

8. 后悔階段——后悔當(dāng)初的決策

二、了解顧客需求，提升購(gòu)買力（銷售成功的關(guān)鍵）

小組討論：顧客的表層需求與深層心理需求——金牌&狼狗

三、探尋顧客需求的5步——觀察、詢問(wèn)、聆聽、綜合、核查

視頻案例：客戶的需求

四、發(fā)掘客戶需求的實(shí)用提問(wèn)法——SPIN法則

1. SPIN法則獲取客戶信息

2. SPIN運(yùn)用中注意的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

1）開放型問(wèn)題與封閉型問(wèn)題

2）激發(fā)痛苦與追求快樂(lè)

3）贊美的使用

4）銷售邏輯分析

3. SPIN的在實(shí)戰(zhàn)中應(yīng)用技巧

頭腦風(fēng)暴：用SPIN詢問(wèn)法探尋顧客需求——**演練熟練掌握SPIN詢問(wèn)法

 

第五講：產(chǎn)品介紹——證明產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的需求

導(dǎo)入：很多銷售在介紹產(chǎn)品時(shí)，翻來(lái)覆去就是那么幾句話，一看就是沒(méi)有經(jīng)過(guò)學(xué)習(xí)訓(xùn)練，沒(méi)有充分了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)，沒(méi)有掌握介紹產(chǎn)品的方法。

一、了解產(chǎn)品的六大內(nèi)容（熟悉流程）

產(chǎn)品背景→生產(chǎn)方式→使用方式→技術(shù)性能→售后服務(wù)→競(jìng)爭(zhēng)因素

二、給顧客一個(gè)購(gòu)買的理由——賣點(diǎn)（抓住客戶的癢點(diǎn)）

1. 產(chǎn)品賣點(diǎn)抓取的三個(gè)立足點(diǎn)

1）獨(dú)特利益點(diǎn)

2）廣告訴求點(diǎn)

3）價(jià)值需求點(diǎn)

2. 產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉的要求（核心主張：易懂+易記+易傳播）

1）以承諾為主旨，滿足客戶需要

2）以獨(dú)特為亮點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法或未曾提出

3）以客戶為核心，易于傳播

3. 三個(gè)層面提煉核心賣點(diǎn)——產(chǎn)品、企業(yè)、客戶

小組練習(xí)：寫出公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)

三、FABE產(chǎn)品介紹法則和話術(shù)（產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為顧客利益）

1. FABE銷售法則：F（特征）+A（優(yōu)勢(shì)）+B（利益）+E（例證）

2. 運(yùn)用FABE銷售法則的注意事項(xiàng)

小組演練：用FABE銷售話術(shù)介紹產(chǎn)品

視頻案例：FABE的實(shí)際應(yīng)用

四、報(bào)價(jià)時(shí)的策略

1. 報(bào)價(jià)一定要有原則

2. 報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)不對(duì)，會(huì)影響成單

3. 三種報(bào)價(jià)策略，讓客戶接受

報(bào)價(jià)測(cè)試：測(cè)試每個(gè)人心中對(duì)不同產(chǎn)品的認(rèn)知價(jià)值

 

第六講：處理異議和拒絕——排除客戶的疑慮，打破心理防線

導(dǎo)入：這個(gè)客人怎么這么多問(wèn)題？這是大多數(shù)銷售經(jīng)常默默說(shuō)的話，其實(shí)客戶提出問(wèn)題是對(duì)你的產(chǎn)品感興趣，我們不怕客戶提問(wèn)，怕的是客戶沒(méi)有問(wèn)題。

1. 客戶可能會(huì)有異議或拒絕的情況

2. 客戶異議讓你更加了解客戶

1）表明客戶對(duì)產(chǎn)品感興趣

2）了解客戶隱藏需求

3）掌握客戶對(duì)產(chǎn)品接受度

3. 分析異議和拒絕產(chǎn)生的真正原因——顧客、銷售、產(chǎn)品

4. 注意處理異議和拒絕的正確態(tài)度

5. 處理異議和拒絕的九大原則

6. 處理異議的過(guò)程

7. 處理異議和拒絕——針對(duì)價(jià)格處理、針對(duì)產(chǎn)品處理、針對(duì)其他異議處理

8. 處理異議的五步走

小組演練：處理異議或拒絕的訓(xùn)練——判斷異議和拒絕的真與假及處理方法

 

第七講：終結(jié)成交——撲捉成交時(shí)機(jī)，以合適的方法成交

導(dǎo)入：如果你確定已經(jīng)做了完美的產(chǎn)品介紹，客戶也很認(rèn)可，同時(shí)并未選錯(cuò)目標(biāo)客戶，也不是產(chǎn)品本身的原因，那么，一定是你缺乏基本的簽約方法和技巧。

1. 如何判斷客戶的成交信號(hào)——望、聞、問(wèn)、切

2. 發(fā)現(xiàn)客戶給的成交時(shí)機(jī)——表情、語(yǔ)言、行為

3. 七大錯(cuò)誤行為有礙促進(jìn)成交

4. 促成顧客盡快成交時(shí)需要注意事項(xiàng)

5. 促成交易的10種技巧

1）直接要求：請(qǐng)求成交法、假設(shè)成交法、選擇成交法、保證成交法、異議成交法

2）間接促成：小點(diǎn)成交法、優(yōu)惠成交法、從眾成交法、機(jī)會(huì)成交法、小狗成交法

角色扮演：捕捉購(gòu)買信號(hào)

練習(xí)：終結(jié)成交練習(xí)

 

第八講：客戶管理——銷售工作的真正開始

導(dǎo)入：送走顧客的同時(shí)，你即將迎接新客戶的到來(lái)，在不斷發(fā)掘新客戶時(shí)，能夠持續(xù)讓老客戶消費(fèi)，才是一個(gè)真正的好銷售，那么堅(jiān)持的動(dòng)力在于正確的工作態(tài)度

一、一個(gè)好的工作習(xí)慣應(yīng)該做的七件事

1. 制定工作計(jì)劃表

2. 分類工作安排執(zhí)行

3. 早啟動(dòng)晚匯報(bào)

4. 隨時(shí)記錄編寫工作表

5. 發(fā)掘潛在客戶

6. 持續(xù)學(xué)習(xí)推升

7. 保持職業(yè)化行為

二、客戶管理計(jì)劃

1. 售后指導(dǎo)

2. 建立檔案

3. 定期回訪

4. 節(jié)日祝福

三、銷售工作習(xí)慣養(yǎng)成的六步驟

四、工作態(tài)度---銷售動(dòng)力的源泉

個(gè)人練習(xí)：制定工作目標(biāo)計(jì)劃表

總結(jié)：銷售的七大步驟

作業(yè)：培訓(xùn)結(jié)束后一周，完成培訓(xùn)作業(yè)5-3-2-1