南京大客戶銷售培訓(xùn)

**章、專業(yè)篇

1.傳統(tǒng)型銷售VS顧問型銷售

2.大客戶銷售9字方針

3.大客戶銷售要具備的7個(gè)能力

4.大客戶銷售要端正的5心

5.大客戶銷售的任務(wù)是獲得客戶行動(dòng)承諾

第二章、客戶篇

1.獲取大客戶信息的四種途徑

2.大客戶概念認(rèn)知--你了解客戶嗎？

案例：童薇是怎么拿下客戶的？

3.你要知道的大客戶決策鏈

4.如何有效約見大客戶？

工具：約見客戶的話術(shù)

5.你要了解的客戶七種心理行為

演練：根據(jù)七種心理行為設(shè)計(jì)對(duì)應(yīng)話術(shù)

6.影響客戶采購的四個(gè)因素

工具：商機(jī)發(fā)展提示卡、客戶拜訪計(jì)劃表

第三章、溝通篇

一、獲得好感--如何拉近客戶之間的距離

1.首應(yīng)效應(yīng)，給客戶良好的**印象

2.高效開場(chǎng)白的設(shè)計(jì)

3.用贊美敲開客戶的心扉

話術(shù)：贊美客戶常用話術(shù)

4.學(xué)會(huì)傾聽你會(huì)有更多的收獲

5.電梯30秒法則--如何在**短時(shí)間高效表達(dá)

6.獲得客戶好感的五個(gè)要點(diǎn)

二、需求挖掘--開始邁進(jìn)成交**步

1.需求的種類

2.挖掘需求要點(diǎn)--站在客戶的角度

3.如何有效提問讓客戶愿意回答？

4.需求挖掘的*實(shí)踐--*

5.*應(yīng)用策略與注意事項(xiàng)

案例：客戶的真實(shí)需求是什么呢？

練習(xí)：用*設(shè)計(jì)提問話術(shù)

三、產(chǎn)品認(rèn)同--如何讓客戶對(duì)產(chǎn)品心動(dòng)

1.當(dāng)你在介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶在想什么？

2.常見錯(cuò)誤產(chǎn)品的介紹

3.為何有的客戶愿意選擇價(jià)格高的產(chǎn)品？

4.怎樣的介紹能讓客戶心動(dòng)？

5.你會(huì)講故事嗎？

6.如何巧妙回答客戶的提問

演練：讓客戶認(rèn)可你的產(chǎn)品介紹

四、競爭策略--如何讓客戶選擇我們

1.面對(duì)競爭對(duì)手，我們應(yīng)該怎么做？

2.如何提升我們的核心競爭力

第四章、關(guān)系篇

討論：大客戶關(guān)系**難的是什么？

1.大客戶關(guān)系的四種類型

2.大客戶關(guān)系的三個(gè)維度

3.大客戶關(guān)系建立要點(diǎn)

4.與大客戶關(guān)鍵人打交道的注意事項(xiàng)

5.如何與四種不同類型的客戶打交道？

案例：為何是他拿下了這個(gè)大客戶？

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