賒賬銷售應(yīng)收賬款管理課程培訓(xùn)哪個好

賒銷是很多企業(yè)維持和拓展銷售渠道、增強企業(yè)競爭力的必要手段，然而由于訂單管理、合同管理、物流管理、信用管理、應(yīng)收賬款催收等環(huán)節(jié)比較薄弱，很多企業(yè)由此產(chǎn)生了嚴重的壞賬，既影響了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，也破壞了社會的誠信體系。

據(jù)統(tǒng)計，中國賒銷企業(yè)平均壞賬率達3%到6％（美國企業(yè)則為0.25％到1％）；中國賒銷企業(yè)逾期賬款時間（DSO）平均為60-90多天（美國企業(yè)約20-40天）。大量的“應(yīng)收賬款”，蠶食著企業(yè)的有限利潤，給企業(yè)帶來了巨大的商業(yè)風(fēng)險。建立一套行之有效的信用管理體系和應(yīng)收賬款催收體系已成為企業(yè)合理放賬，有效防范信用風(fēng)險的必然選擇。

●加強銷售流程中各環(huán)節(jié)的信用管理，規(guī)范合同及票據(jù)。

●學(xué)會制訂合理的賒銷政策，準確評估客戶賒銷風(fēng)險，合理確定賒銷額度。

●掌握客戶付款心理、區(qū)分客戶付款習(xí)慣和類型。

●搭建逾期應(yīng)收賬款的回收流程，加快欠款催收，挽回企業(yè)呆帳、壞帳損失。

●培養(yǎng)各種預(yù)防呆帳和欠款催收實戰(zhàn)技能。

●熟悉應(yīng)收帳款監(jiān)控和催收的規(guī)范化操作流程。

●解決本企業(yè)面臨的應(yīng)收帳款管理特殊問題。

●培養(yǎng)營銷人員的風(fēng)險意識，協(xié)調(diào)財務(wù)人員與營銷人員之間的矛盾。

●掌握信用管理工具的使用方法，建立企業(yè)信用管理體系

第一部分：認識應(yīng)收賬款和壞賬，了解應(yīng)收賬款管理方法

一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案

▲中國的賒銷環(huán)境和企業(yè)面臨的賒銷風(fēng)險

▲為什么會產(chǎn)生信用風(fēng)險？它有哪些表現(xiàn)形式？

▲賒銷的費用和應(yīng)收賬款成本

▲以新的視角去看待賒銷問題

▲企業(yè)呆帳產(chǎn)生的原因分析

▲賒銷業(yè)務(wù)流程

▲如何在銷售工作中提高風(fēng)險意識？

▲客戶的延遲付款對企業(yè)價值的影響？

▲形成壞賬對企業(yè)價值的影響？

▲為什么說全面信用管理體系可以解決應(yīng)收賬款管理問題？

▲銷售績效考核和應(yīng)收賬款催收職能設(shè)置上的誤區(qū)

▲雙鏈條全程信用管理方案

案例分析：

1、某上市公司全年業(yè)績盈利，但是每股現(xiàn)金流很差，應(yīng)收賬款帳齡異常？如何發(fā)現(xiàn)并解決其中的問題？

2、A公司計劃收購B公司，但盡職調(diào)查后發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在應(yīng)收賬款帳齡長金額大，存貨管理混亂，項目投資分析不嚴謹?shù)葐栴}，您覺得哪一個因素對判斷B公司價值的影響最大？

二、應(yīng)收賬款管理對企業(yè)價值和利潤最大化的影響

▲企業(yè)價值最大化之營運資本管理

▲產(chǎn)品高附加值和客戶滿意度

▲企業(yè)**放賬規(guī)模和**帳期

▲產(chǎn)品生命周期與應(yīng)收賬款管理

▲自由現(xiàn)金流與應(yīng)收賬款管理

▲擴大銷售，創(chuàng)造價值－應(yīng)收賬款規(guī)模之外的財務(wù)解決方案

▲應(yīng)收賬款的被動管理和主動管理

三、應(yīng)收帳款管理方法和系統(tǒng)

▲影響應(yīng)收帳款水平的因素

▲應(yīng)收帳款的合理持有規(guī)模

▲應(yīng)收賬款帳齡管理法

▲應(yīng)收帳款管理系統(tǒng)

▲收款工作的考核標準和檢查制度

▲信用管理整體解決方案

案例分享：

1、某集團公司**應(yīng)收賬款規(guī)模和帳期確定方法和過程示例

2、某公司賬齡分析方法和催收應(yīng)用，如何讓銷售人員學(xué)會利用賬齡分析表？

四、應(yīng)收帳款目標管理

▲應(yīng)收帳款管理的目標確定

▲量化信用政策與目標（DSO）

▲DSO計算方法

▲現(xiàn)金流規(guī)劃和貨款回籠月計劃的計算

案例分享：

1、某大型集團公司關(guān)于應(yīng)收賬款管理的績效考核指標設(shè)定方法

2、應(yīng)收賬款對現(xiàn)金流的影響

五、應(yīng)收賬款催收技巧

▲預(yù)防商業(yè)欺詐和陷阱

●常見的商業(yè)欺詐和陷阱

●商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法

●不誠實商人愿意從事哪些行業(yè)

●業(yè)務(wù)員需要特別警惕的幾種情況

●識別商業(yè)欺詐的表象特征

▲帳期內(nèi)應(yīng)收帳款的提醒技巧

●帳期內(nèi)應(yīng)收帳款管理流程

●客戶付款的習(xí)慣和類型

●RPM過程監(jiān)控法

●定期對帳制度

●A/R會議法：如何實施內(nèi)部應(yīng)收帳款提醒

●發(fā)票管理

●處理客戶投訴和爭議帳款

●客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應(yīng)對

●如何防止客戶的延遲付款？

▲逾期帳款的催收政策與流程

●產(chǎn)生逾期帳款的原因

●賬齡與追帳成功的相關(guān)性

●收帳前的準備

●收帳的基本要領(lǐng)

●克服催帳的不安心理

●催帳禮儀

●常見債務(wù)人心理與要領(lǐng)

●催帳的基本技能

●催帳人員的素質(zhì)要求

●債務(wù)分析技術(shù)的應(yīng)用

●制定合理的催帳政策：催帳政策與客戶關(guān)系

●催帳程序：一般催帳程序、特殊催帳程序、十步催帳法

●帳款回收進度表

▲不良帳款的催收技巧

●要善于找到欠款人的“弱點”進攻

●“等待”不會收回欠款

●“威懾”并不是去“違法追帳”

●勝訴并不意味追回欠款

●“商業(yè)制裁或停止服務(wù)”是對付經(jīng)常拖欠客戶的好方法

●“妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略

●組合追帳策略

●針對不同類型企業(yè)的追帳技巧

●不同追帳階段技巧

●不同追帳方式的注意事項

●怎樣利用第三方代理追帳

●對付呆帳的十種技巧

▲常規(guī)催帳技巧

●電話催帳技巧

●催帳信的寫法

●面訪技巧

●律師函的合理使用

案例分享：

1、某跨國公司的應(yīng)收賬款管理流程和詳細催收方法示例

2、不同類型應(yīng)收賬款催收責(zé)任人劃分原則和相互督促、配合示例

第二部分：最新信用管理體系設(shè)計和企業(yè)信息化建設(shè)

一、如何設(shè)立信用管理部門和建立信用管理體系

▲企業(yè)信用管理制度

▲企業(yè)信用管理職能設(shè)置

●信用管理部門的職責(zé)

●信用管理人員的配備數(shù)量

●信用管理部與其他部門的協(xié)調(diào)

▲信用管理的信息化

●客戶類信息

●業(yè)務(wù)類信息

●財務(wù)類信息

●信用管理信息系統(tǒng)的功能

▲企業(yè)信用政策

●典型信用政策類型

●放寬還是收緊企業(yè)信用政策

●現(xiàn)金折扣

●拖欠罰金

●結(jié)算回扣

●分期付款

●新客戶信用政策

●導(dǎo)致信用政策失靈的錯誤觀念

●企業(yè)信用政策編制樣本

案例分享：某跨國公司公司全套信用管理資料參考

▲信用管理流程建設(shè)

●應(yīng)收帳款 - **實踐目標

●基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的設(shè)定

●訂單輸入程序

●銷售發(fā)貨程序

●付款方式

●發(fā)票管理

●銷貨退回及其處理

二、客戶信用調(diào)查和評估

▲客戶信用和價值評估

●信用評估的基本方法

●評估客戶信用的三個層次

●信用等級模型

●交易價值模型

▲授信程序與客戶信用額度和帳期控制

●選擇新客戶時，如何確定其合法身份

●分銷商的風(fēng)險識別要點

●大客戶的風(fēng)險識別要點

●確定信用額度的方法

●非成熟區(qū)域風(fēng)險投入與市場開拓的關(guān)系

●如何確定信用期限

●內(nèi)部額度控制方法及授信流程

●定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨流程中的信用控制

●信用額度和信用期限定期審核、調(diào)整及撤銷方法

案例分享：某大型跨國公司授信管理流程的相關(guān)文件范本：額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調(diào)查表、信用評估表等

第三部分：應(yīng)收帳款的債權(quán)保證體系

一、合同和結(jié)算風(fēng)險防范

▲如何保障公司債權(quán)

▲合同管理注意的細節(jié)

▲票據(jù)管理系統(tǒng)

▲授權(quán)委托書和公章管理

案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經(jīng)驗

二、收帳必須掌握的法律常識

▲定金、違約金與損害賠償?shù)倪m用

▲所有權(quán)保留

▲債權(quán)轉(zhuǎn)讓與債務(wù)承擔(dān)

▲公司法

▲需要了解的幾個罪名

▲民事訴訟法

▲管轄法院或仲裁

▲支付令

▲訴訟保全

▲擔(dān)保方式

案例分享：某跨國公司被當?shù)胤咒N商賴賬即法律追討的過程分析

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催款越早催越好。任何債務(wù)，拖的時間越久越難要回來。很多錢款是由于你沒有及時提醒客戶造成的。大多數(shù)人都希望用別人的錢辦自己的事，對于債務(wù)人來說，這種心理更強烈。大多數(shù)客戶都是等到提醒才付款的。提醒得越早，你就會越早得到貨款。一般情況下，債務(wù)人都是先把錢還給催要頻繁的債權(quán)人。

諾達**創(chuàng)辦于2006年，總部設(shè)立在深圳，是一家專注于為企業(yè)提供企業(yè)管理培訓(xùn)方案定制的服務(wù)商。目前業(yè)務(wù)范圍已遍布全國各個省市，成員主要分布在北京、深圳、上海、南京、杭州、廣州等地。經(jīng)過16年的發(fā)展與沉淀，現(xiàn)已擁有豐富的師資資源并從中整合一批精英講師，涵蓋管理技能、職業(yè)素養(yǎng)、人力資源、生產(chǎn)管理、銷售管理、市場營銷、戰(zhàn)略管理、客戶服務(wù)、財務(wù)管理、采購物流、項目管理及國學(xué)智慧12個領(lǐng)域的品牌課程，幫助企業(yè)學(xué)員學(xué)有所成，學(xué)有所用，為企業(yè)發(fā)展提供源動力。