門店銷售成交技巧提升培訓

門店從古至今在商業(yè)交往中都有著非常重要的地位,從消費者行為和購買偏好來看,很多消費者是在門店里看到商品以后才做出購買的決定。根據(jù)一份市場調(diào)查報告可知,很多人進商場只是隨便逛逛,其中83.6%的消費者是非計劃性購買,而91.6%的消費者是到了門店才決定購買商品的。

員工是門店**重要的資源,門店必須要對員工進行系統(tǒng)的培訓,讓其有成長的空間,只有這樣員工才愿意和門店一起并肩作戰(zhàn)。如何才能讓員工有效地進行門店營銷,提高門店的銷售額呢?本課程從專業(yè)的角度來講述銷售人員如何運用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售業(yè)績。

一、開場破冰定向

1、 你為什么而來?

2、 夢想-目標-未來

3、 銷售素養(yǎng)提升的的核心公式

1) 倒三角模型(信念、行為、成果、我是一切的根源)

2)成為-行動-擁有,我是家居顧問專家--宣誓

4、開篇

1)完整銷售需要一個平衡

2)顧客的期望值是多少?

3)建材銷售的特點

4)銷售的要求以及**境界

5、一切盡在掌握的銷售“秘訣”

二、如何讓客戶進店與顧客快速建立“信任”

1、專業(yè)銷售新模式,銷售人員成長三角形

2、分析:我們的顧客為什么不進來?

3、客戶在觀望階段看什么?進店顧客心理分析,解決思路。

4、為什么銷售員的行為對銷售成功起到舉足輕重的作用?1)創(chuàng)造良好的**印象,是什么在影響你對客戶的印象?

2)令客戶反感的行為匯總

5、客戶進店階段標準動作、注意事項、要領分解

6、與顧客“通電”時機的把握。

7、NLP感官分類及應對技巧

8、NLP深度溝通五步法及說服策略

9、如何與客戶做好寒暄,并建立信任感。

10、迎賓接待--終端實戰(zhàn)情景訓練

三、如何準確抓住顧客需求

1、消費者常見消費心理分類

2、常見建材顧客消費特點心理分析

3、客戶購買的需求有哪些?

4、了解需求階段標動動作、注意事項、要領分解

5、需求分析秘訣之望、聞、問、切

1)望——正面了解顧客,常見進店三種顧客分析

2)聞——側面了解顧客

3)問——問個水落石出

4)切——對顧客定位,對銷售定位

6、與顧客溝通FABE話術設計

7、顧客購買心理模式剖析-五類十模式

四、如何做好有效逼單與后續(xù)跟進

1、分析逼單失敗的原因

1)為什么客戶不簽單?

2)什么情況下進行逼單

3)如何逼單

4)逼單的過程及細節(jié)要求

2、逼單之如何解除客戶異議

1)異議產(chǎn)生的原因?

2)未成交客戶異議處理

3)如何排除顧客十大異議

3、逼單之成功選擇成交的恰當時機

1)哪些信號是客戶發(fā)出的成交暗示?

2)語言、表情、行為信號

4、成交技巧

5、如何留下意向與后續(xù)跟進

1)如何面對拒絕

2)如何留下意向

五、學習分享,課程結束