工業(yè)品銷售策略培訓(xùn)

為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？

為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？

為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？

為何一直沒有檢視、反思、行動？

在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級，在**素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！

第 一 單元  工業(yè)品銷售概述

1. 工業(yè)品營銷的三點(diǎn)思考

2. 銷售人員需要的9個(gè)行為特征

3. 優(yōu)秀銷售顧問具備的條件

第二單元  注意大客戶的關(guān)注點(diǎn)

1. 大客戶對工業(yè)用品采購流程不同

2. 大客戶對工業(yè)用品的購買動機(jī)不同

3. 大客戶購買工業(yè)用品一般有預(yù)算

4. 大客戶認(rèn)為銷售工業(yè)用品需要長期的關(guān)系

5．大客戶比較強(qiáng)化談判協(xié)商

6. 大客戶需要備忘錄等來強(qiáng)化雙方的信任感

7. 大客戶對工業(yè)用品更需要售后服務(wù)

8. 大客戶對工業(yè)用品的技術(shù)非常關(guān)注

9. 工業(yè)用品對大客戶銷售要抓住時(shí)機(jī)成交

第三單元   關(guān)系營銷策略

1. 什么是關(guān)系營銷？

2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)

3. 客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要？

4. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

5. 如何使你的利益與眾不同？

6. 關(guān)系營銷要考慮成本

第四單元   如何開發(fā)新客戶

1. 什么是合格的客戶？

＊MAN原則：購買能力、購買決策權(quán)、需求

2. 如何去發(fā)現(xiàn)潛在客戶？

①針對新開發(fā)市場的兩個(gè)原則

＊PROSPECT（有望客戶）原則

＊PROSPECTING（尋找有望客戶）原則

②獲取客戶信息 的10個(gè)渠道

3. 潛在客戶的邏輯評估標(biāo)準(zhǔn)

第五單元  大客戶銷售制勝策略

如何對手頭的客戶進(jìn)行評估呢？

1. 自問4個(gè)問題

2. 估客戶風(fēng)險(xiǎn)的7個(gè)因素  

第六單元  工業(yè)品銷售報(bào)價(jià)技巧

1. 報(bào)價(jià)低就能贏得項(xiàng)目嗎？

2. 關(guān)注競爭對手的動向

3. 報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)掌握

4. 購買方式對報(bào)價(jià)的影響

5. 更靈活的報(bào)價(jià)方式

第七單元   電話約訪和訪前準(zhǔn)備

1. 電話使用基本要求

2. 專業(yè)電話約訪五步驟

3. 拜訪前的準(zhǔn)備

第八單元  建立正面的形象

視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面

1. **印象的重要性

2. 商務(wù)交流基本禮儀

3. 著裝及形象禮儀

4. 銷售接觸六步驟

第九單元  SPIN——贏取大訂單的利器

視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

1. 需求三步曲與需求三因素

2. 確定需求的技巧——需求漏斗

3. 有效問問題方法——5W2H

4. 傾聽技巧——如何聽出話中話？

5. 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN

1.S背景問題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在失敗會談中應(yīng)用較多！

② 課堂練習(xí)：請找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

2.P難點(diǎn)問題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問

② 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

③ 課堂詢問練習(xí)：您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？

3.I暗示問題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：對決策者的作用要大于使用者和影響者。

② 案例：一顆釘子和一個(gè)國家

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題

4.N價(jià)值問題

① 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：在訂單中與成功緊密相連

② 案例：真正的銷售是在你的顧客回去后

③ 課堂練習(xí)：是非判斷題與測試題

④ 課堂詢問練習(xí)：使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

第十單元  工業(yè)品銷售陳述技巧

-視頻觀摩：《如何解說方案**有效？》

1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)

2. 使銷售陳述變得妙趣橫生

3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來

4. 證明性銷售陳述更有力量

5. 你還應(yīng)該做一些紀(jì)錄

6. 針對團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)

第十一單元 工業(yè)品銷售中的收場白

1.傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對收場白的認(rèn)識

2.項(xiàng)目銷售的成功收場白