一、銷(xiāo)售技巧就是藝術(shù)

銷(xiāo)售是誘惑力的工作，它不但能為人們帶來(lái)豐厚的收入，還能使人享受到最為寶貴的自由。如果你是一名業(yè)務(wù)員，那就意味著你無(wú)須朝九晚五、無(wú)須8小時(shí)都呆在寫(xiě)字樓里日復(fù)一日地重復(fù)工作。你的每一天都將是嶄新的，你的生活將充滿(mǎn)冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)，你在迎接這些挑戰(zhàn)的過(guò)程中，你的收入將不斷增加，你的事業(yè)也將不斷發(fā)展。

但在進(jìn)入這個(gè)完美的行業(yè)之前，你必須認(rèn)清一點(diǎn)：業(yè)務(wù)人員絕非100%的人都能成功。在銷(xiāo)售行業(yè)，80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)人員創(chuàng)造出來(lái)的。這20%的人并不都是俊男靚女，也不都是能言善道者，有些甚至并不勤奮，他們之所以能夠創(chuàng)造出超凡的業(yè)績(jī)，就是因?yàn)樗麄冋莆樟虽N(xiāo)售技巧，把握了業(yè)務(wù)工作的真諦。

很多人在進(jìn)入銷(xiāo)售行業(yè)之前，都抱有這樣的想法：只要肯吃苦，就能獲得好的業(yè)績(jī)和豐厚的回報(bào)。但事實(shí)并非如此。很多業(yè)務(wù)員在吃苦方面是從不皺眉頭的。他們?cè)绯鐾須w，不畏嚴(yán)寒酷暑，常年跋涉在外，把所有的時(shí)間和精力都傾注在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)上;他們也有毅力和耐心，屢戰(zhàn)屢敗，但又屢敗屢戰(zhàn)。如此地不畏艱難困苦、如此地辛勤耕耘，可最終得到的卻是不優(yōu)秀的業(yè)績(jī)。為什么呢?原因就在于要做好業(yè)務(wù)，并非吃苦就可以，還要掌握銷(xiāo)售的技巧，增強(qiáng)自己的影響力。業(yè)務(wù)不是“跑”出來(lái)的，真正能為我們贏得訂單的不是我們的腳，也不是汗水，而是頭腦和智慧。因此有人說(shuō)：優(yōu)秀者憑借技巧，平庸者唯靠辛勞。

要成為一名出色的業(yè)務(wù)員，就必須掌握一些銷(xiāo)售的技巧，用智慧贏得訂單。“臉上不發(fā)光的人，永遠(yuǎn)不會(huì)變成一顆星”。要想臉上發(fā)光，首先必須豐富自己的頭腦，把智慧(而不是汗水)當(dāng)做武器。

二、應(yīng)用銷(xiāo)售技巧的原則

有人說(shuō)搞銷(xiāo)售是個(gè)苦行當(dāng)，要跑斷腿、磨破嘴，并編出順口溜來(lái)形容銷(xiāo)售人員：“跑遍千山萬(wàn)水，歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，排除千難萬(wàn)險(xiǎn)，經(jīng)過(guò)千錘百煉，說(shuō)上千言萬(wàn)語(yǔ)，想出千方百計(jì)，方可銷(xiāo)售?！边€有人認(rèn)為銷(xiāo)售有“六難”：一是門(mén)難進(jìn)，一聽(tīng)是銷(xiāo)售東西的，門(mén)衛(wèi)立即擋住;二是臉難看，買(mǎi)方市場(chǎng)，遇冷板凳是常事，被趕出門(mén)外也不稀奇;三是胃難受，誰(shuí)能與客同醉，只是腸胃受罪;四是人難當(dāng)，顧客說(shuō)我宰人，朋友說(shuō)我騙人，同事說(shuō)我壓人，老板說(shuō)我坑人;五是路難行，大路小店，平原山區(qū)，火車(chē)誤點(diǎn)，飛機(jī)停飛，丟包中計(jì)，困在外地;六是功難記，火了是好貨，功勞屬集體，一旦壓了庫(kù)，工資往外賠。但也有“不去做總統(tǒng)，就去做銷(xiāo)售員”的說(shuō)法，銷(xiāo)售具有巨大的發(fā)展空間，鍛煉人的綜合素質(zhì)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈和同質(zhì)化現(xiàn)象的出現(xiàn)，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升始終成為困惑銷(xiāo)售人員的問(wèn)題，如何提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)呢?如何尋找銷(xiāo)售捷徑呢?關(guān)鍵是要在銷(xiāo)售的過(guò)程中掌握一些基本的原則。

一、心態(tài)是根本

許多銷(xiāo)售人員對(duì)自己沒(méi)有信心，對(duì)銷(xiāo)售的產(chǎn)品和企業(yè)也沒(méi)有信心，認(rèn)為銷(xiāo)售是去“求人”，認(rèn)為銷(xiāo)售不光彩，沒(méi)有一個(gè)積極的心態(tài)。作為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，應(yīng)該具有責(zé)任感，即為誰(shuí)而活;具有使命感，即為誰(shuí)而做;具有包容感，能夠容忍在銷(xiāo)售過(guò)程中合理的一切;具有道德感，用心去銷(xiāo)售，用真誠(chéng)感動(dòng)客戶(hù);具有自豪感和歸屬感，明白為誰(shuí)而做，讓顧客有安全感。積極的心態(tài)、迅速的行動(dòng)是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵。立即行動(dòng)起來(lái)吧，樹(shù)立微笑、開(kāi)朗、主動(dòng)、誠(chéng)懇、熱情、積極、付出、接受挑戰(zhàn)、堅(jiān)持、樂(lè)觀等心態(tài)。

二、細(xì)節(jié)定成敗

銷(xiāo)售需要關(guān)注不同環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)，如與客戶(hù)洽談過(guò)程中的言行舉止、對(duì)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)的洞察、對(duì)客戶(hù)愛(ài)好和個(gè)性的把握等，都是體現(xiàn)在不同的細(xì)節(jié)上的。銷(xiāo)售需要有持續(xù)的毅力，需要關(guān)注細(xì)節(jié)，在不同的環(huán)節(jié)上要從小事著手，細(xì)節(jié)決定成敗。

三、對(duì)位是關(guān)鍵

有效的銷(xiāo)售需要在正確的時(shí)間內(nèi)有針對(duì)性地展開(kāi)，不僅要找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，而且要時(shí)機(jī)恰當(dāng)，要“對(duì)位”銷(xiāo)售，包括對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)能力的資格審查、對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的“攻心術(shù)”、對(duì)位產(chǎn)品使用價(jià)值與客戶(hù)的需要等。

四、思考要換位

作為專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員，要具備“一表人才、兩套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游、六出祁山、七術(shù)拍馬、八口吹牛、九分努力，十分忍耐”的能耐。說(shuō)的就是銷(xiāo)售人員要注重自我形象設(shè)計(jì)，學(xué)會(huì)快速融入社會(huì)及團(tuán)隊(duì)，具備良好的溝通、談判技巧及自我銷(xiāo)售意識(shí)，能忍受寂寞，能抵抗外界誘惑，唯有這樣方能成就自己的一生。在思考方面要換位，不能是聽(tīng)著心動(dòng)、想著激動(dòng)，就是沒(méi)行動(dòng)。

五、潛能要開(kāi)發(fā)

作為一名銷(xiāo)售人員，不僅需要先天性的因素，還需要后天的培育。開(kāi)發(fā)其潛能，先天的一切很難改變，后天要通過(guò)策劃來(lái)改變自我。需要在一些關(guān)鍵能力方面進(jìn)行訓(xùn)練和修煉(如營(yíng)銷(xiāo)人員在自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉、自我管理的修煉、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉、有效溝通的修煉、創(chuàng)造性合作方面的修煉等)，需要的是后天潛能的開(kāi)發(fā)(如對(duì)于銷(xiāo)售人員的潛能開(kāi)發(fā))。主要從以下幾個(gè)方面著手：一是“誘”。不斷追求是人的本性，自我設(shè)計(jì)，自我實(shí)現(xiàn)，通過(guò)目標(biāo)和愿景來(lái)引誘自身潛能的開(kāi)發(fā)。二是“逼”。如曹植被逼而做七步詩(shī);營(yíng)銷(xiāo)人員可以通過(guò)學(xué)習(xí)、工作、考試等來(lái)實(shí)施，使其潛能發(fā)揮化。三是“練”。潛能開(kāi)發(fā)的練習(xí)，如題目、測(cè)驗(yàn)、訓(xùn)練、腦筋急轉(zhuǎn)彎、一分鐘推理等，潛意識(shí)理論與暗示技術(shù)，情商理論與放松入靜技術(shù)，成功原則與光明技術(shù)，自我形象理論與觀想技術(shù)，其他行動(dòng)成功學(xué)實(shí)戰(zhàn)修煉技術(shù)，思維創(chuàng)新與情景模擬訓(xùn)練等。四是“學(xué)”。失敗原因千千萬(wàn)，但歸根到底只有一個(gè)，知識(shí)力量，至高無(wú)上，知識(shí)如何決定命運(yùn)(如從井底之蛙到小溪之蛙，到江河之蛙，到大海之蛙)，學(xué)習(xí)如何學(xué)習(xí)(學(xué)習(xí)的方法和形式，可以從書(shū)本學(xué)，向同事、同行學(xué)，向客戶(hù)學(xué)，從培訓(xùn)中學(xué)，可以集體探討，可以從網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)、建立個(gè)人知識(shí)庫(kù)，可以從一切可以學(xué)習(xí)的地方學(xué)習(xí))，與時(shí)俱進(jìn)，通過(guò)學(xué)習(xí)使自己立于不敗之地。