精準(zhǔn)大客戶營銷策略培訓(xùn)

大客戶在企業(yè)營銷中占據(jù)著越來越大的作用，對企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。成功進(jìn)行對大客戶的銷售，是保證企業(yè)可持續(xù)性發(fā)展的重要保證。

在市場環(huán)境日趨復(fù)雜的狀況下，市場競爭愈發(fā)激烈，但是由于疫情下導(dǎo)致企業(yè)壓力增大，客戶需求愈發(fā)謹(jǐn)慎，銷售團(tuán)隊對客戶的把控難度也隨之增加。如何更好的與客戶建立關(guān)系，充分挖掘客戶需求并與客戶成為長期戰(zhàn)略伙伴顯得尤其重要。

第 一 單元：大客戶篩選和目標(biāo)設(shè)定

1. 大客戶篩選

1) 誰是大客戶

2) 大客戶的篩選原則

3) 潛在大客戶的挖掘

2. 應(yīng)對策略

1) 大客戶的分類及特征

2) 不同類型大客戶應(yīng)對策略

第二單元：快速建立客戶信任，鞏固客戶忠誠度

1. 重點(diǎn)客戶關(guān)系發(fā)展階段

2. 麥肯錫信任公式解讀—強(qiáng)化客戶忠誠度

3. 商業(yè)環(huán)境下客戶信任的建立

4. 對立心態(tài)和同盟心態(tài)的影響

5. 客戶關(guān)系升級

第三單元： 挖掘客戶需求，提供解決方案

1． 洞察客戶的四把透鏡

1） 行業(yè)背景

2） 公司狀況

3） 職位差異

4） 個人需求（馬斯洛理論/DISC）

2． SPIN探尋提問挖掘客戶需求

3． 引爆銷售革命的挑戰(zhàn)式銷售

1） 挑戰(zhàn)式銷售重要性

2） 挑戰(zhàn)式銷售的應(yīng)用場景

3） 挑戰(zhàn)式銷售3階段6步驟模型

第四單元：談判共贏

1． 談判的目標(biāo)：談判共贏的重新定義

2． 談判的準(zhǔn)備

1） 雙方實(shí)力分析

2） 談判人員安排

3） 談判目標(biāo)的設(shè)定

3． 談判磋商：談判的技巧

1） 底線簽約的原因

2） 談判溝通策略

3） 報價的技巧

4） 談判中聆聽的力量

4． 談判中的問題解決策略