古語(yǔ)云：“人法地，地法天，天法道，道法自然。”講出了事件萬(wàn)物都是遵循著一種規(guī)律，那么我們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候也存在這樣的規(guī)律，掌握了這種規(guī)律我們就可以控制訂單的走向，可以在訂單中翻手為云覆手為雨，掌握了這種規(guī)律我們才能夠從眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，才能夠讓自己所向披靡，才能夠讓自己在人生的旅途中屢有斬獲，才能夠最終飛向夢(mèng)想階梯的頂點(diǎn)。首先規(guī)律是什么？那就是在做銷(xiāo)售過(guò)程中的三大流程，銷(xiāo)售流程，第二采購(gòu)流程，第三決策流程；看似簡(jiǎn)單的三個(gè)流程，卻是我們推動(dòng)銷(xiāo)售成功最最不可忽略的因素，在后來(lái)的培訓(xùn)咨詢(xún)工作中，我發(fā)現(xiàn)大量的銷(xiāo)售人員在遵循流程做事的時(shí)候大部分都是站在銷(xiāo)售流程考慮問(wèn)題，而很少去關(guān)注客戶(hù)的采購(gòu)流程，更別提是客戶(hù)的決策流程；在跟很多銷(xiāo)售人員談心的過(guò)程中，我發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員關(guān)注的客戶(hù)決策流程與客戶(hù)的采購(gòu)流程和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售流程幾乎是對(duì)應(yīng)不上的，實(shí)際上這三大流程是一一對(duì)應(yīng)的，而且三大流程中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互呼應(yīng)的，表面上看好像這三個(gè)階段都不搭，實(shí)際上卻是息息相關(guān)的。比如說(shuō)我們想買(mǎi)個(gè)蘋(píng)果IPad二代，可一直在琢磨猶豫到底是買(mǎi)還是不買(mǎi)，應(yīng)該不應(yīng)該買(mǎi)，到底什么時(shí)候買(mǎi)；同時(shí)我們的決策流程得節(jié)點(diǎn)是解決問(wèn)題，暗示這個(gè)需求是存在得，只是還沒(méi)搞清楚我什么時(shí)候打算解決；而銷(xiāo)售人員通常得到這個(gè)消息的時(shí)候，他的銷(xiāo)售流程則在處于整個(gè)流程的開(kāi)端，計(jì)劃準(zhǔn)備的階段；通常蘋(píng)果的銷(xiāo)售人員就直接給我電話，然后給我看產(chǎn)品彩頁(yè)，給我介紹產(chǎn)品，試問(wèn)如果真的是這樣，大家就真的能夠購(gòu)買(mǎi)嗎？（只是拿蘋(píng)果舉例，實(shí)際蘋(píng)果沒(méi)有銷(xiāo)售人員）這只是個(gè)舉例，而實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中我們知道其過(guò)程可比我們舉的例子復(fù)雜很多，試問(wèn)連這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，這樣一個(gè)只有幾千元預(yù)算的投資，我們都不會(huì)如此簡(jiǎn)單的購(gòu)買(mǎi)，而當(dāng)我們?cè)偃ヤN(xiāo)售復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，我們的客戶(hù)能夠購(gòu)買(mǎi)嗎？成功銷(xiāo)售人員在拿到任何一個(gè)銷(xiāo)售信息后，都會(huì)動(dòng)用大量的時(shí)間和精力去研究客戶(hù)本身，去研究自己和客戶(hù)都分別處于哪個(gè)階段，如果要想讓我們每次的銷(xiāo)售都很出彩，那么請(qǐng)珍惜客戶(hù)，遠(yuǎn)離浮躁，盡量判別清楚階段再制定行動(dòng)策略。