業(yè)務(wù)員的流失率非常高，好不容易培養(yǎng)出來一個(gè)可以不用操心基礎(chǔ)業(yè)務(wù)問答的，還沒等創(chuàng)造什么價(jià)值呢就轉(zhuǎn)行了這種現(xiàn)象很普遍也很正常，隨著國(guó)內(nèi)越來越多的中小企業(yè)采取電話營(yíng)銷方式，越來越多的人涌進(jìn)電話營(yíng)銷大軍，同質(zhì)同類產(chǎn)品的豐富造就的競(jìng)爭(zhēng)不斷激烈化，使很多企業(yè)每天接到數(shù)十個(gè)推銷電話而導(dǎo)致人們十分反感接到的營(yíng)銷電話，以至于對(duì)電話營(yíng)銷人員的態(tài)度、語氣特別不友好。從而導(dǎo)致電話銷售人員產(chǎn)生強(qiáng)烈的挫折感。心理醫(yī)生常常通過電擊來糾正有心理疾患的患者，其需糾正行為被引發(fā)時(shí)，就會(huì)被電擊，久而久之形成條件反射，待該行為再度發(fā)生時(shí)，電擊的感覺出現(xiàn)，于是行為被自覺終止了。當(dāng)被客戶拒絕時(shí)，我們?cè)庥隽穗姄?，多次重?fù)這種感覺后，自然有就會(huì)畏懼打電話的心理。這是一個(gè)非常自然的銷售心理現(xiàn)象，它存在于任何銷售領(lǐng)域，包括被我們認(rèn)為士氣沖天的直銷行業(yè)中，比如保險(xiǎn)行業(yè)。而且保險(xiǎn)行業(yè)的業(yè)務(wù)員的流失是非常高的這可以從許多招聘網(wǎng)站上或者人才類報(bào)紙上找到證據(jù)因?yàn)樗麄冊(cè)诓煌５恼衅?，相信很多求職者接到過他們的招聘電話。盡管他們中的許多主管認(rèn)為這是吹盡黃沙始見金的做法，但我們也應(yīng)該注意這樣一個(gè)事實(shí)：業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)心態(tài)管理已經(jīng)不容忽視，在節(jié)奏越來越快的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中已經(jīng)開始威脅一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的生存甚至是一個(gè)企業(yè)的生存了。其實(shí)，這里面有一個(gè)因素大家不愿意去剖析，甚至是很多業(yè)務(wù)主管或者是培訓(xùn)講師努力回避不談的問題，也是我在很多關(guān)于電話業(yè)務(wù)培訓(xùn)的著作及培訓(xùn)會(huì)上被很少提及的，那就是給業(yè)務(wù)員講電話業(yè)務(wù)成單概率的問題。我們?cè)谂嘤?xùn)業(yè)務(wù)人員時(shí)，往往過于關(guān)注技巧培訓(xùn)，在培訓(xùn)中給業(yè)務(wù)員造成這樣一種心理暗示并在日常的工作中逐漸認(rèn)可成定理：只要具備了一定的技巧，就一線萬金了。在業(yè)務(wù)員鼓足士氣經(jīng)過一段實(shí)踐檢驗(yàn)后產(chǎn)生一個(gè)懷疑：主管或者培訓(xùn)老師培訓(xùn)的時(shí)候說得的不是這樣啊，然后進(jìn)行總結(jié)后得出一個(gè)結(jié)論，我們被忽悠了。一旦業(yè)務(wù)員產(chǎn)生了這種心理反應(yīng)，那么以后一切的業(yè)務(wù)培訓(xùn)的效果就會(huì)大打折扣。在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如果不得以糾正的話，那么業(yè)務(wù)員就從被拒絕的現(xiàn)象中逐步發(fā)展為條件反射拿起電話就本能地認(rèn)為又是在找拒絕呢!根據(jù)這種情況，在業(yè)務(wù)員開始工作之前的培訓(xùn)中，我就經(jīng)常提到電話業(yè)務(wù)成單的概率問題，我告訴大家，在很多的行業(yè)成單的概率很低的，比如現(xiàn)在做會(huì)議的，有的概率低到1/300，也就是說你只要找到目標(biāo)單位，把傳真或者郵件發(fā)過去，什么也不說，那么當(dāng)你達(dá)到一定數(shù)量的時(shí)候自然會(huì)瞎貓撞到死耗子，這也是為什么有的單位業(yè)務(wù)主管什么都不培訓(xùn)，只要求業(yè)務(wù)員每天發(fā)多少傳真也能把業(yè)務(wù)做的有模有樣的原因。銷售其實(shí)就是一種數(shù)字游戲，成功是有一定比例的。在培訓(xùn)中要叫業(yè)務(wù)員懂得，如果你現(xiàn)在所從事的電話銷售工作的成單概率是1%的話，那么當(dāng)你失敗80次的時(shí)候，就相當(dāng)接近成功了。這樣就使業(yè)務(wù)員把關(guān)注失敗的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)注成就上來。一旦業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)眾多的失敗是成功的必要階梯時(shí)，面對(duì)失敗的電話就顯得很坦然了。而且他會(huì)很明確的認(rèn)為培訓(xùn)不是忽悠他，而是實(shí)實(shí)在在的叫他提高技能的學(xué)習(xí)，因此要求業(yè)務(wù)員統(tǒng)計(jì)一下自己的電話業(yè)務(wù)量，得出一個(gè)成單概率。就會(huì)發(fā)現(xiàn)除了個(gè)別的業(yè)務(wù)精英外大家的成單概率基本是一樣的，這個(gè)成單概率將大大有利改善團(tuán)隊(duì)的每個(gè)業(yè)務(wù)員的心態(tài)。在培訓(xùn)中不時(shí)地加入這些元素，其實(shí)在給業(yè)務(wù)人員提前打疫苗，叫業(yè)務(wù)員明白，成功沒有那么簡(jiǎn)單，電話業(yè)務(wù)也不例外。這樣在日后的工作中，業(yè)務(wù)員的抗打擊能力就很強(qiáng)，因?yàn)樗宄刂?，即使是傳說中金牌業(yè)務(wù)員的親爹，也要遵循這個(gè)規(guī)律，不是每條線都是萬金的。我們的技巧培訓(xùn)是在基于這個(gè)概率基礎(chǔ)上提高成單概率的一種方法，讓業(yè)務(wù)員懂得沒有任何技巧也能成單，有了一定的技巧，會(huì)成更多的單，在夯實(shí)了這個(gè)基礎(chǔ)后再培訓(xùn)技巧不但會(huì)提升業(yè)務(wù)員參與培訓(xùn)的熱情，而且大家都會(huì)熱衷技巧的提高，因?yàn)闃I(yè)務(wù)精英的成單概率之所以比他高，是因?yàn)樗募记刹蛔?。這樣再培訓(xùn)業(yè)務(wù)技巧，培訓(xùn)效果就會(huì)顯著提高。