北京解決方案銷售培訓(xùn)
來(lái)源：教育聯(lián)展網(wǎng) 編輯：佚名 發(fā)布時(shí)間：2022-05-25
“解決方案”即Solution，**早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的。是指針對(duì)客戶的需求、 問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景 和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是**位的，怎么發(fā)現(xiàn) 、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
“解決方案”即Solution，**早是由IBM提出和進(jìn)行銷售實(shí)踐的。是指針對(duì)客戶的需求、問(wèn)題、期望、遠(yuǎn)景和目標(biāo)，幫助客戶正確地識(shí)別需求、解決問(wèn)題、滿足期望、實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)景和達(dá)到目標(biāo)的方法和措施。在解決方案式營(yíng)銷法中，客戶的需求是**位的，怎么發(fā)現(xiàn)、識(shí)別、激活、加工和滿足客戶的需求并使客戶認(rèn)同成了營(yíng)銷成功的關(guān)鍵。
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人類進(jìn)入信息化社會(huì)，出現(xiàn)了很多新興行業(yè)，如高新科技、計(jì)算機(jī)設(shè)備、系統(tǒng)軟件、管理咨詢、高端服務(wù)業(yè)等。這些行業(yè)具有客戶需求難以描述清楚、技術(shù)含量高、產(chǎn)品更新快、價(jià)格昂貴、采購(gòu)周期長(zhǎng)、參與采購(gòu)決策角色多等特點(diǎn)。以產(chǎn)品為中心，追求性價(jià)比的傳統(tǒng)的銷售方式在這些行業(yè)難以奏效。
解決方案銷售培訓(xùn)課程介紹
課程時(shí)間
本課程為企業(yè)內(nèi)訓(xùn)，課程時(shí)長(zhǎng)為1-2天，可根據(jù)企業(yè)需要調(diào)整相應(yīng)的培訓(xùn)時(shí)間。
咨詢了解解決方案銷售培訓(xùn)內(nèi)容
一、企業(yè)銷售診斷
1、市場(chǎng)診斷
⑴市場(chǎng)容量分析
⑵行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)分析
⑶競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析
2、產(chǎn)品診斷
⑴產(chǎn)品功能與定位
⑵服務(wù)能力
⑶價(jià)值主張
3、銷售模式診斷
⑴銷售策略分析
⑵銷售人員能力分析
⑶銷售管理制度分析
二、發(fā)掘客戶需求
1、客戶業(yè)務(wù)分析
⑴明確業(yè)務(wù)分析維度
⑵識(shí)別業(yè)務(wù)痛點(diǎn)表現(xiàn)
⑶分析業(yè)務(wù)痛點(diǎn)原因
2、客戶采購(gòu)分析
⑴客戶采購(gòu)決策角色
⑵客戶采購(gòu)決策過(guò)程
⑶客戶采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)體系
3、發(fā)掘需求的技能
⑴**提問(wèn)發(fā)掘需求
⑵**觀察發(fā)掘需求
⑶**資料發(fā)掘需求
三、制定解決方案
1、準(zhǔn)備環(huán)節(jié)
2、評(píng)估客戶需求
3、提出解決對(duì)策
四、解決方案銷售談判
1、方案演示與介紹
2、消除客戶疑慮
3、合同條款談判
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