項目型銷售技巧培訓(xùn)

現(xiàn)在銷售的環(huán)境已經(jīng)復(fù)雜化，不再是單純地把產(chǎn)品/服務(wù)說清楚就足夠了。更重要的是要能夠結(jié)合客戶的需求及我們的優(yōu)勢，明確發(fā)展的機會點，發(fā)展為獨特的銷售訴求。在經(jīng)過考慮競爭的狀況，而發(fā)展銷售的策略。

在經(jīng)濟開放后，客戶的組織不斷地發(fā)展壯大，造成決策的流程也更為復(fù)雜。甚至客戶內(nèi)部的政治氛圍也會影響到**終采購的結(jié)果。我們要如何接觸不同的決策關(guān)系人，要如何讓決策關(guān)系人能夠?qū)ξ议_綠燈，讓我們的銷售工作得以順利進行，這是這個課程的目的。

現(xiàn)在銷售的產(chǎn)品/服務(wù)已經(jīng)是逐漸復(fù)雜化，銷售不再是銷售代表一個人的工作，而是一個團隊共同的任務(wù)。一個完整的銷售計劃是不可取代的。

模塊一：重新認(rèn)識項目銷售

? 項目銷售和一般銷售的差異

? 項目銷售必須遵守的規(guī)則

? 購買流程與銷售流程分析

? 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素

? 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立

? 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立

? 項目銷售成功的公式

模塊二：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售

1. 策劃出潛在客戶

? 商機=目標(biāo)市場×客戶×機會

? 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑

? 把線索變?yōu)樯虣C的方法

? 激發(fā)客戶興趣的切入點

? 參考案例分析設(shè)計

? 客戶應(yīng)用場景設(shè)計

? 客戶約見腳本設(shè)計

2. 目標(biāo)識別

? 找到公司的客戶定位

? 銷售談話的流程構(gòu)建

? 客戶采購目標(biāo)的識別

? 客戶成功故事引導(dǎo)

? 提問技巧解構(gòu)

3. 創(chuàng)建客戶愿景

? 目標(biāo)與期望能力連接

? 用業(yè)務(wù)場景展示能力

? 九宮格談話模型構(gòu)建

? 與客戶一起構(gòu)建價值

? 目標(biāo)擴展與方案梳理

? ‘匯報’業(yè)務(wù)場景結(jié)構(gòu)

? 拜訪后郵件設(shè)計

4. 競爭策略

? 客戶競爭關(guān)注點分析

? 項目銷售可能的危險信號分析

? 不同狀況下的競爭策略設(shè)計

? 投（議）標(biāo)策略過程控制

? 競爭機會的檢測

? 處理不期而遇的標(biāo)書

? 利用九宮格重構(gòu)愿景

5. 接觸高層

? 為什么要見高層

? 如何才能見高層

? 見高層前的準(zhǔn)備

? 與高層溝通技巧

? 拜訪后的工作

? 高層郵件的撰寫

6. 控制住客戶采購流程

? 掌控采購流程的必要性

? 讓客戶主動請你寫需求發(fā)展計劃

? 成本效益分析

? 成功標(biāo)準(zhǔn)引導(dǎo)

? 采購過程控制策略

? 處理客戶遲遲不推進項目的策略

7. 達(dá)成協(xié)議

? 談判中銷售常犯的錯誤

? ICON談判模式

? 利益與立場

? 替代方案：你的底牌

? 構(gòu)建并開啟談判

? 談判的發(fā)掘和改進階段

? 決策階段：談判收尾

? 銷售談判工具