顧問式大客戶銷售技巧培訓

第 一部分、開啟篇

銷售認知與拜訪底層邏輯

前言：銷售是賣產(chǎn)品還是解決客戶的問題？銷售拜訪工作但真的高效么？每一次拜訪客戶你有目標么？達成目標了么？如何進行建設性拜訪？

銷售的定義

銷售是技術還是藝術？

顧問式銷售的定位——客戶問題的解決者

建設性拜訪的定義

銷售拜訪的底層邏輯——推進信任關系

關系鏈：如何和客戶成為朋友？

價值鏈：如何和客戶做成生意？

大客戶銷售中的關系類型——是人情？棋子？還是盟友？

案例分析：客戶與我的關系如何？

案例分析：客戶認為我有價值么？

銷售工具箱：客戶信任量化模型

第二部分、流程篇

階段一、事先預約——如何讓客戶愿意見你？

前言：客戶為什么不愿意你？要進行陌生拜訪么？找什么樣的人引薦**為合適？如何安排約訪場景？是正式場合而是非正式場合？

為什么客戶不愿意見你？

什么樣的客戶需要約訪？

為什么要進行事先預約？

如何讓約訪更加有效？

找合適的人幫你引薦

選擇客戶愿意見面的場合

設計富有吸引力的話術腳本

案例分析：客戶真的愿意見你么？

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際設計約訪話術

銷售工具箱：電話預約話術腳本、拜訪場景選擇地圖

階段二、初步接觸——如何提升拜訪溝通效率？

前言：都說先交朋友后做生意，為啥人家拜訪客戶侃侃而談我卻一本正經(jīng)？怎樣才能和客戶破冰消除隔閡？如何獲得好感建立信任？如何打開話題？

訪前的周密準備

打造良好**印象——銷售拜訪禮儀四步

正式話題前的鋪墊——寒暄三話題

如何開啟高效會談——訪談開場三步

拜訪中的溝通技巧——說話的四項基本功

主導——控制話題的主導權和方向

迎合——承接對方的語意，贏得寬容的交談氛圍

墊子——談話中給對方加個“墊子”，營造舒適的說話環(huán)境

贊美——真誠欣賞對方，建立信任

銷售拜訪中的注意事項

只用搞定四種人——應對不同性格客戶的溝通技巧

案例分析：這一次拜訪達到目的了么？

分組討論：不同性格客戶的溝通技巧

銷售工具箱：*性格應用模板、銷售開場話術腳本

階段三、需求挖掘——問題是需求之母

前言：客戶關系也不錯，但就是沒需求？客戶的需求是怎么來的？如何激發(fā)客戶的采購意圖？“問題是需求之母，需求是成交之本?！边@句話是對銷售*的詮釋。

客戶需求的冰山理論

價值的天平——客戶買還是不買取決于什么？

深度挖掘客戶需求—顧問式銷售**核心的*技術

背景問題——分析客戶的運行現(xiàn)狀與關注

難點問題——診斷客戶的問題、困難和不滿

暗示問題——揭示問題的不利影響和后果

價值問題——展現(xiàn)問題解決后的回報和價值

*的技能銳化——使用注意事項

靈活運用，避免操縱話題

不同的人提問不同的問題

不一定非要問，也可以說

把*當作是溝通的路徑圖

案例分析：數(shù)控機床案例解析

案例分析：賓利汽車大客戶銷售案例解析

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際銷售做*提問練習（現(xiàn)場導出學習成果）

模擬演練：設置銷售場景模擬演練

銷售工具箱：*深度訪談提問模板

階段四、呈現(xiàn)方案——同質(zhì)化時代制造差異

前言：公司產(chǎn)品的賣點都是技術部門做的，公司也總培訓產(chǎn)品知識，但銷售人員在銷售時還是說不清？什么是客戶的買點？怎樣介紹產(chǎn)品方案才可以打動對方？

如何讓你的方案更具吸引力？——產(chǎn)品價值塑造核心要點

非常了解自己的產(chǎn)品

了解行業(yè)以及競爭對手

針對客戶需求進行產(chǎn)品介紹

掌握獨特的銷售賣點“USP”

善用事實、數(shù)據(jù)、時間量化產(chǎn)品

不接貶低競品的原則

解決方案到底賣什么？——FABE法則的深度解析

F代表特征（Features）

A代表優(yōu)點（Advantages）

B代表利益（Benefits ）

E代表證據(jù)（Evidence）

如何鏈接客戶需求與解決方案？——銷售邏輯導圖

客戶到底買什么？——客戶企業(yè)的利益定位

客戶的客戶——分析客戶在市場方面的需求

客戶的競爭對手——分析客戶在競爭方面的需求

客戶企業(yè)本身——分析客戶運營方面的需求

如何編寫一個好方案？——價值建議書的12個模塊

現(xiàn)場練習：根據(jù)企業(yè)實際進行FABE賣點提煉

案例分析：IBM大訂單的立項

銷售工具箱：FABE儲備清單表、銷售方案建議書應用模塊

階段五、異議防范——要治標還是治本?              

前言：什么是異議？什么是顧慮？有什么不一樣？“拒絕才是銷售的開始”“買貨才是嫌貨人”這些銷售“格言”為什么不適用于大客戶銷售？

銷售中常見的幾種異議

關于異議理解的誤區(qū)——錯誤的銷售“格言”

異議產(chǎn)生的原因與防范

需求挖掘不充分

價值塑造不到位

異議防范——治本之策

異議控制中銷售漏斗

消除客戶顧慮——LSCPA模型

案例分析：異議防范的治本之策

銷售工具箱：解決顧慮技巧話術

階段六、獲取承諾——有效推進項目進程

前言：如何做到“進門有目的，出門有結果”？拜訪完客戶的書面總結怎么寫？怎么繼續(xù)推進項目進程？為什么傳統(tǒng)收單技巧不適合大客戶銷售？

如何進行拜訪總結？

如何進行拜訪評估？

傳統(tǒng)逼單技巧在大客戶銷售中的局限性

銷售拜訪的四個結果

訂單成交

業(yè)務推進

暫時中斷

訂單戰(zhàn)敗

獲取晉級承諾的四個方法

現(xiàn)場練習：根據(jù)實際項目設計拜訪目標

現(xiàn)場練習：根據(jù)實際項目書寫拜訪總結函

銷售工具箱：銷售拜訪準備表、書面/口頭拜訪總結函

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